新入職員工培訓資料處方藥銷售-閱讀頁
2024-09-20 08:46本頁面
【正文】 .藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌上 ,同時 ,接受名片時也應(yīng)該主動熱情地接過來 . 15 f 接受名片不要馬上收起 .沒有仔細地端詳就迅速地收放入名片夾中 ,是極不禮貌的 .時刻想到名片是自己和他人的化身 ,舉止就會慎重 . （經(jīng)驗分享）：如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人 (包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥 品銷售人員 ),他們連續(xù)不斷地被信息包圍著 .那么 ,如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ 盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀 .初訪前 ,對醫(yī)生的情況是陌生的 .有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習慣、個人收入等 ,只要肯花精力 ,是不難掌握的 .弄清醫(yī)生的個人資料是初次拜訪的最大目的 . 讓醫(yī)生了解自己 .當你想了解醫(yī)生時 ,醫(yī)生也在了解你 .他想知道你做人品質(zhì)如何 ,你的信譽如何 ,產(chǎn)品的價格等 ,認識到這一點 ,你就會把握自己訪問的態(tài)度、說話的方法 .這里有兩點需要注意 :一是了解清楚誰是主要決策人 .藥品代表在拜訪醫(yī)生時 ,如 果見不到可以拍板的人 ,說得再多也無用 .此時 ,你應(yīng)該弄清楚 ,到底誰是科室主任 ,是一個人 ,還是幾個人 16 共同決定 .二創(chuàng)造再訪的機會 .即使初訪沒有深談 ,調(diào)查也不全面 ,但如能有意創(chuàng)造出一個再訪的借口 ,也是一大收獲 . 先讓醫(yī)生了解公司產(chǎn)品 .應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮 ,要從一個不熟悉的產(chǎn)品 ,特別是從一名素不相識的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求愿望是很難的 .故藥品銷售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解產(chǎn)品 .只有如此 ,才能打開銷售之門。 17 ◆探詢 —— “一句話決定你溝通的成敗” 試探性地去了解醫(yī) 生有什么期望和需求；詢問醫(yī)生的目標和需要，使醫(yī)生確認他的目標，引出產(chǎn)品介紹 。 請記?。?醫(yī)藥代表介紹產(chǎn)品時是要求用簡潔的語言使醫(yī)生明白你的產(chǎn)品怎樣能滿足他的需要，如果你成功的做到這一點，就能說服醫(yī)生接受我的產(chǎn)品。贊同評述可采用下列方式： ◇同意醫(yī)生的話 18 ◇重申他的評述 ◇順從醫(yī)生的評述從邏輯上引出產(chǎn)品的特效 贊同的第一步是讓醫(yī)生知道你同意他的話，這樣就把你們兩人放在同一條戰(zhàn)線上?！? “確實如此。 重申可以向醫(yī)生表明你對評述的理解，并再次強調(diào)了評述?！? ★ “潘諾即依替米星是目前臨床聯(lián)合用藥的最佳選擇”“與前幾代氨基糖苷類相比它的副作用很低，幾乎為零” 贊同評述的第三步是順著評述從邏輯上引出你產(chǎn)品的特效。有關(guān)競爭對手的評述應(yīng)該暗中在心里，但既不要贊同也不要批評。 注意醫(yī)生的反應(yīng)，下列情形是醫(yī)生想用藥的信號： —— 詢問有關(guān)價格、用法和用量； —— 詢問藥房有無進貨； —— 身體前傾，注意聽講。 總結(jié)所介紹的產(chǎn)品特性，及如何滿足醫(yī)生的目標。 ◆總結(jié) —— 查閱醫(yī)生的背景資料、確立拜訪目標、合適的拜訪故事、 資料準備。 2 確立拜訪目標：主題要明確； 3 合適的拜訪故事： 掌握了醫(yī)生資料，并確定了目標后，在你啟程拜訪之前，設(shè)計你的拜訪說詞；要達到目標，應(yīng)采用什么主信息：推 20 銷信息的表述方法要適合你所拜訪的人；運用拜訪會談技巧；設(shè)計別開生面、有吸引力的開場白。 4 資料準備：選 擇詳細的宣傳資料來支持你的故事；醫(yī)學文章劃出重點；樣品 /紀念品；拜訪日記本 注意：你所選定的文章一定要仔細閱讀過；熟悉資料的內(nèi)容清楚能說明哪些問題，醫(yī)生會提出什么問題。根據(jù)臨時情況決定是述說產(chǎn)品，企業(yè)文化，還是自我介紹。如果情況很緊急就一次說一個主題，如分成一次拜訪目的，二次拜訪目的，三次拜訪目的等。 C、傾聽、學會引出答案或加以設(shè)問。話外意，暗示等。他不說，你就說，不可喋喋不休 E、熱情的微笑。有了開始成功還會遠嗎？ F、昨天的拒絕不代表今天或明天的拒絕，生活和工作在變，人的態(tài)度每天也都在變，以變應(yīng)變。 D、私下溝通越親密，臨床溝通越直接 ， E、創(chuàng)造家訪的機會，既增加私交的機會，如其休息，卻要給他兌費，并說自己只有今天有時間，沒辦法只能去他家了， E、如果醫(yī)生反對日常拜訪就進行安全夜訪。我把家訪的時間一般按排在醫(yī)生休息時或者周末的休息時間，盡量與節(jié)日或醫(yī)生的特殊日子串開，一周有效拜訪 3次，夜訪根據(jù)醫(yī)生值班情況定，一般每天都可以見到 數(shù)名醫(yī)生，夜訪效果一般都很好，有充足的時間進行溝通，每次拜訪事先都有不同的主題，以增進友誼為主，經(jīng)常拜訪的 VIP 醫(yī)生是拜訪的重點，從心理學的角度，在醫(yī)生心中建立“心錨”。登記醫(yī)生檔案，記錄醫(yī)生，興趣，愛好，私生活習慣，工作習慣，找出與自己共同處或定出自己適應(yīng)他的作風習慣，在醫(yī)生、其愛人、家人生日等特殊日子一定要記住表示一下。 注意：拜訪記錄及分析越及時，便越準確。 必備的工具表格如： 日報表、周報表、月報表； 醫(yī)院檔案表、客戶檔案表； 25
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