【正文】 狀分析：根據(jù)產(chǎn)品力與銷售力分析確認(rèn)目前達(dá)成營銷目標(biāo)最適合的營銷模式組合。營銷經(jīng)理的決策能力決定了企業(yè)營銷管理的高度， SMART模型為企業(yè)提高營銷經(jīng)理的決策水平提供了系統(tǒng)性解決方案。 一月 21一月 2106:45:4906:45:49January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2106:45:4906:45Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/22 6:45:4906:45:4922 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/22 6:45:4906:45:4922 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 Ronald Brown“From Selling to Managing29問題 :如何保證操作的可復(fù)制性？即執(zhí)行力！決策自上而下 ,操作自下而上操作鏈 管理鏈：做什么 !管什么 !30把握關(guān)鍵點(diǎn)，制定操作標(biāo)準(zhǔn)，管理操作標(biāo)準(zhǔn)，是執(zhí)行力的重要保證1?只管結(jié)果群英醫(yī)藥企業(yè)成長(zhǎng)模型 發(fā)展過程結(jié)果管理關(guān)鍵點(diǎn)過程管理關(guān)鍵點(diǎn)流程管理2關(guān)鍵點(diǎn)管理34?管理關(guān)鍵點(diǎn)?管理關(guān)鍵點(diǎn)運(yùn)作過程?按順序管過程316E管理鏈 vs6R操作鏈之微觀市場(chǎng)精細(xì)化管理32從地區(qū)經(jīng)理和醫(yī)藥代表的崗位職責(zé)看操作與管理的關(guān)系 不可分割的整體 做什么 管什么地區(qū)經(jīng)理代表 1 代表 2地區(qū)經(jīng)理招標(biāo) /物價(jià) /醫(yī)保醫(yī)藥代表醫(yī)院開發(fā) 醫(yī)院純銷醫(yī)院開發(fā)管理 醫(yī)院純銷管理代表 3組織結(jié)構(gòu) 崗位職責(zé)管理 執(zhí)行執(zhí)行n是組織的事情 n讓別人干組織n自己要會(huì)做 n會(huì)指揮別人做分工可復(fù)制操作要點(diǎn) 管理要點(diǎn)操作鏈 管理鏈33提升一線執(zhí)行力的管理鏈過程目標(biāo) 對(duì)應(yīng)管理鏈合理的分田到戶 建立代表 /企業(yè)品牌 專業(yè)非產(chǎn)品推廣工具箱系統(tǒng)建立產(chǎn)品專業(yè)定位增量導(dǎo)向的資源配置 時(shí)間及費(fèi)用管理系統(tǒng)指標(biāo)到客戶大小王 \紅桃 A正確的土地劃分正確的目標(biāo)醫(yī)生正確的目標(biāo)分解正確的資源配置正確的產(chǎn)品信息正確的客服活動(dòng)操作鏈代表醫(yī)院劃分系統(tǒng)目標(biāo)醫(yī)生篩選分級(jí)系統(tǒng)醫(yī)生指標(biāo)管理管理系統(tǒng)專業(yè)產(chǎn)品信息工具箱系統(tǒng)34第 35 頁管理鏈的建立和實(shí)施流程1 操作鏈某藥業(yè) 流程目標(biāo)管理系統(tǒng)1 管理鏈2 檢查管理環(huán)1 建立管理環(huán) ? 對(duì)應(yīng)操作環(huán)建立管理環(huán)1 過程目標(biāo)3 修正管理環(huán)? 對(duì)應(yīng)子管理目標(biāo) (標(biāo)準(zhǔn) )進(jìn)行檢查? 按順序修正每環(huán)錯(cuò)誤 (差距 )? 進(jìn)入下一步操作環(huán)和對(duì)應(yīng)的管理環(huán)35建立管理項(xiàng)鏈第一環(huán) :對(duì)應(yīng)操作環(huán)建立正確的土地劃分操作鏈 12 代表能力評(píng)估3 醫(yī)院分配方式4 醫(yī)院分配實(shí)施1 醫(yī)院級(jí)別劃分?jǐn)?shù)量質(zhì)量數(shù)量質(zhì)量方式標(biāo)準(zhǔn)溝通實(shí)施? 有多少家醫(yī)院? 醫(yī)院的潛力劃分? 現(xiàn)實(shí)銷量? 有多少名代表? 代表的級(jí)別（能力 /資源）劃分? 平均劃分 /級(jí)別劃分法? 不同方法每人醫(yī)院數(shù)量? 確認(rèn)每代表醫(yī)院名錄? 