【文章內(nèi)容簡介】 科室增量增量醫(yī)生上月銷量潛力現(xiàn)量增量本月增量38建立管理項鏈第四環(huán) :資源管理正確的目標醫(yī)生操作鏈 4時間費用管理系統(tǒng)增量導向資源配置管理鏈 4過程目標 4管理子環(huán) 管理結點和目標 解釋2 檢查管理環(huán)1 建立管理環(huán)3 修正管理環(huán)3 確定資源種類4 資源配置標準1 確定資源總額 ? 時間? 費用? 開發(fā)? 維持?開發(fā)科室： A級：？次 /月?維持科室： A級：？次 /月? 增量? 20： 80? 類別市場： /銷售2 資源配置原則39建立管理項鏈第五環(huán) :正確的產(chǎn)品信息操作鏈 5產(chǎn)品推廣工具箱系統(tǒng)形成定位管理鏈 5過程目標 5管理子環(huán) 管理結點和目標2 檢查管理環(huán)1 建立管理環(huán)3 修正管理環(huán)2 產(chǎn)品賣點和定位3 產(chǎn)品推 廣形式1 醫(yī)生專業(yè)需求4 推 廣戰(zhàn)術組合基礎工具箱實踐應用 工具不斷使用、更新應用創(chuàng)新新工具產(chǎn)生工具改進? 管賣點是否正確? 戰(zhàn)術組合（是否合理）? 操作流程：符合標準40建立管理項鏈第六環(huán) :管差距正確的客戶服務操作鏈 6客戶服務工具箱系統(tǒng)代表 /企業(yè)品牌管理鏈 6過程目標 6管理子環(huán) 管理結點和目標2 服務賣點和定位3 服務推 廣形式1 醫(yī)生非專業(yè)需求4 推廣 戰(zhàn)術組合2 檢查管理環(huán)1 建立管理環(huán)3 修正管理環(huán)? 管需求是否準確? 服務組合（是否有效 /成本）? 操作流程：符合標準基礎工具箱實踐應用 工具不斷使用、更新應用創(chuàng)新新工具產(chǎn)生工具改進41管理鏈 56的整合：產(chǎn)品推廣和非產(chǎn)品推廣的整合正確的產(chǎn)品信息操作鏈 5產(chǎn)品推廣工具箱系統(tǒng)形成定位管理鏈 5過程目標 5正確的客戶服務操作鏈 6客戶服務工具箱系統(tǒng)代表 /企業(yè)品牌管理鏈 6過程目標 6管理結點和目標?不同階段的投入比例?不同階段的投入形式?不同階段的投入成本42代表個人推廣戰(zhàn)術組合：依據(jù)不同戰(zhàn)術的優(yōu)缺點，動態(tài)配合使用? 日訪 :– 目標醫(yī)生開發(fā)初期 :建立醫(yī)生熟悉度? （效果不如夜訪，成本低于夜訪）– 開發(fā)中期 :品牌提示作用? 夜訪– 目標醫(yī)生開發(fā)初期 :? 建立醫(yī)生熟悉度216。 相對日訪，效果好、成本高– 目標醫(yī)生開發(fā)初期 :充分時間傳播產(chǎn)品賣點，并提供個體化的客戶服務– 開發(fā)中期 :品牌提示作用? 家訪：中后期使用– 是深化與目標醫(yī)生社交關系的最有效手段– 傳遞產(chǎn)品信息處于次要地位銷售購買過程保守試用興趣知道首選夜訪日訪二線家訪43專業(yè)化推廣操作技能的 OFTEN模型? 營銷活動目標（ Objective） – 成功營銷的基礎 ? 營銷活動形式（ Form） – 成功營銷的骨架 ? 營銷活動主題（ Theme） – 成功營銷的靈魂 ? 營銷活動執(zhí)行（ Execution） – 成功營銷的保證 ? 