處方藥醫(yī)院銷售微觀分析和策略-鼎級-文庫吧在線文庫
【正文】 .? 無監(jiān)控? 無適當?shù)恼{(diào)整? 受上司的指示才去做， 然后便放在一邊? 過分策劃或過于復雜? 記住 KISS原則業(yè)務計劃失敗的原因? 錯誤的觀念在不知不覺中影響著我們的思想 ? 100％相信數(shù)據(jù)資料? 你還需要收集市場信息? 過于艱巨和不現(xiàn)實的目標? 不可能實現(xiàn)業(yè)務計劃失敗的原因? 計劃一成不變 ? 應根據(jù)情況進行調(diào)整? 計劃的目的是為你服務，而不是你為計劃服務。 一月 2108:11:5908:11Jan2127Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/27 8:11:5908:11:5927 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 27 一月 20238:11:59 上午 08:11:59一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023/1/27 8:11:5908:11:5927 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。差 異 化 優(yōu) 勢 (Differential Advantage)? 對客戶具有重要的利益? 獨特性? 可持續(xù)性? 盈利推廣方式面對面銷售 醫(yī)生座談會院內(nèi)廣告 公共關(guān)系臨床試驗 學術(shù)會議提示性禮品 樣品直接郵寄 各種宣傳資料1發(fā)表專業(yè)科普文章滿足醫(yī)生需要的微觀市場專業(yè)客戶服務服務的定義? 服務是在給與與接受的情況下 ,受者對施者的感覺? 服務是一種情感反應? 服務令客戶滿意就是滿足他們的需求? 客戶對服務的評價是根據(jù)個人的價值觀而定的 .卡耐基黃金法則? 當你選擇了 對待別人 的方式時，你就選擇了 別人對待你 的方式。? 執(zhí)行工作計劃。? 醫(yī)藥代表的職業(yè)使命是在幫助企業(yè)通過客戶服務獲得利潤與對醫(yī)生、患者及其家人的社會責任感之間尋得平衡，肩負起重大的社會責任，從而實現(xiàn)自身價值。? 今年新版 GMP的實施。? 修練內(nèi)功，提高學術(shù)水平。? 銷售代表運用市場銷售結(jié)合方法。?固有的習慣難以改變。要把計劃作為工具使用并視需要進行改變。 08:11:5908:11:5908:11Wednesday, January 27, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:11:5908:11:5908:111/27/2023 8:11:59 AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 8:11:59 上午 8:11 上午 08:11:59一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 218:11 上午 一月 2108:11January 27, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:11:5908:11:5908:11Wednesday, January 27, 2023? 1知人者智，自知者明。 27 一月 20238:11:59 上午 08:11:59一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 218:11 上午 一月 2108:11January 27, 2023? 1行動出成果，工作出財富。有影響力的微觀市場銷售問題：為什麼有的代表可以使目標醫(yī)生 一個月 處方 200盒 而另一位只能使他處方 20盒 /月 ？有影響力的微觀市場銷售? 影響客戶： 針對合適的客戶 激發(fā)他們的注意 影響他們的購買銷售的勝利者／失敗者取決于： 是否有高度的客戶影響力．有影響力的微觀市場銷售? 銷售是一門科學： 研究，實驗 理論 日常生活中的應用有影響力的微觀市場銷售? 結(jié)論： 具影響力的微觀市場銷售需要成為： 學習，消化，運用，實踐的 最佳表現(xiàn)非專業(yè)銷售代表生命周期時間銷售額 導入期成長期 成熟期衰退期銷售，只有銷售才能讓我們成功！? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。我們的顧客所需要的是什么？我的產(chǎn)品有什么益處？產(chǎn)品的什么特點肯定這些益處？產(chǎn)品定位：你的產(chǎn)品在客戶頭腦中的認知區(qū)域中的位置。? 通過發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力。市場道德對醫(yī)藥代表的要求? 醫(yī)藥代表的基本崗位職責，即通過向醫(yī)生患者提供專業(yè)、科學的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務，在實現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中 專業(yè)定位 的基礎上，實現(xiàn)藥品的銷售目標。? 醫(yī)改的實施，基藥的實行。? 第三終端 ——新的增長點。? 在滿足醫(yī)生情感需求的同時，? 滿足其頭腦中認知需求。競爭公司分析? 競爭對手公司背景 市場策略? 銷售及市場支持 /促銷活動 產(chǎn)品定位? 組織結(jié)構(gòu)重點及優(yōu)缺點 人員配置? 公司文化 銷售額? 變動 占有率? SWOT、 VIP對院方整體的投入 文獻及有效性? 與商業(yè)渠道合作關(guān)系 EDL/BMI? 專業(yè)化培訓 區(qū)域指標? 區(qū)域活動 管理狀況? 團隊精神 與院方合作歷史? 與當?shù)卣献鳉v史 患者的印象競爭醫(yī)藥代表分析? MR個人背景：經(jīng)歷 /性格 /工作態(tài)度? 個人能力? 收入組合 ? 目標醫(yī)師? 個人生涯發(fā)展? 給予醫(yī)生的利益? 覆蓋率? 醫(yī)生的認可程度? 與相關(guān)科室的關(guān)系? 工作方式 ? 拜訪頻率? 競爭產(chǎn)品的微觀市場策略? 頻率? 手段（費用、兌現(xiàn)周期及兌現(xiàn)程度等）? 對 VIP的投入、與 VIP關(guān)系? 人員數(shù)量? 促銷活動（方式、數(shù)量、人員）? 資料? 攻擊我司的語言、方
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