接管醫(yī)院并確錄入系統(tǒng)代表醫(yī)院劃分系統(tǒng)合理的分田到戶管理鏈 1過程目標(biāo) 1管理子環(huán) 管理結(jié)點(diǎn)和目標(biāo) 解釋2 檢查管理環(huán)1 建立管理環(huán)3 修正管理環(huán)36建立管理項(xiàng)鏈第二環(huán) :重點(diǎn)在科室選擇正確的目標(biāo)醫(yī)生操作鏈 2醫(yī)生篩選和級(jí)別劃分系統(tǒng)找到大小王管理鏈 2過程目標(biāo) 2管理子環(huán) 管理結(jié)點(diǎn)和目標(biāo) 解釋2 檢查管理環(huán)1 建立管理環(huán)3 修正管理環(huán)2 科室潛力計(jì)算3 目標(biāo)科室選擇排序4 醫(yī)生級(jí)別與數(shù)量1 確定醫(yī)院開發(fā)順序潛力競(jìng)爭(zhēng)潛力外部?jī)?nèi)部級(jí)別數(shù)量? 適應(yīng)癥患者數(shù)量 /金額? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量和實(shí)力? SWOT分析? 科室適應(yīng)癥患者數(shù)量? 每患者階段處方量? 外部：潛力、醫(yī)生 AU、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、醫(yī)保? 內(nèi)部：公司 /產(chǎn)品 /人? 潛力 *支持度? 確定不同級(jí)醫(yī)生數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)37建立管理項(xiàng)鏈第三環(huán) :目標(biāo)設(shè)定與分解正確的目標(biāo)醫(yī)生操作鏈 3目標(biāo)醫(yī)生指標(biāo)管理系統(tǒng)指標(biāo)合理到人管理鏈 3過程目標(biāo) 3管理子環(huán) 管理結(jié)點(diǎn)和目標(biāo) 解釋2 檢查管理環(huán)1 建立管理環(huán)3 修正管理環(huán)1 科室目標(biāo)分解2 醫(yī)生目標(biāo)分解2 醫(yī)院目標(biāo)分解 科室總和 ? 各科室目標(biāo)總和? 確定增量空間? 確定增長(zhǎng)速度? 設(shè)定增量目標(biāo)? 科室總目標(biāo)與增量目標(biāo)? 分析醫(yī)生增量空間和可行性? 確定增量醫(yī)生? 分解增量目標(biāo)科室增量增量醫(yī)生上月銷量潛力現(xiàn)量增量本月增量38建立管理項(xiàng)鏈第四環(huán) :資源管理正確的目標(biāo)醫(yī)生操作鏈 4時(shí)間費(fèi)用管理系統(tǒng)增量導(dǎo)向資源配置管理鏈 4過程目標(biāo) 4管理子環(huán) 管理結(jié)點(diǎn)和目標(biāo) 解釋2 檢查管理環(huán)1 建立管理環(huán)3 修正管理環(huán)3 確定資源種類4 資源配置標(biāo)準(zhǔn)1 確定資源總額 ? 時(shí)間? 費(fèi)用? 開發(fā)? 維持?開發(fā)科室： A級(jí)：？次 /月?維持科室： A級(jí)：？次 /月? 增量? 20： 80? 類別市場(chǎng)： /銷售2 資源配置原則39建立管理項(xiàng)鏈第五環(huán) :正確的產(chǎn)品信息操作鏈 5產(chǎn)品推廣工具箱系統(tǒng)形成定位管理鏈 5過程目標(biāo) 5管理子環(huán) 管理結(jié)點(diǎn)和目標(biāo)2 檢查管理環(huán)1 建立管理環(huán)3 修正管理環(huán)2 產(chǎn)品賣點(diǎn)和定位3 產(chǎn)品推 廣形式1 醫(yī)生專業(yè)需求4 推 廣戰(zhàn)術(shù)組合基礎(chǔ)工具箱實(shí)踐應(yīng)用 工具不斷使用、更新應(yīng)用創(chuàng)新新工具產(chǎn)生工具改進(jìn)? 管賣點(diǎn)是否正確? 戰(zhàn)術(shù)組合（是否合理）? 操作流程：符合標(biāo)準(zhǔn)40建立管理項(xiàng)鏈第六環(huán) :管差距正確的客戶服務(wù)操作鏈 6客戶服務(wù)工具箱系統(tǒng)代表 /企業(yè)品牌管理鏈 6過程目標(biāo) 6管理子環(huán) 管理結(jié)點(diǎn)和目標(biāo)2 服務(wù)賣點(diǎn)和定位3 服務(wù)推 廣形式1 醫(yī)生非專業(yè)需求4 推廣 戰(zhàn)術(shù)組合2 檢查管理環(huán)1 建立管理環(huán)3 修正管理環(huán)? 管需求是否準(zhǔn)確? 服務(wù)組合（是否有效 /成本）? 操作流程：符合標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)工具箱實(shí)踐應(yīng)用 工具不斷使用、更新應(yīng)用創(chuàng)新新工具產(chǎn)生工具改進(jìn)4