處方藥醫(yī)院銷售微觀分析和策略-鼎級(jí)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 .? 無(wú)監(jiān)控? 無(wú)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整? 受上司的指示才去做， 然后便放在一邊? 過分策劃或過于復(fù)雜? 記住 KISS原則業(yè)務(wù)計(jì)劃失敗的原因? 錯(cuò)誤的觀念在不知不覺中影響著我們的思想 ? 100％相信數(shù)據(jù)資料? 你還需要收集市場(chǎng)信息? 過于艱巨和不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)? 不可能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)計(jì)劃失敗的原因? 計(jì)劃一成不變 ? 應(yīng)根據(jù)情況進(jìn)行調(diào)整? 計(jì)劃的目的是為你服務(wù)，而不是你為計(jì)劃服務(wù)。 一月 2108:11:5908:11Jan2127Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/27 8:11:5908:11:5927 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 27 一月 20238:11:59 上午 08:11:59一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/27 8:11:5908:11:5927 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。差 異 化 優(yōu) 勢(shì) (Differential Advantage)? 對(duì)客戶具有重要的利益? 獨(dú)特性? 可持續(xù)性? 盈利推廣方式面對(duì)面銷售 醫(yī)生座談會(huì)院內(nèi)廣告 公共關(guān)系臨床試驗(yàn) 學(xué)術(shù)會(huì)議提示性禮品 樣品直接郵寄 各種宣傳資料1發(fā)表專業(yè)科普文章滿足醫(yī)生需要的微觀市場(chǎng)專業(yè)客戶服務(wù)服務(wù)的定義? 服務(wù)是在給與與接受的情況下 ,受者對(duì)施者的感覺? 服務(wù)是一種情感反應(yīng)? 服務(wù)令客戶滿意就是滿足他們的需求? 客戶對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)是根據(jù)個(gè)人的價(jià)值觀而定的 .卡耐基黃金法則? 當(dāng)你選擇了 對(duì)待別人 的方式時(shí)，你就選擇了 別人對(duì)待你 的方式。? 執(zhí)行工作計(jì)劃。? 醫(yī)藥代表的職業(yè)使命是在幫助企業(yè)通過客戶服務(wù)獲得利潤(rùn)與對(duì)醫(yī)生、患者及其家人的社會(huì)責(zé)任感之間尋得平衡，肩負(fù)起重大的社會(huì)責(zé)任，從而實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。? 今年新版 GMP的實(shí)施。? 修練內(nèi)功，提高學(xué)術(shù)水平。? 銷售代表運(yùn)用市場(chǎng)銷售結(jié)合方法。?固有的習(xí)慣難以改變。要把計(jì)劃作為工具使用并視需要進(jìn)行改變。 08:11:5908:11:5908:11Wednesday, January 27, 2023? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 08:11:5908:11:5908:111/27/2023 8:11:59 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 8:11:59 上午 8:11 上午 08:11:59一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 218:11 上午 一月 2108:11January 27, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:11:5908:11:5908:11Wednesday, January 27, 2023? 1知人者智，自知者明。 27 一月 20238:11:59 上午 08:11:59一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 218:11 上午 一月 2108:11January 27, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。有影響力的微觀市場(chǎng)銷售問題：為什麼有的代表可以使目標(biāo)醫(yī)生 一個(gè)月 處方 200盒 而另一位只能使他處方 20盒 /月 ？有影響力的微觀市場(chǎng)銷售? 影響客戶： 針對(duì)合適的客戶 激發(fā)他們的注意 影響他們的購(gòu)買銷售的勝利者／失敗者取決于： 是否有高度的客戶影響力．有影響力的微觀市場(chǎng)銷售? 銷售是一門科學(xué)： 研究，實(shí)驗(yàn) 理論 日常生活中的應(yīng)用有影響力的微觀市場(chǎng)銷售? 結(jié)論： 具影響力的微觀市場(chǎng)銷售需要成為： 學(xué)習(xí)，消化，運(yùn)用，實(shí)踐的 最佳表現(xiàn)非專業(yè)銷售代表生命周期時(shí)間銷售額 導(dǎo)入期成長(zhǎng)期 成熟期衰退期銷售，只有銷售才能讓我們成功！? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。我們的顧客所需要的是什么？我的產(chǎn)品有什么益處？產(chǎn)品的什么特點(diǎn)肯定這些益處？產(chǎn)品定位：你的產(chǎn)品在客戶頭腦中的認(rèn)知區(qū)域中的位置。? 通過發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力。市場(chǎng)道德對(duì)醫(yī)藥代表的要求? 醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)，即通過向醫(yī)生患者提供專業(yè)、科學(xué)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中 專業(yè)定位 的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)藥品的銷售目標(biāo)。? 醫(yī)改的實(shí)施，基藥的實(shí)行。? 第三終端 ——新的增長(zhǎng)點(diǎn)。? 在滿足醫(yī)生情感需求的同時(shí)，? 滿足其頭腦中認(rèn)知需求。競(jìng)爭(zhēng)公司分析? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司背景 市場(chǎng)策略? 銷售及市場(chǎng)支持 /促銷活動(dòng) 產(chǎn)品定位? 組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn) 人員配置? 公司文化 銷售額? 變動(dòng) 占有率? SWOT、 VIP對(duì)院方整體的投入 文獻(xiàn)及有效性? 與商業(yè)渠道合作關(guān)系 EDL/BMI? 專業(yè)化培訓(xùn) 區(qū)域指標(biāo)? 區(qū)域活動(dòng) 管理狀況? 團(tuán)隊(duì)精神 與院方合作歷史? 與當(dāng)?shù)卣献鳉v史 患者的印象競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)藥代表分析? MR個(gè)人背景：經(jīng)歷 /性格 /工作態(tài)度? 個(gè)人能力? 收入組合 ? 目標(biāo)醫(yī)師? 個(gè)人生涯發(fā)展? 給予醫(yī)生的利益? 覆蓋率? 醫(yī)生的認(rèn)可程度? 與相關(guān)科室的關(guān)系? 工作方式 ? 拜訪頻率? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的微觀市場(chǎng)策略? 頻率? 手段（費(fèi)用、兌現(xiàn)周期及兌現(xiàn)程度等）? 對(duì) VIP的投入、與 VIP關(guān)系? 人員數(shù)量? 促銷活動(dòng)（方式、數(shù)量、人員）? 資料? 攻擊我司的語(yǔ)言、方
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