【正文】 方藥商業(yè)渠道的規(guī)劃、建設(shè) 第二部分 商業(yè)渠道的資信管理 第三部分 商業(yè)渠道的沖突管理 第四部分 商業(yè)渠道的有效激勵(lì) 第五部分 成功處方藥企業(yè)的商業(yè)渠道案例分析 我們的課程期望 ? 了解行業(yè)內(nèi)處方藥標(biāo)桿企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的模式和特征 ? 分享一些企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn) ? 對(duì)解決現(xiàn)實(shí)工作中遇到的共性問(wèn)題提供一些參考、建議和幫助 ? 掌握一些通用的原則 ? 尋找合適自己的方法 第一部分 新形式下處方藥商業(yè)渠道 的規(guī)劃、建設(shè) 銷售渠道： “ 是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得 這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有 企業(yè)和個(gè)人。 制造企業(yè) 一級(jí)商業(yè) 補(bǔ)貨 補(bǔ)貨 付款 付款 終端 終端 終端 終端 商業(yè)代表 ?發(fā)貨 ?回款 ?分銷 ?流向 ?服務(wù) 補(bǔ)貨 付款 二級(jí)商業(yè) 通路代表 ?分銷 ?流向 ?服務(wù) ?小終端推廣 學(xué)術(shù)代表 ?醫(yī)院開(kāi)發(fā) ?科室開(kāi)發(fā) ?醫(yī)生教育 ?臨床推廣 ?信息 患者 患者 患者 患者 患者 患者 患者 患者 患者 患者 深度營(yíng)銷 /立體營(yíng)銷基本思想 醫(yī)藥 藥店 鄉(xiāng)醫(yī)所 制藥生產(chǎn) 醫(yī)藥公司 有效銷售 消費(fèi)者 ?深化與渠道和終端用戶的關(guān)系，謀求協(xié)同效率，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?各環(huán)節(jié)分銷效率、整體協(xié)同效率 ?企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率 ?改善渠道價(jià)值鏈的增值性（與用戶價(jià)值鏈的協(xié)同） ?提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性 ?通過(guò)企業(yè)與渠道和終端用戶的協(xié)同，使產(chǎn)品力和品牌力發(fā)揮到極 至，獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理 ?強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式 ?強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值 ?強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作 深度營(yíng)銷 /立體營(yíng)銷核心要素 區(qū)域市場(chǎng) 通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，分析區(qū)域市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域外，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任。逐步建立穩(wěn)定的三方體系是支持企業(yè)長(zhǎng)期、廣泛覆蓋終端的基礎(chǔ)和前提。有潛力的 客戶我們更要注重服務(wù)的質(zhì)量，而不僅僅是回款 率。 AA： 還本付息能力很強(qiáng)。這個(gè)等級(jí) 和這個(gè)等級(jí)以下的等級(jí)被視為投機(jī)等級(jí) B： 有可能倒閉，但目前還有能力還本付息。 注 意 在沒(méi)有信用申請(qǐng)情況下，決不給予客戶授予 信用 要求客戶填寫信用申請(qǐng)表，決不會(huì)得罪客 戶，態(tài)度應(yīng)當(dāng)嚴(yán)肅認(rèn)真 擔(dān)保必須由公司法人或最高負(fù)責(zé)人簽署 擔(dān)保必須是書面的，有證人在場(chǎng)或公證 如何管理好應(yīng)收貨款 ? 正確地簽訂購(gòu)銷協(xié)議書： 細(xì)致而慎密 經(jīng)過(guò)專業(yè)律師審核 雙方法人授權(quán)簽署 具單位公章 ? 正確地簽訂供貨合由： 不能涂改 全面填寫 簽字人必須被授權(quán) 與購(gòu)銷協(xié)議書相一致 不良資信管理的影響 ? 