新入職員工培訓(xùn)資料處方藥銷售-資料下載頁
2024-08-31 08:46本頁面
【導(dǎo)讀】民生活水平的提高，人們對于健康的關(guān)注日益增加，藥品需求明顯增多。市場的增長也非常迅速，成為主要經(jīng)濟增。我國社會老齡化日益擴大，藥品市場將進一步擴大，藥品市場的擴大和需求量的增加，國家惠民新醫(yī)改。政策的制定，為醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥營銷人員帶來了更大機遇和發(fā)展空間。調(diào)查和開發(fā)、商業(yè)配送選擇、良好的社會關(guān)系、員工的銷售素質(zhì)、臨床學(xué)術(shù)推廣等，本文認為藥品營銷的影響因素。是來自醫(yī)院外，如一些政策法規(guī)的影響，比如招標的制度、新醫(yī)改政策、醫(yī)保的制度以及新的《處方管理辦法》等。本文主要闡述藥品營銷中的臨床促銷溝通策略，這是藥品銷售中最為重要的部分，也是藥品營銷人員的基本銷售素。要想成為一名成功的醫(yī)。藥代表必須具備的基本的素質(zhì)：一是良好的“悟性”；二是自我激勵的能力?！拔蛐浴笔侵溉藢κ挛锏姆治龊屠斫獾哪芰?，是不斷的學(xué)習(xí)和進步。的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當重要的作用。是醫(yī)生給醫(yī)藥代表評判分值的標準。
【正文】 —— 詢問有關(guān)價格、用法和用量； —— 詢問藥房有無進貨； —— 身體前傾，注意聽講。 ◆ 成交 —— 應(yīng)向醫(yī)生提出請求，請他給病人開處方時開你的產(chǎn)品。 總結(jié)所介紹的產(chǎn)品特性，及如何滿足醫(yī)生的目標。向醫(yī)生提出用藥要求，支持醫(yī)生用藥的行動，在醫(yī)生同意用藥后要提供支持，實現(xiàn)目標，找到利益結(jié)合點等。 ◆總結(jié) —— 查閱醫(yī)生的背景資料、確立拜訪目標、合適的拜訪故事、 資料準備。 1 查閱醫(yī)生的背景資料：醫(yī)生的專長、電話、應(yīng)診時間 ；個性：嚴 肅、隨和、創(chuàng)新；興趣、愛好、習(xí)慣；常用處方；前次拜訪進展、主要題目、承諾、贈送資料、紀念品 。 2 確立拜訪目標：主題要明確； 3 合適的拜訪故事： 掌握了醫(yī)生資料，并確定了目標后，在你啟程拜訪之前，設(shè)計你的拜訪說詞；要達到目標，應(yīng)采用什么主信息：推 20 銷信息的表述方法要適合你所拜訪的人；運用拜訪會談技巧；設(shè)計別開生面、有吸引力的開場白。合適的拜訪故事，可以是路上的所見所聞，可以是網(wǎng)上、報紙、雜志的新聞故事，既可以是體育，也可以是影視，還可以是動畫片（當你了解到客戶家里有小朋友）圍繞的你主題講故事。 4 資料準備：選 擇詳細的宣傳資料來支持你的故事；醫(yī)學(xué)文章劃出重點；樣品 /紀念品；拜訪日記本 注意：你所選定的文章一定要仔細閱讀過；熟悉資料的內(nèi)容清楚能說明哪些問題，醫(yī)生會提出什么問題。 （經(jīng)驗分享）：三種拜訪技巧 拜訪主任技巧 A、重在陳述或溝通，一定要用一兩分鐘陳述清楚應(yīng)說的主題，不卑不亢，條理清晰。根據(jù)臨時情況決定是述說產(chǎn)品，企業(yè)文化，還是自我介紹。只要能引起對方的一點點興趣就將其它的情況帶出。如果情況很緊急就一次說一個主題，如分成一次拜訪目的，二次拜訪目的，三次拜訪目的等。 