【文章內容簡介】 已知與未知皆應記錄 ? 記錄： 一般文字、銷售數(shù)據(jù)情況 客戶性質（國營、私營） 商業(yè)客戶資料卡 大區(qū)： 地區(qū)： 銷售代表： 客戶名稱： 稅號： 地址： 開戶行： 電話： 賬號： 傳真： 郵編： 所有制形式： 商業(yè)級別：省市 法人： 經(jīng)理： 扣率： 返扣率： 業(yè)務主管： 回款負責： 返扣形式： 記賬人員： 回款會計： 返扣接收人： 職務： 經(jīng)營范圍： 業(yè)務覆蓋范圍： 回款期限： 年回款次數(shù)： 送貨地址： 信譽程度： 月回款次數(shù)： 聯(lián)系電話： 上級主管： 貨物接收人： 郵編： 主要進 ※ 產(chǎn)品： 備注： 合同管理 ? 合同定義：商務活動中，雙方對所承擔責任的書面承諾 ? 有效合同意義：公正、依據(jù)、法律前提 ? 合同本身的要求與管理 ? 程序：簽發(fā) —— 批注 —— 執(zhí)行 —— 隨訪 ? 簽可要求 ? 保存要求 ? 規(guī)范標準有效合同 合同來源與評估 商業(yè)醫(yī)院、藥店單位選定、評估： 業(yè)務能力、資信程度、回款信譽、醫(yī)院覆蓋面 ? 新客戶需競爭產(chǎn)品上年銷量 ? 老客戶需本產(chǎn)品上年銷量 ? 結合年終大合同（或協(xié)議）計算投入與產(chǎn)出 合同開發(fā)與維持技巧 ? 設立制定目標客戶，仔細了解有關三證 ? 分析競爭品牌 SWOT ? 保持已簽合同的追蹤跟進 ? 預算投入費用與產(chǎn)品比例 ? 嚴守退貨規(guī)定 ? 樹立服務客戶概念 資信控制管理 所有的客戶都重要，但有區(qū)別。有潛力的 客戶我們更要注重服務的質量，而不僅僅是回款 率。 用我們的行為和服務意識幫助、培養(yǎng)和提高 客戶的素質。 為什么要進行信用管理 按凈利潤計算百分比 為彌補以下?lián)p失 必須增加的額外銷售額 $500 $25,000 $16,000 $12,500 $10,000 $8,333 600 30,000 19,999 15,000 12,000 9,999 700 35,000 23,333 17,500 14,000 11,667 750 37,000 25,000 18,750 15,000 12,500 800 40,000 26,667 20,000 16,000 13,333 900 45,000 30,000 22,500 18,000 15,000 1,000 50,000 33,333 25,000 20,000 16,667 1,500 75,000 50,000 37,500 30,000 25,000 2,500 125,000 83,333 62,500 50,000 41,667 2% 3% 4% 5% 6% 信用的授予 ? 應收帳款是一個公司最大、最重要、并且是最無保障的資產(chǎn) ? 壞帳、呆帳太多使公司失去市場，更重要的是可能使公司倒閉 ? 公司對授予客戶信用的管理，對其應收帳款的回收有重大影響 ? 為了有效、及時的收款，公司必須事先進行嚴格的信用調查并作出正確的授予信用的決定 信用申請 ? 目的： 收集信息，幫助決定是否授予信用 決定授予信用的額度 收集信息，幫助人執(zhí)行公司的信用政策，并加強收款能力 ? 設計信用申請表： 詢問你所關心的問題 客戶有準備，愿意并能夠提供你所要求的資料 告訴客戶你為什么要這些資料 信用申請必須合法 最好能讓銀行或審計協(xié)助 信用評估 ? 一般信用：經(jīng)營理念、責任感、編制、培訓、流動率、公司氛圍 ? 營業(yè)信用：推銷經(jīng)驗倉庫運輸力、庫存管理、動態(tài)管理、交易對象、同行業(yè)間評價 ? 財務信用：年銷售額、利潤率、資金周轉貨款回收、負載內容、存借款對比、應收與應付對比 信用等級 信用等級分為三等九級， D為破產(chǎn)企業(yè)，屬于等外。 各級的含意是： AAA：最佳信用，還本付息能力極強。 AA： 還本付息能力很強。 A： 還本付息能力強，但多少易受不利經(jīng)濟狀況影響。 BBB：具有充分的還債能力，但更易受不利經(jīng)濟狀況影響，是最低的投 資信用等級。 BB： 還債能力不強，很易受不利經(jīng)濟狀況影響。這個等級 和這個等級以下的等級被視為投機等級 B： 有可能倒閉，但目前還有能力還本付息。 CCC：對投資者有一些保障，但有重大風險和不穩(wěn)定性。 CC： 高度投機性。 C： 無力還息 D： 無力還本付息 信用度的評估 資產(chǎn)和債務的比例至少應在 :1 現(xiàn)金 +應收帳款與債務的比例至少為 1:1 信用額度（亦稱為資信）：一般授予全年銷售額的 15% 所有的資信額度都應以 60天內回款為基準點 AAA 20%資信 AA 15%資信 A 10%資信 B 5%資信 BB 不授予資信 除授予信用外的其它選擇 在一段時間內款到發(fā)貨，直接建立良好信譽 先低而后高的信用信用額度 信用管理的益處 顧客管理 顧客管理 顧客管理 銷售部 財務部 資信政策 增加銷售 增加資金流動 資信額度 收更多貨款 資信控制方法 ? 正式額度 ? 臨時額度 ? 收縮額度 ? 變更付款條件 ? 額度歸零 信用管理的靈活運用 ? 低扣率的現(xiàn)金交易 ? 信用擔保的靈活使用 ? 知情人的參考具有重要意義 ? 柏拉圖定率： 80/20 ? 尋找一位新客戶比維持一位老客戶昂貴 10倍 不同生命周期階段的產(chǎn)品對信用策略的影響 產(chǎn)品生命周期 特征 占有率 矩陣 營銷策略 信用策略 引入期 ?市場開發(fā)、廣告 等耗資巨大 ?銷售額