新入職員工培訓(xùn)資料處方藥銷售-wenkub
2022-09-11 08:46:52 本頁(yè)面
【正文】 :包內(nèi)東西要整理清楚 ,根據(jù)拜訪的醫(yī)院和醫(yī)生數(shù)量，攜帶相應(yīng)數(shù)量的產(chǎn)品資料。注意工作的持續(xù)性、變化性，穩(wěn)定性，藥品銷售人員應(yīng)制訂 日計(jì)劃、周計(jì)劃、月計(jì)劃。 第二步：列出行程（縮短途中的時(shí)間），制定出詳細(xì)的計(jì)劃。結(jié)果不同，是因?yàn)榧?xì)節(jié)的差異。這些細(xì)節(jié)均是醫(yī)生給醫(yī)藥代表評(píng)判分值的標(biāo)準(zhǔn)。用點(diǎn)心你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有適合不同客戶的禮物和祝福，他們能為你處方的理由也各不相同。醫(yī)藥代表通常 的做法是：在超市或花店買份健康食品或鮮花送給醫(yī)生，同時(shí)說(shuō)上幾句祝福的話。日常與醫(yī)生溝通中，表現(xiàn)在語(yǔ)言、表情、動(dòng)作等許多細(xì)小的需求被醫(yī)藥代表忽視。若不給予重復(fù)強(qiáng)調(diào)及臨床信息溝通，醫(yī)生在處方時(shí)就會(huì)陷入被動(dòng)，導(dǎo)致處方量流失。 換句話說(shuō)，這些溝通細(xì)節(jié)是只蝴蝶。溝通過程中加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)與醫(yī)生的溝通交流，與醫(yī)生聯(lián)絡(luò)感情，有助于加強(qiáng)醫(yī)生對(duì)企業(yè)的情感認(rèn)同。缺乏自我激勵(lì)能力的人員，工作中常常 4 缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒，失去了良好的人際關(guān)系，幫他的人很少，工作失敗，生活糟糕；而具有強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力的代表則會(huì)很好地進(jìn)行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識(shí)，從一個(gè)階梯向另一個(gè)階梯進(jìn)步，建立更好的人脈，幫助自己的人會(huì)更多，工作會(huì)很順利，生活會(huì)很幸福。當(dāng)然，從心理學(xué)的角度來(lái)講，一般人工作是賺更多的報(bào)酬和提升一下自己的生活品質(zhì)，事實(shí)上現(xiàn)實(shí)中也正是這樣，但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達(dá)到某一個(gè)水準(zhǔn)時(shí)，那么他的銷售業(yè)績(jī)也就基本停滯不前了，只能維持這個(gè)水準(zhǔn)，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對(duì)于我們醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，我們面對(duì)的客戶可能相對(duì)還比較固定，但即使是對(duì)同樣的客戶他在不同的時(shí)間也會(huì)有不同的需求，如果從客戶所傳 遞的許多不明確 3 的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。 21 世紀(jì)的營(yíng)銷人才不再是經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷專家，而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷通才，應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感、富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心、知識(shí)應(yīng)用能力很強(qiáng)等。 簡(jiǎn)單的講，溝通就是與人打交道。 藥品作為一種特殊的商品 ,營(yíng)銷策略包括很多的方面比如 :產(chǎn)品選擇策略、招 投標(biāo)工作、分銷招商策略、醫(yī)院的調(diào)查和開發(fā)、商業(yè)配送選擇、良好的社會(huì)關(guān)系、員工的銷售素質(zhì)、臨床學(xué)術(shù)推廣等，本文認(rèn)為藥品營(yíng)銷的影響因素主要有兩大方面 :一是來(lái)自醫(yī)院的影響 ,這其中主要包括藥劑科、醫(yī)生及醫(yī)院的一些相關(guān)部門如醫(yī)務(wù)處、藥房等 。 