營銷活動評估和跟進（ Next Step） – 成功營銷的新起點OFTEN模型 醫(yī)學部分 專家網(wǎng)絡 精細管理44根據(jù)操作管理系統(tǒng)的要求，按順序列出所需要的管理技術n數(shù)據(jù)收集分析能力n人員評估能力n招解聘能力n 數(shù)據(jù)收集能力n 市場意識n 綜合分析判斷能力n數(shù)據(jù)收集能力n分析判斷能力n時間管理和費用管理能力n市場意識n良好的演講能力n熟悉專業(yè)化戰(zhàn)術操作n心理學知識n情商和溝通能力n協(xié)訪協(xié)訪 /輔導輔導n周會周會n培訓培訓n談判談判45 中層管理者的管理力決定金字塔的強度。轄區(qū)銷售經(jīng)理的管理能力決定了企業(yè)營銷管理的效能， 6E模型為企業(yè)增強管理效能提供了一個個體化的方案。群英 金字塔營銷管理模型： 6E管理有效性模型466E 含義E1 有效的計劃E2 有效的組織E3 有效的領導E4 有效的控制E5 有效的關鍵事務管理E6 有效的關鍵客戶管理群英 金字塔營銷管理模型： 6E管理有效性模型全面提升銷售經(jīng)理的管理效能476E 含義E1 有效的計劃E2 有效的組織E3 有效的領導E4 有效的控制E5 有效的關鍵事務管理E6 有效的關鍵客戶管理1 銷售預估 制訂計劃 3 選擇策略4 制訂行動計劃2 確立目標群英 金字塔營銷管理模型： 6E管理有效性模型全面提升銷售經(jīng)理的管理效能486E 含義E1 有效的計劃E2 有效的組織E3 有效的領導E4 有效的控制E5 有效的關鍵事務管理E6 有效的關鍵客戶管理1. 銷售人員數(shù)量的決策2. 區(qū)域銷售的組織架構設置3. 醫(yī)藥代表銷售區(qū)域的分配4. 銷售指標的分配5. 獎勵方案對執(zhí)行的影響6. 有效的區(qū)域覆蓋的四大原則群英 金字塔營銷管理模型： 6E管理有效性模型全面提升銷售經(jīng)理的管理效能496E 含義E1 有效的計劃E2 有效的組織E3 有效的領導E4 有效的控制E5 有效的關鍵事務管理E6 有效的關鍵客戶管理 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表性格能力支配力 自制力十六種性格類型四個發(fā)展階段技巧 知識態(tài)度行為醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表動機信心六大個性需求三種不同后果前因后果巔峰巔峰銷售團隊銷售團隊群英 金字塔營銷管理模型： 6E管理有效性模型全面提升銷售經(jīng)理的管理效能506E 含義E1 有效的計劃E2 有效的組織E3 有效的領導E4 有效的控制E5 有效的關鍵事務管理E6 有效的關鍵客戶管理同步控制銷售進度表區(qū)域管理系統(tǒng)績效面談區(qū)域隨訪輔導解決問題的周會 /月會時間管理計劃的執(zhí)行過程投入 產(chǎn)出預防控制績效目標規(guī)劃培訓下屬人際關系的建立糾正控制績效評估季度總結及下季計劃增進績效的季度會獎罰九種主要的執(zhí)行控制技術群英 金字塔營銷管理模型： 6E管理有效性模型全面提升銷售經(jīng)理的管理效能九種主要的執(zhí)行控制技術銷售進度表區(qū)域隨訪輔導建立 “區(qū)域隨訪跟蹤管理系統(tǒng) ”績效管理 (規(guī)劃 /面談 /評估 )時間管理周 /月例會季度會 /年會月度工作報告 /總結地區(qū)新聞信516E 含義E1 有效的計劃E2 有效的組織E3 有效的領導E4 有效的控制E5 有效的關鍵事務管理E6 有效的關鍵客戶管理關鍵事務：1. 招標管理2. 渠道建設3. 政府事務（醫(yī)保，物價）4. 公共關系群英 金字塔營銷管理模型： 6E管理有效性模型全面提升銷售經(jīng)理的管理效能526E