【正文】 級(jí)以下的等級(jí)被視為投機(jī)等級(jí) B： 有可能倒閉，但目前還有能力還本付息。 BBB：具有充分的還債能力，但更易受不利經(jīng)濟(jì)狀況影響，是最低的投 資信用等級(jí)。 AA： 還本付息能力很強(qiáng)。 為什么要進(jìn)行信用管理 按凈利潤(rùn)計(jì)算百分比 為彌補(bǔ)以下?lián)p失 必須增加的額外銷售額 $500 $25,000 $16,000 $12,500 $10,000 $8,333 600 30,000 19,999 15,000 12,000 9,999 700 35,000 23,333 17,500 14,000 11,667 750 37,000 25,000 18,750 15,000 12,500 800 40,000 26,667 20,000 16,000 13,333 900 45,000 30,000 22,500 18,000 15,000 1,000 50,000 33,333 25,000 20,000 16,667 1,500 75,000 50,000 37,500 30,000 25,000 2,500 125,000 83,333 62,500 50,000 41,667 2% 3% 4% 5% 6% 信用的授予 ? 應(yīng)收帳款是一個(gè)公司最大、最重要、并且是最無(wú)保障的資產(chǎn) ? 壞帳、呆帳太多使公司失去市場(chǎng)，更重要的是可能使公司倒閉 ? 公司對(duì)授予客戶信用的管理，對(duì)其應(yīng)收帳款的回收有重大影響 ? 為了有效、及時(shí)的收款，公司必須事先進(jìn)行嚴(yán)格的信用調(diào)查并作出正確的授予信用的決定 信用申請(qǐng) ? 目的： 收集信息，幫助決定是否授予信用 決定授予信用的額度 收集信息，幫助人執(zhí)行公司的信用政策，并加強(qiáng)收款能力 ? 設(shè)計(jì)信用申請(qǐng)表： 詢問(wèn)你所關(guān)心的問(wèn)題 客戶有準(zhǔn)備，愿意并能夠提供你所要求的資料 告訴客戶你為什么要這些資料 信用申請(qǐng)必須合法 最好能讓銀行或?qū)徲?jì)協(xié)助 信用評(píng)估 ? 一般信用：經(jīng)營(yíng)理念、責(zé)任感、編制、培訓(xùn)、流動(dòng)率、公司氛圍 ? 營(yíng)業(yè)信用：推銷經(jīng)驗(yàn)倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸力、庫(kù)存管理、動(dòng)態(tài)管理、交易對(duì)象、同行業(yè)間評(píng)價(jià) ? 財(cái)務(wù)信用：年銷售額、利潤(rùn)率、資金周轉(zhuǎn)貨款回收、負(fù)載內(nèi)容、存借款對(duì)比、應(yīng)收與應(yīng)付對(duì)比 信用等級(jí) 信用等級(jí)分為三等九級(jí)， D為破產(chǎn)企業(yè)，屬于等外。有潛力的 客戶我們更要注重服務(wù)的質(zhì)量，而不僅僅是回款 率。 深度 /立體營(yíng)銷 的操作關(guān)鍵在于漸進(jìn)：首先在局部區(qū)域市場(chǎng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并最終獲得整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。逐步建立穩(wěn)定的三方體系是支持企業(yè)長(zhǎng)期、廣泛覆蓋終端的基礎(chǔ)和前提。尋找并維持與其的結(jié)盟與合作是建立二及分銷體系及掌控終端市場(chǎng)的第一關(guān)鍵。 制造企業(yè) 一級(jí)商業(yè) 補(bǔ)貨 補(bǔ)貨 付款 付款 終端 終端 終端 終端 商業(yè)代表 ?發(fā)貨 ?回款 ?分銷 ?流向 ?服務(wù) 補(bǔ)貨 付款 二級(jí)商業(yè) 通路代表 ?分銷 ?流向 ?服務(wù) ?小終端推廣 學(xué)術(shù)代表 ?醫(yī)院開(kāi)發(fā) ?科室開(kāi)發(fā) ?醫(yī)生教育 ?臨床推廣 ?信息 患者 患者 患者 患者 患者 患者 患者 患者 患者 患者 深度營(yíng)銷 /立體營(yíng)銷基本思想 醫(yī)藥 藥店 鄉(xiāng)醫(yī)所 制藥生產(chǎn) 醫(yī)藥公司 有效銷售 消費(fèi)者 ?深化與渠道和終端用戶的關(guān)系，謀求協(xié)同效率，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?各環(huán)節(jié)分銷效率、整體協(xié)同效率 ?企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率 ?改善渠道價(jià)值鏈的增值性（與用戶價(jià)值鏈的協(xié)同） ?提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性 ?通過(guò)企業(yè)與渠道和終端用戶的協(xié)同，使產(chǎn)品力和品牌力發(fā)揮到極 至，獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理 ?強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式 ?強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值 ?強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作 深度營(yíng)銷 /立體營(yíng)銷核心要素 區(qū)域市場(chǎng) 通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，分析區(qū)域市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域外，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任?！? —— 肯迪卡 目前商業(yè)流通領(lǐng)域的巨大變化是影響企業(yè)渠道管理的最重要原 因，動(dòng)態(tài)的商業(yè)渠道管理是企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵之一 。處方藥區(qū)域商務(wù)管理 提 綱 第一部分 新形式下處方藥商業(yè)渠道的規(guī)劃、建設(shè) 第二部分 商業(yè)渠道的資信管理 第三部分 商業(yè)渠道的沖突管理 第四部分 商業(yè)渠道的有效激勵(lì) 第五部分 成功處方藥企業(yè)的商業(yè)渠道案例分析 我們的課程期望 ? 了解行業(yè)內(nèi)處方藥標(biāo)桿企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的模式和特征 ? 分享一些企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn) ? 對(duì)解決現(xiàn)實(shí)工作中遇到的共性問(wèn)題提供一些參考、建議和幫助 ? 掌握一些通用的原則 ? 尋找合適自己的方法 第一部分 新形式下處方藥商業(yè)渠道 的規(guī)劃、建設(shè) 銷售渠道： “ 是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得 這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有 企業(yè)和個(gè)人。” —— 菲利浦 ?科特勒 “當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶 移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過(guò)和途徑。 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) 100家 1000家 15000家 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) 10家 1000家 15000家 2023年渠道狀況 未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì) ?配送能力提升 ?流通毛利下降 ?資金問(wèn)題 ?GSP達(dá)標(biāo) 集中化趨勢(shì) 扁平化趨勢(shì) ?品種齊全 ?價(jià)位低 ?配養(yǎng)服務(wù)快 ?資金實(shí)力 ?批發(fā)多元化：快批、 綜批、特批 ?零售多元化：連鎖、 平價(jià)、散店 ?醫(yī)院多元化：公立、 私立、外資 多元化趨勢(shì) 專業(yè)化趨勢(shì) ?終端覆蓋由不同 類型 的渠道完成 ?醫(yī)院和零售渠道 逐步分離 ?城市與農(nóng)村渠道 分離 信息化趨勢(shì) ?物流數(shù)據(jù) ?財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ?流向表 ?月報(bào)表 通路的營(yíng)銷職能 為制造商 為顧客 市場(chǎng)覆蓋面 建立銷售聯(lián)系 保持存貨 節(jié)約訂購(gòu)成本 市場(chǎng)信息