1 溝通如此簡(jiǎn)單而有成效 —— 處方藥銷售 （ 新入職的員工培訓(xùn)資料 ） 前言摘要 隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展 ,人們對(duì)健康的關(guān)注越來(lái)越多 ,全球的藥品市場(chǎng)快速發(fā)展，中國(guó)經(jīng)濟(jì)有了飛速發(fā)展，隨著人民生活水平的提高，人們對(duì)于健康的關(guān)注日益增加，藥品需求明顯增多。二是來(lái)自醫(yī)院外，如一些政策法規(guī)的影響，比如招標(biāo)的制度、新醫(yī)改政策、醫(yī)保的制度以及新的《處方管理辦法》等。醫(yī)藥營(yíng)銷從業(yè)者由于工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥營(yíng)銷人員的專業(yè)水平和銷售素質(zhì)要比普通的營(yíng)銷人員要求要更高。一名優(yōu)秀的 醫(yī)藥代表，應(yīng)該具備的素質(zhì)：良好的心態(tài)、基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識(shí)、熟知產(chǎn)品知識(shí)、良好的人際關(guān)系、高情商、高逆境商（ AQ）、自我控制力、自我激勵(lì)的能力、無(wú)限重復(fù)工作樂此不彼的能力、時(shí)間管理能力、合理的計(jì)劃、認(rèn)真執(zhí)行、實(shí)事求是的總結(jié)并加以改進(jìn)和解決的能力。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對(duì)方的習(xí)慣、需要，預(yù)測(cè)對(duì)方的行為反應(yīng)，及時(shí)作出判斷，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，解決對(duì)方的問題，如此你的銷售目標(biāo)大概就達(dá)成了一半。對(duì)于我們醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，在拜訪的客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對(duì)我們是一個(gè)挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵(lì)能力的醫(yī)藥代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達(dá)到銷售的目的。 溝通不僅是信息的傳遞，更為重要的是信息還需要被理解。在溝通過程中應(yīng)該關(guān)注性別特征，提升個(gè)人溝通禮儀素養(yǎng)，不斷提高總結(jié)溝通技巧和策略，樂于溝通、勇于溝通、用心的與客戶溝通，將使我們的醫(yī)藥營(yíng)銷工作取得更大的進(jìn)步！ （經(jīng)驗(yàn)分享）小故事：溝通細(xì)節(jié)是只蝴蝶 “ 1963 年 12 月，洛倫茲（ Lorenz）在華盛頓的美國(guó)科學(xué)促進(jìn)會(huì)的一次講演中提出：一只蝴蝶在巴 西扇動(dòng)翅膀，可能會(huì)使一場(chǎng)龍卷風(fēng)在美國(guó)的德克薩斯爆發(fā)”。 醫(yī)藥代表的有效溝通 臨床推廣中的溝通是藥品被用來(lái)處方的最重要依據(jù)。若能進(jìn)行定期定時(shí)的有效信息溝通 ，形成處方習(xí)慣，處方量將穩(wěn)步提升。這些細(xì)小的需求，足可以提升醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表認(rèn)可程度，最終會(huì)體現(xiàn)在對(duì)藥品的處方上。這其中許多被忽視的細(xì)節(jié)，降低了醫(yī)生被觸動(dòng)的程度。 禮儀 日常禮儀是個(gè)人或企業(yè)形象的外在體現(xiàn)，好的形象可以提高客戶對(duì)個(gè)人或企業(yè)的美譽(yù)度，加強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。分值低，忠誠(chéng)度就低，這種低效應(yīng)就會(huì)傳導(dǎo)給處方，從而影響著銷量。處方藥的銷售方式比較特殊，其受制于細(xì)節(jié)的程度更深。工作中計(jì)劃的設(shè)定順序：重要而又緊急→緊急但不重要→重要但不緊急→不重要又不緊急。訪問客戶的日計(jì)劃 ,最好養(yǎng)成就寢前制定
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