處方藥規(guī)劃-文庫吧資料
2025-02-10 20:42本頁面
【正文】 的患者數(shù) 未接受醫(yī)生治療的患者數(shù) 知曉病情的患者數(shù) 不知曉病情的患者數(shù) 發(fā)病人數(shù) 市場分析 – 疾病領(lǐng)域分析 市場機(jī)會 7 患者流分析應(yīng)該回答的關(guān)鍵問題 患者流分析應(yīng)該回答的主要問題 數(shù)據(jù)來源 ?市場上的患者群體（已接受治療和未接受治療的）有多大？ ?為什么一些患者還沒有接受治療？ ?有多少接受治療的患者正在使用任何類型的藥物治療？ ?有多少患者在使用競爭者產(chǎn)品？ ?患者對我們的藥物適應(yīng)性如何？ ?優(yōu)先考慮的資料 – 市場調(diào)查公司的調(diào)查資料 – 已公開的醫(yī)學(xué) /藥物數(shù)據(jù)庫和出版物 – 政府出版物 – 宣傳品 /出版物 ?如無法獲取上述資料或資料不適用，還可以 – 采訪有關(guān)部門，如：醫(yī)生、學(xué)者、決策者 – 抽樣調(diào)查（而非調(diào)查整個市場） – 分析資料豐富的其他同類市場 8 市場分析 – 未來市場容量分析 * * * * * * * * * 億元 增長因素 ? ________________________________________ ? ________________________________________ ? ________________________________________ 9 如何劃分醫(yī)生群體 ?按醫(yī)院 /科室分類 – 按城市級別分類 – 按醫(yī)院級別分類 – 按醫(yī)院科室分類 – 按醫(yī)生級別分類 ?按處方態(tài)度和醫(yī)生態(tài)度分類 – 按醫(yī)生接受新事物程度，分為領(lǐng)先者、跟蹤者和落后者等 – 按處方態(tài)度劃分 醫(yī)生分析框架 目標(biāo)： 分析客戶群體，確認(rèn)最具潛力的目標(biāo)醫(yī)生群體 核心醫(yī) 生群體 戰(zhàn)略性醫(yī)生群體 潛在醫(yī)生群體 10 除了處方量之外，還可以按醫(yī)生對新事物接受程度和處方態(tài)度來建立有效的醫(yī)生細(xì)分 ?功效 – 開始起效 – 癥狀緩解 – 功效 /發(fā)作期 – 全面起效期 ?副作用 ?耐藥性 ?毒性 ?給藥方案 ? 給藥形式 ?臨床試驗數(shù)據(jù) 按處方態(tài)度建立醫(yī)生細(xì)分 醫(yī)生認(rèn)為的重要程度 A醫(yī)生 B醫(yī)生 C醫(yī)生 ?高 ?低 ?低 ?低 ?低 ? 低 ?中 ?中 ?高 ?低 ?高 ?低 ? 低 ?中 ?高 ?高 ?中 ?高 ?中 ? 低 ?高 按不同的新事物接受程度建立醫(yī)生細(xì)分 處方可能性 : 一般病情 處方可能性 : 嚴(yán)重病情 醫(yī)生細(xì)分的啟示 ? 早期采納者最容易接受新藥品，是新產(chǎn)品上市的首要目標(biāo) ? 跟隨者是大多數(shù)群體，也是醫(yī)藥公司第二重要的目標(biāo) ? 落后者不是醫(yī)藥公司的重要目標(biāo)，建議放棄 低 高 低 高 早期采納者 跟隨者 落后者 按處方態(tài)度細(xì)分的啟示 ? 針對醫(yī)生的不同的處方態(tài)度，要提供有針對性的溝通內(nèi)容： – 比如 A類醫(yī)生注重療效，所以在溝通中應(yīng)該注重療效的宣傳； B類醫(yī)生比較謹(jǐn)慎，注重副作用和毒性，所以在溝通中要突出對于副作用和毒性的宣傳 11 目標(biāo)醫(yī)生分析 醫(yī)生分類表 代碼 A B C D 定義 特征 （年齡、分布、經(jīng)濟(jì)、職業(yè)、需求、消費習(xí)慣 . . . ） 處方量 針對性策略 12 關(guān)于醫(yī)生的產(chǎn)品漏斗分析 忠誠率 購買率 試用率 考慮試用率 產(chǎn)品知曉率 90 90 90 90 100 90 81 73 66 90 90 90 90 100 90 81 73 66 90 90 90 90 100 90 81 73 66 90 90 90 90 100 90 81 73 66 90 90 90 90 100 90 81 73 66 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 D 產(chǎn)品 E 13 處方影響者分析 處方影響者分析的主要問題 ? 影響處方費的主要機(jī)構(gòu)和人群有哪些？ ? 它們對處方行為的影響有多大？如何影響？ ? 公司是否有必要或有可能改變各相關(guān)因素？ 處方影響者分析的步驟與數(shù)據(jù)來源 ? 處方影響因子分析的步驟 ? 通過第一手資料研究確認(rèn)各影響因子，了解它們（目前和以后的）不同作用，可以采訪、調(diào)查 –本公司的銷售代表 –醫(yī)生 –關(guān)鍵意見領(lǐng)袖 –患者 –醫(yī)療保障系統(tǒng) –藥劑師 ? 通過第二手資料研究了解處方影響因子（目前和以后的）作用 –協(xié)會出版物 –政府出版物 –醫(yī)療費用給付者處理方式 /墊款償還準(zhǔn)則 –分析報告 ? 衡量各因素的相對重要性 –衡量公司改變各因素行為的必要性和可能性 14 衛(wèi)生組織 /政府機(jī)構(gòu) 醫(yī)療費用給付者 關(guān)鍵意見 領(lǐng)袖 醫(yī)生 配藥師 患者 ? 提出宏觀的醫(yī)療政策 ? 提出診斷建議和治療 建議
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