B、面對被拒絕，也要陳述，目的只是留 下個印象。 C、傾聽、學(xué)會引出答案或加以設(shè)問。并學(xué)會判斷，了解對方的性格特征，語言特點。話外意，暗示等。 21 D、對待陳默。他不說，你就說，不可喋喋不休 E、熱情的微笑。 F、引導(dǎo)式的問話， G、幽默的語言，外加豐趣的小故事，只要能把對方逗樂，工作就開始了一半了。有了開始成功還會遠嗎？ F、昨天的拒絕不代表今天或明天的拒絕，生活和工作在變，人的態(tài)度每天也都在變，以變應(yīng)變。 拜訪醫(yī)生技巧 A、我的出現(xiàn)不要增加醫(yī)生的負擔(dān)， B、控制時間不易過久， C、增加私下溝通的機會。 D、私下溝通越親密，臨床溝通越直接 ， E、創(chuàng)造家訪的機會，既增加私交的機會，如其休息，卻要給他兌費，并說自己只有今天有時間，沒辦法只能去他家了， E、如果醫(yī)生反對日常拜訪就進行安全夜訪。 家訪、夜訪技巧 實踐中夜間家訪，難度很大，很多醫(yī)生不接受這種方式，而且在夜間到醫(yī)生家家訪，很不方便， 7 點以后，是 22 醫(yī)生的家庭的私人時間，占用醫(yī)生的私人時間，同時也打擾醫(yī)生的家人，（也有例外的）有時反而起到相反的效果。我把家訪的時間一般按排在醫(yī)生休息時或者周末的休息時間，盡量與節(jié)日或醫(yī)生的特殊日子串開，一周有效拜訪 3次，夜訪根據(jù)醫(yī)生值班情況定，一般每天都可以見到 數(shù)名醫(yī)生，夜訪效果一般都很好，有充足的時間進行溝通，每次拜訪事先都有不同的主題，以增進友誼為主，經(jīng)常拜訪的 VIP 醫(yī)生是拜訪的重點，從心理學(xué)的角度，在醫(yī)生心中建立“心錨”。無論是夜訪，家訪還是平時拜訪目的只有一個就是推銷自己，推銷服務(wù)，推銷友誼，推銷關(guān)系，進而增加產(chǎn)品的銷量。登記醫(yī)生檔案，記錄醫(yī)生，興趣，愛好，私生活習(xí)慣，工作習(xí)慣，找出與自己共同處或定出自己適應(yīng)他的作風(fēng)習(xí)慣，在醫(yī)生、其愛人、家人生日等特殊日子一定要記住表示一下。 第三篇 拜訪后工作要點 溝通后期的工作與思考： ◆評估、分析、跟蹤； 23 ◆ 是否達到目標 ,為什么？ ◆這次拜訪中哪些方面做的比較好 ? ◆在什么時候失去了醫(yī)生的注意力 ? ◆應(yīng)在什么時候向醫(yī)生提出用藥要求 ? ◆為什么醫(yī)生不同意你的推薦 ? ◆下次拜訪應(yīng)做哪些改進 ? ◆下次拜訪的目標是什么 ,什么時間 ◆下次采用什么信息、資料、拜訪？ ◆完成對醫(yī)生的承諾。 注意：拜訪記錄及分析越及時，便越準確。 拜訪技巧的重點： ◆充分做好拜訪準備 ◆設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣 24 ◆注意觀察、聆聽、探詢醫(yī)生的需求 ◆強調(diào)醫(yī)生需要的利益 ◆認真處理醫(yī)生的問題 ◆及時發(fā)現(xiàn)成交信息 ◆履行你的 承諾，信譽很重要 第四篇 數(shù)據(jù)表格制定 數(shù)據(jù)和表格的制定是工作規(guī)劃的重要工具，有利于目標的順利達成，有效地進行時間管理、客戶管理、貨物銷售和費用管理。 必備的工具表格如： 日報表、周報表、月報表； 醫(yī)院檔案表、客戶檔案表； 25
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