【正文】 08:11:5908:11:5908:111/27/2023 8:11:59 AM? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 27 一月 20238:11:59 上午 08:11:59一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。000) 平均日用劑量的費用 平均日用劑量 最佳銷售包裝大小 主要缺點 主要優(yōu)點 禁忌癥 主要副作用 主要適應癥 有效成分 產品名稱 有關主要競爭對手的資料 第五單元 微觀市場銷售目標設定Where arewe now?Where do we want to go? How will we know when we got there? How will we get there? ? 目標科室 /醫(yī)生的確定? 銷售目標的設定Where do we want to go? 目 標? 目標科室的定位? 將公司的特點 (益處 )與目標科室需要相對應? 目標科室醫(yī)生的靶需求分析? 目標科室患者的靶需求分析? 公司產品及服務 /附加值分析? 差異化優(yōu)勢分析如何確定目標科室的優(yōu)先次序差 異 化 優(yōu) 勢 (Differential Advantage)? 對客戶具有重要的利益? 獨特性? 可持續(xù)性? 盈利 成功銷售的 4R? 正確的客戶 RIGHT CUSTOMER? 正確的拜訪頻率 RIGHT FRENQENCY? 正確的產品信息 RIGHT MESSAGE? 正確的銷售代表 RIGHT REPRESENTATIVE? 善于收集市場信息? 善于與信息機構建立密切關系? 利用地區(qū)管理系統? 利用目標策略規(guī)劃銷售活動? 重視拜訪頻率而非覆蓋率? 不斷更新目標醫(yī)生名單? 拜訪有潛力的醫(yī)生而非容易的醫(yī)生? 經常評估醫(yī)生的潛力和觀點做一個好的目標客戶尋找者小 醫(yī)生潛力等級 大潛力小用量大潛力大用量大 潛力大 用量小潛力小用量小大產品使用情況小放棄潛力小用量少投資潛力大用量少保持并投資 潛力大 用量大保持潛力小用量大小 醫(yī)生潛力等級 大大產品使用情況小恰當的客戶 Right Customer只有那些有潛力的醫(yī)生才是我們拜訪的人嗎？? 大門診量的醫(yī)生? 大處方金額的醫(yī)生（ 25RMB/每個病人）? 有影響力的 VIP，專家? 將會成為有潛力的醫(yī)生－病房的醫(yī)生? 已經是我們的大處方醫(yī)生調查（占有）分析比較確認P O A實施反饋目標醫(yī)生選擇程序NoYesNoYes目標醫(yī)生定位 目標客戶定位? 病人數量多 門診醫(yī)生? 處方價值高 （ 50元 /病人）? 影響力大 VIP醫(yī)生，學術帶頭人? 用藥潛力大? 支持者 未來潛力目標醫(yī)生定位 應掌握的客戶資料? 科室 /部門? 最佳拜訪時間? 目前用藥習慣 (我公司及競爭產品 )? 個性 /特點? 個人喜惡? 特殊愛好? 其他醫(yī)生類別級別 病人數 處方價值 /病人 支持度A級 50人次 100元 /人 良好B級 3050人次 50元 /人 一般C級 30人次 50元 /人 無興趣 注意： VIP醫(yī)生及專家應列為 A級目標醫(yī)生定位Classc級別patient病人數Rmb/patient處方價值 /病人Frepuency拜訪頻率A級 50人次 100元 /人 34 次 /月B級 3050人次 50元 /人 2 次 /月C級 30人次 50元 /人 1 次 /月注意： VIP醫(yī)生及專家應列為 A級確定目標醫(yī)生級別 兒科 呼吸科 中醫(yī)科 老干科 胸外科 心內 婦科 小計 A級 B級 C級 合計 注意： VIP醫(yī)生及專家應列為 A級 例： FJ目標醫(yī)生 /客戶統計表172882023152116212326合計532245585688C6122855858108B5844845567510A小計腦外胸外骨科泌尿婦產急診胸外老干中醫(yī)呼吸級別醫(yī)生產品定位分析定位 A級 B級 C級 人數 理由 人數 理由 人數 理由首選 二線保守 合計醫(yī)生 HR定位分析定位 A級 B級 C級 人數 理由 人數 理由 人數 理由首選 二線保守 合計2023年 4月某產品某醫(yī)院銷售分析醫(yī) 生100王海10李寧5章平0 1 2 2 1630趙二15丁莉20韓雪菲A級C級B級級別 嘗試 反復 保守 10% 二線 30% 首選 50%10 25 45 100180合人數合計銷量合計2002001001005050醫(yī)生產品定位目標定位 A級 B級 C級 首選 二線保守 合計醫(yī)生產品定位目標醫(yī) 生合計A級C級B級A級別1月 2月 3月 4月 5月嘗 試 反 復 保 守 二 線 首 選銷售預測 ? 進