處方藥營銷模式效果分析(編輯修改稿)
2025-02-04 20:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 了解患者服藥后的真實感受。而條理清楚、圖表簡潔、參數(shù)嚴謹?shù)臄?shù)據(jù)報告恰好可以打消醫(yī)生的這種顧慮。 另外，醫(yī)生通過比較全國各地的患者報告，還能了解到藥品使用的特殊性，然后針對不同病癥階段、不同地區(qū)、不同年齡的患者實行差異化管理，不斷調(diào)整治療方式，做到“對癥下藥”。 21 醫(yī)生參與的程度 研究表明，在美國，有 85%的醫(yī)生讀過報告，其中有 84%的醫(yī)生將報告放入了患者的醫(yī)療檔案，有 40%的醫(yī)生就報告的內(nèi)容與患者進行過討論。據(jù)美國 的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，營銷使新藥的醫(yī)生處方量比原先增加了 24110%。 22 （三）、企業(yè)贏“利潤” 今天，處于互聯(lián)網(wǎng)時代的患者已經(jīng)由“被動型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨＝⌒汀?。他們有能力獲知大量的醫(yī)生和藥品信息，并且積極主動地參與自身的保健和治療。 因此，企業(yè)掌握患者偏好、需求、反應等心理和生理信息越多，越能更好地進行市場定位，與患者建立更長久的關系。但問題的關鍵是企業(yè)如何能得到患者時時的反饋和建議。 23 七、處方藥的院外銷售成趨勢 處方藥流通渠道圖 ? 按常規(guī)，經(jīng)過醫(yī)生處方用藥，醫(yī)院藥房拿藥的銷售流程，是正常的處方藥流程。即 A線。 B A C 24 什么是院外銷售 患者直接從廠家駐外辦事處或與廠家合作的中間藥品流通部門（郵購部、院門口零售藥店、自辦診所、）購買藥品，則為院外銷售。即 B、C線。也有一些廠家稱為零售銷售，或垂直銷售。如上圖中的底下兩條線。 25 院外銷售藥品種類 產(chǎn)生院外銷售的藥品主要是大病癥以及需要長期服用的藥品，如： 乙肝類藥物。 癌癥類藥物。 糖尿病類藥物。 高血壓及心腦血管用藥。 腎手術后所用的抗異體反應的藥物等。 26 院外銷售產(chǎn)生的原因 1 ? 搶占處方藥的零售部分，搶占市場，擴大銷量。 ? 醫(yī)院難進，或者干脆短期內(nèi)進不去。 ? 醫(yī)院各環(huán)節(jié)費用較高。公司操作空間不夠， ? 提高辦事處利益考慮，增加現(xiàn)金收入從而避稅的想法，同時賺取更多的差價利益，截取中間環(huán)節(jié)（經(jīng)銷商、醫(yī)院）利益進行重新分配；折讓給患者一部分，給醫(yī)生一部分，自己得一部分。 ? 批準文號限制，使其無法進入醫(yī)院。 27 院外銷售產(chǎn)生的原因 2 ?一是企業(yè)的推廣成本過高，推廣上感到力不從心，推廣力卻嚴重不足。 ?二是藥品的零售價格過高，用藥患者不堪負重。由于約有 50％的中間利益被中間渠道瓜分了。 而且醫(yī)院銷售的用品價格一般都比零售為貴?；颊咦匀灰灿行枨?。于是在患者有強烈的需求欲望購買便宜藥品。 28 院外銷售利弊分析 有利點 有利于擴大市場份額，培養(yǎng)醫(yī)生和患者的用藥習慣。 駐外市場經(jīng)理們多些收入，穩(wěn)定銷售隊伍。 弊端 屬于違法行為，需要特別小心。 養(yǎng)成醫(yī)生及駐外銷售人員不良的利益期待。 惡化與中間流通環(huán)節(jié)的關系等等。 29 院外銷售操作技巧 第一：重視與建立院線引導體系 建立院線處方，院外夠藥目標醫(yī)生群：與目標醫(yī)生達成協(xié)議，由目標醫(yī)生推薦病人到藥廠辦事處或其合作的藥品流通機構(gòu)直接購藥； 這是一個長期持續(xù)的過程。 通過廣播熱線、電視字幕、辦事處熱線電話、引導患者到定點藥店夠藥。 通過醫(yī)生與藥店、診所集會、聯(lián)誼建立醫(yī)生與藥店的認同關系。 30 第二：建立相應銷售渠道 ? 辦事處應在銷售地區(qū)要與一家醫(yī)藥連鎖機構(gòu)緊密合作，由其在個別專門
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