銷售人員成了追款隊(duì) ? 簽訂合同時(shí)承擔(dān)更多的壓力 ? 導(dǎo)致與客戶將來(lái)的關(guān)系趨于緊張化 ? 趨向在實(shí)收款的基礎(chǔ)上汲取傭金的傾向 ? 最終使銷售大幅度下降 ,進(jìn)入惡性循環(huán) 有問(wèn)題的應(yīng)收帳款處理 ? 一次性激勵(lì)回款 ? 還款發(fā)貨 ,逐步驅(qū)零法 ? 讓利沖抵或調(diào)貨平帳 ? 擔(dān)保或抵押或公證程序 ? 法律程序的起動(dòng) 一般客戶拖延付款的手法 ? 我沒(méi)有足夠的流運(yùn)資金 ? 我的客戶沒(méi)有付款 ? 你為什么不相信我 ? ? 公司將會(huì)清盤 ,我全破產(chǎn) ? 老板死了 ? 貨物不符合規(guī)格 ? 老板不在 ? 支票已寄出 ? 還沒(méi)有收到單據(jù) 追款的一般原則 預(yù) 快 勤 纏 通 變 行業(yè)優(yōu)秀做法 ? 嚴(yán)格客戶的開(kāi)戶管理，限制客戶的數(shù)量 ? 從二方面設(shè)定信用控制標(biāo)準(zhǔn)： 分單個(gè)客戶設(shè)定信用金額限制 分客戶設(shè)定信用期限的限制 ? 嚴(yán)格執(zhí)行已設(shè)定的信用標(biāo)準(zhǔn)，超額、超期限停止發(fā)貨 ? 建立完整的客戶審批程序、客戶檔案 ? 建立嚴(yán)格的發(fā)貨程序和發(fā)貨記錄 ? 發(fā)票同行 ? 每月向銷售人員提供分客戶的應(yīng)收帳款清單，便于銷售人員及時(shí)掌握客戶欠款信息，及時(shí)跟蹤和及時(shí)回款 第三部分 商業(yè)渠道的沖突管理 通路沖突管理 通路成員的市場(chǎng)關(guān)系 共存 競(jìng)爭(zhēng) 合作 協(xié)調(diào) 高 合作程度 低 低 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 高 結(jié)構(gòu)性沖突類型 ? 垂直通路沖突 ? 水平通路沖突 ? 多通路沖突 功能性沖突類型 目標(biāo)沖突 地域沖突 職能沖突 分工沖突 技術(shù)沖突 串貨的成因 價(jià)格梯度 預(yù)期利潤(rùn) 換貨 贈(zèng)品銷售 銷售壓力 套現(xiàn) 貼現(xiàn) 斷貨 串貨結(jié)果分析 ? 貨款滯留 ? 促銷受阻 ? 經(jīng)銷商抱怨 ? 信息決策失誤 ? 內(nèi)部沖突 ? 成本增加 應(yīng)對(duì)串貨 ? 充分溝通 ? 經(jīng)差價(jià)格 ? 流向監(jiān)控 ? 控制庫(kù)存 ? 產(chǎn)品編碼 ? 產(chǎn)品區(qū)分 ? 互換人員 聽(tīng)任通路衰退 關(guān)注事態(tài)發(fā)展 安撫受威脅通路， 提高通路控制力 立即行動(dòng)轉(zhuǎn)化或 解決沖突 高 破壞性 低 低 對(duì)利潤(rùn)的影響 高 充分運(yùn)用通路權(quán)利 ? 獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力 ? 強(qiáng)制權(quán)力 ? 專家權(quán)力 ? 認(rèn)同權(quán)力 ? 合法權(quán)力 在一個(gè)特定的通路中， A成員和 B成員營(yíng)銷活 動(dòng)的影響力 第四部分 商業(yè)渠道的有效激勵(lì) 通路激勵(lì)目標(biāo) ? 提高通路效能 ? 降低通路成本 ? 尋求持續(xù)發(fā)展 價(jià)格折扣 折扣類型： 數(shù)量折扣 銷售折扣補(bǔ)貼 協(xié)作力度折扣 進(jìn)貨品種折扣 季節(jié)折扣 付款折扣 職能折扣 支付方法： 現(xiàn)金 銷售工作 產(chǎn)品 行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的商業(yè)激勵(lì)政策：該獎(jiǎng)勵(lì)方案對(duì)于采用賒銷方式的企業(yè)，很好的控制了企業(yè)的應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)，并鼓勵(lì)商業(yè)擴(kuò)大銷售規(guī)模，最大程度的分銷產(chǎn)品。鑒于區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展不平衡，應(yīng)注意控制促銷政策（避免現(xiàn)金），以避免政策性沖貨 商業(yè)促銷管理 行業(yè)優(yōu)秀做法 ?更加重視渠道結(jié)構(gòu)和渠道激勵(lì)政策 的設(shè)計(jì)和執(zhí)行； ?階段性的使用商業(yè)促銷會(huì)議，目的 在于提高區(qū)域