新入職員工培訓(xùn)資料處方藥銷售-文庫吧資料
2024-09-08 08:46本頁面
【正文】 著打扮的三條準(zhǔn)則 ,藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則 ,就能夠和環(huán)境融為一體 ,易于建立與對方良好的關(guān)系。而剩下的百分之九十，就需要我們那出“鐵棒磨針”的工夫，慢慢的泡，千萬不要因?yàn)槟骋粋€(gè)醫(yī)生給你吃了閉門羹，就氣壘妥協(xié)，你想一想，你對醫(yī) 生來說是一個(gè)完全的陌生人，你會(huì)在短短的幾天內(nèi)接受一個(gè)生人嗎？醫(yī)生也是一樣的。 在你第一次拜訪醫(yī)生的過程中，百分只九十醫(yī)生不會(huì)記住你和你的產(chǎn)品，只有百分之十的醫(yī)生回在第一次的拜訪中就記住你和你的產(chǎn)品，所以這百分之十就是你要贏得的第一個(gè)客戶，因?yàn)樵谖覀円簧佑|的陌生人當(dāng)中，我們會(huì)對其中的某一兩個(gè)特別有好感，也就是看的順眼。如果你不知到這個(gè)醫(yī)生姓名，就直接叫他老師。 當(dāng)你做好了以上準(zhǔn)備來到醫(yī)生辦公室前，要在沒有外間干擾的情況下進(jìn)入醫(yī)生的辦公室 醫(yī)生沒有病人、沒有另外一個(gè)醫(yī)生、最重要是沒有別的醫(yī)藥代表（你的產(chǎn)品很可能和別人的是同類，如果與上一個(gè)居心叵測的代表，他很可能會(huì)在他關(guān)系好的醫(yī)生那里詆毀你的產(chǎn)品，那時(shí)你就很難做了。因此醫(yī)藥代表要找到以下幾個(gè)問題的答案： 誰應(yīng)該是我的客戶？誰應(yīng)該是我的重要客戶？ 我了解客戶多少 ? 坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入、同事關(guān)系、個(gè)人背景、 11 教育背景； 怎樣提高邀約的成功率？ 客戶為什么使用或不使用我們的產(chǎn)品？你是否逐一問過？ 客戶還需要認(rèn)識到什么才會(huì)使用或使用更多產(chǎn)品？ 為了客戶自身的利益，他應(yīng)該定期使用多少產(chǎn)品？如何讓他知道這一點(diǎn) ? 分解目標(biāo)是對上述問題的量化，多一份答案，就多一份達(dá)到結(jié)果的機(jī)會(huì)。要想到達(dá)最終目標(biāo)可能需要很多步，這就意味要把最終目標(biāo)分解，設(shè)定很多分目標(biāo)。 醫(yī)藥代表和客戶的結(jié)合點(diǎn)在目標(biāo)，目標(biāo)是導(dǎo)致結(jié)果的原因，在結(jié)果之前，在過程之后。拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品 .醫(yī)生們大多忙 ,能給的時(shí)間有限 ,為了充分利用這段時(shí)間 ,在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的希望 .有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留一下、觀 察一下、思考一下。（ 3）讓人人感知“她” .藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu) ,療效之奇特 ,而對方看不到樣品 ,往往印象不深刻 ,效果不好 .如果邊拿樣品邊介紹 ,讓顧客摸一摸、看一看、試一 試 ,他們真正感知過 ,接受起來就容易。 使用材料時(shí)注意 :(1)藥品銷售人員使用時(shí) ,應(yīng)一直拿在自己手上 ,并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看 ,同時(shí)敘述 .(2)藥品銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折 起 .(3)所有材料給醫(yī)生之前 ,應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來 .(4)藥品銷售人員與醫(yī)生談完后 ,再將材料交給醫(yī)生 ,注意不要在談話之前遞送 . 巧用樣品 （ 1）發(fā)揮宣傳作用 .請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品資料擺放在桌上 ,病號排隊(duì)侯診時(shí)可順便翻看 ,能收到較好的宣傳效果。 :名片、客戶名單、電話本、計(jì)算器、地圖、樣品、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、相關(guān)報(bào)刊雜志、藥品證照、其它宣傳材料等。采購，庫管，藥房主任，大科室主任每周拜訪一次，計(jì)劃中應(yīng)列出拜 訪目的。訪問客戶的日計(jì)劃 ,最好養(yǎng)成就寢前制定計(jì)劃的習(xí)慣 .走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對象及拜訪的方法 . 第三步：執(zhí)行計(jì)劃根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整工作進(jìn)度，每天走訪 3 家醫(yī)院，（計(jì)劃不能按排太滿，留有做出調(diào)整的空間）記錄走訪細(xì)節(jié)，問題存在，機(jī)會(huì)存在，解決方法。以點(diǎn)帶面，步步為營，穩(wěn)定成熟一個(gè)再全力進(jìn)攻另一個(gè)。工作中計(jì)劃的設(shè)定順序：重要而又緊急→緊急但不重要→重要但不緊急→不重要又不緊急。 第一篇 開展溝通工作前的準(zhǔn)備 一、系統(tǒng)計(jì)劃準(zhǔn)備： 第一步：首先進(jìn)行市場調(diào)查，了解轄區(qū)醫(yī)院的分布，路線，醫(yī)院的基本 情況：醫(yī)院等級，藥品年銷售額，特色科室，院長，進(jìn)藥負(fù)責(zé)院長，藥劑科主任，庫房采購，門診藥房和住院藥房統(tǒng)方，各科室住院部醫(yī)生和門診醫(yī)生情況等；競品情況。處方藥的銷售方式比較特殊，其受制于細(xì)節(jié)的程度更深。在競爭透明化的 7 今天，細(xì)節(jié)成為了制勝的重點(diǎn)。分值低，忠誠度就低，這種低效應(yīng)就會(huì)傳導(dǎo)給處方，從而影響著銷量。醫(yī)藥代表往往忽視自己的言行舉止、著裝、精神狀 態(tài)等。 禮儀 日常禮儀是個(gè)人或企業(yè)形象的外在體現(xiàn)，好的形象可以提高客戶對個(gè)人或企業(yè)的美譽(yù)度，加強(qiáng)客戶的忠誠度。否則，你的投入只是一次過場，沒有任何的效果，對銷售沒有幫助。這其中許多被忽視的細(xì)節(jié)，降低了醫(yī)生被觸動(dòng)的程度。 節(jié)日或生日，送一份祝福給醫(yī)生，是醫(yī)藥代表必須做的事。這些細(xì)小的需求，足可以提升醫(yī)生對醫(yī)藥代表認(rèn)可程度，最終會(huì)體現(xiàn)在對藥品的處方上。目前的檔案仍停留在：聯(lián)系方式、家庭住址、出生日期、興趣愛好方面。若能進(jìn)行定期定時(shí)的有效信息溝通 ，形成處方習(xí)慣，處方量將穩(wěn)步提升。對于醫(yī)生來說，每天都會(huì)接觸許多新舊藥品的信息，淡忘及混淆是正常不過的事。 醫(yī)藥代表的有效溝通 臨床推
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1