新入職員工培訓資料處方藥銷售-在線瀏覽
2024-11-03 08:46本頁面
【正文】 斷地學習新的銷售技巧和專業(yè)知識，從一個階梯向另一個階梯進步，建立更好的人脈，幫助自己的人會更多，工作會很順利，生活會很幸福。伴隨著科技 信息化的飛速發(fā)展 ,豐富了人們溝通的手段和途徑。溝通過程中加強醫(yī)藥企業(yè)與醫(yī)生的溝通交流，與醫(yī)生聯(lián)絡(luò)感情，有助于加強醫(yī)生對企業(yè)的情感認同。 一只小小的蝴蝶扇動翅膀，長時間后就有可能導致一場暴風雨。 換句話說，這些溝通細節(jié)是只蝴蝶。醫(yī)藥代表與醫(yī)生交往隨時間增長，情感及熟悉度加深加強。若不給予重復強調(diào)及臨床信息溝通，醫(yī)生在處方時就會陷入被動，導致處方量流失。 及時準確建立客戶檔案 為能更好的把握醫(yī)生處方需求，建立醫(yī)生內(nèi)部檔案是醫(yī)藥代表工作內(nèi)容之一。日常與醫(yī)生溝通中，表現(xiàn)在語言、表情、動作等許多細小的需求被醫(yī)藥代表忽視。 6 適合的禮品在適當?shù)臅r間、地點送給客戶 給予對方的正是對方所需要的，無論是情感上的還是物質(zhì)是的。醫(yī)藥代表通常 的做法是：在超市或花店買份健康食品或鮮花送給醫(yī)生，同時說上幾句祝福的話。要知道，一份令人感動感激的禮物，一定要有排他性，要體現(xiàn)出真誠。用點心你會發(fā)現(xiàn)，有適合不同客戶的禮物和祝福，他們能為你處方的理由也各不相同。醫(yī)藥銷售過程中，醫(yī)生就是醫(yī)藥代表的客戶。這些細節(jié)均是醫(yī)生給醫(yī)藥代表評判分值的標準。 結(jié)果由過程導致，過程由細節(jié)組成，像蝴蝶引起龍卷風一樣，它們之間是相互關(guān)聯(lián)相互影響。結(jié)果不同，是因為細節(jié)的差異。希望我們醫(yī)藥銷售隊伍能對細節(jié)給予更多的重視，在大同的銷售戰(zhàn)術(shù)中，收獲大不同。 第二步：列出行程（縮短途中的時間），制定出詳細的計劃。根據(jù)工作重點，重點客戶設(shè)定拜訪時間、次數(shù)，內(nèi)容等；根據(jù)距離路途，客 8 戶時間等設(shè)定區(qū)間路線；根據(jù)開發(fā)或維護難易程度安排先后順序。注意工作的持續(xù)性、變化性，穩(wěn)定性，藥品銷售人員應制訂 日計劃、周計劃、月計劃。（隨走隨寫）不另占用其它時間，（養(yǎng)成這種習慣）前三個月拜訪醫(yī)生數(shù) 1520 人 /天，第二季度拜訪重點客戶 10 人 /天，待開發(fā)客戶 10 人 /天，后期維護客戶 30 人 /天。 二、物品工具準備： :包內(nèi)東西要整理清楚 ,根據(jù)拜訪的醫(yī)院和醫(yī)生數(shù)量，攜帶相應數(shù)量的產(chǎn)品資料。 正確使用促銷材料 9 藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料 ,但不能直接把促銷材料給醫(yī)生 ,而必須做到邊敘述邊使用。（ 2）扮演“禮品”角色 ,增進友情 .把樣品當禮品 ,要考慮場合、地點和人物 ,如果錯用則得不償失。 總之 ,只要善于分析產(chǎn)品的特點 ,認真總結(jié) ,巧用樣品 ,每種樣品都能挖掘出廣闊的空間 ,在節(jié)省開發(fā)市場費用、節(jié)藥營銷成本等方面才會大有可為 . 10 三、正確心理準備 作為醫(yī)藥代表，你唯一的職責是：代表公司的利益，來尋找這個醫(yī)生或醫(yī)院與公司之間的合作，并使病人、醫(yī)院、及公司都受益。醫(yī)藥代表去拜訪醫(yī)生，代表要的是處方量，醫(yī)生要的是自己的利益，如病人的感激、臨床經(jīng)驗、成就感、處方服務費等，而目標則是醫(yī)生充分地、客觀公正地了解你的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的差異，以及這種差異給醫(yī)患雙方帶來的具體好處，比如在什么樣的情況下給什么的病人使用是最合適的――醫(yī)藥代表和醫(yī)生的利益在目標處得以結(jié)合。達到目標以后，客戶和醫(yī)藥代表得到各自想要的結(jié)果。最常見的錯誤，還是用結(jié)果代替目標。成功的訣竅是六個問題的順序，絕不要顛倒 。）當你進入醫(yī)生辦公室之后，要先向醫(yī)生問好然后隨手把辦公室門關(guān)上。在征得他的同意后找一個適當?shù)奈恢米?，相同闡述你的產(chǎn)品，之后訊問一下他的意見，這個時候你就不要多講話，盡量把話題 12 留給你的客戶，你和他聊的 時間越久他對你的認知度就越深，在你和他聊天時一定要注視他，切不可眼神飄忽，心不在焉，那樣他會認為你不在乎他，不尊重他。醫(yī)生也是如此。只要你勤奮努力，你就會用你的魅力征服他們。無論男、女銷售人員 ,在服裝穿著上都應避免與顧客服裝的差異太大 ,應巧妙地根據(jù)時間 、地點、場合的不同 ,穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象 . 14 拜訪名片 —— 自身形象的延伸 每個人都有自我延伸的心理 ,如何正確地利用醫(yī)生的這種心理 ,在銷售活動中十分重要 .對待名片的方式不同 ,可以使已成的交易化為零 ,也可以使它變成一個龐大的數(shù)字 ,所以作為藥品銷售人員 ,嚴忌無視別人的名片 .正確使用名片 ,應遵守以下幾個規(guī)則 : a 交換名片應站立 .即使已經(jīng)坐下 ,在交換時還是應該站起來 . b 右手遞出 ,雙手接受 .要自然地送到醫(yī)生的胸前 ,但在接受醫(yī)生的名片時 ,應十分恭敬地用雙手接住 . c 先給名片 .藥品銷售人員應先把 自己的名片給醫(yī)生 ,以顯示你的尊敬之情 . d 邊介紹邊遞出 .“我是某某公司的 .”“從今天開始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務 ,還請多多給予指教 .”切記 ,別忘了微笑 ! e 名片不要放在桌子上 ,親手交接是一條準則
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