新入職員工培訓(xùn)資料處方藥銷售-wenkub.com
2024-08-27 08:46 本頁(yè)面
【正文】 注意：拜訪記錄及分析越及時(shí)，便越準(zhǔn)確。我把家訪的時(shí)間一般按排在醫(yī)生休息時(shí)或者周末的休息時(shí)間，盡量與節(jié)日或醫(yī)生的特殊日子串開，一周有效拜訪 3次，夜訪根據(jù)醫(yī)生值班情況定，一般每天都可以見到 數(shù)名醫(yī)生，夜訪效果一般都很好，有充足的時(shí)間進(jìn)行溝通，每次拜訪事先都有不同的主題，以增進(jìn)友誼為主，經(jīng)常拜訪的 VIP 醫(yī)生是拜訪的重點(diǎn)，從心理學(xué)的角度，在醫(yī)生心中建立“心錨”。有了開始成功還會(huì)遠(yuǎn)嗎？ F、昨天的拒絕不代表今天或明天的拒絕，生活和工作在變，人的態(tài)度每天也都在變，以變應(yīng)變。話外意，暗示等。如果情況很緊急就一次說(shuō)一個(gè)主題，如分成一次拜訪目的，二次拜訪目的，三次拜訪目的等。 4 資料準(zhǔn)備：選 擇詳細(xì)的宣傳資料來(lái)支持你的故事；醫(yī)學(xué)文章劃出重點(diǎn)；樣品 /紀(jì)念品；拜訪日記本 注意：你所選定的文章一定要仔細(xì)閱讀過(guò)；熟悉資料的內(nèi)容清楚能說(shuō)明哪些問(wèn)題，醫(yī)生會(huì)提出什么問(wèn)題。 ◆總結(jié) —— 查閱醫(yī)生的背景資料、確立拜訪目標(biāo)、合適的拜訪故事、 資料準(zhǔn)備。 注意醫(yī)生的反應(yīng)，下列情形是醫(yī)生想用藥的信號(hào)： —— 詢問(wèn)有關(guān)價(jià)格、用法和用量； —— 詢問(wèn)藥房有無(wú)進(jìn)貨； —— 身體前傾，注意聽講?！? ★ “潘諾即依替米星是目前臨床聯(lián)合用藥的最佳選擇”“與前幾代氨基糖苷類相比它的副作用很低，幾乎為零” 贊同評(píng)述的第三步是順著評(píng)述從邏輯上引出你產(chǎn)品的特效。” “確實(shí)如此。 請(qǐng)記?。?醫(yī)藥代表介紹產(chǎn)品時(shí)是要求用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言使醫(yī)生明白你的產(chǎn)品怎樣能滿足他的需要，如果你成功的做到這一點(diǎn)，就能說(shuō)服醫(yī)生接受我的產(chǎn)品。無(wú)論男、女銷售人員 ,在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大 ,應(yīng)巧妙地根據(jù)時(shí)間 、地點(diǎn)、場(chǎng)合的不同 ,穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象 . 14 拜訪名片 —— 自身形象的延伸 每個(gè)人都有自我延伸的心理 ,如何正確地利用醫(yī)生的這種心理 ,在銷售活動(dòng)中十分重要 .對(duì)待名片的方式不同 ,可以使已成的交易化為零 ,也可以使它變成一個(gè)龐大的數(shù)字 ,所以作為藥品銷售人員 ,嚴(yán)忌無(wú)視別人的名片 .正確使用名片 ,應(yīng)遵守以下幾個(gè)規(guī)則 : a 交換名片應(yīng)站立 .即使已經(jīng)坐下 ,在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來(lái) . b 右手遞出 ,雙手接受 .要自然地送到醫(yī)生的胸前 ,但在接受醫(yī)生的名片時(shí) ,應(yīng)十分恭敬地用雙手接住 . c 先給名片 .藥品銷售人員應(yīng)先把 自己的名片給醫(yī)生 ,以顯示你的尊敬之情 . d 邊介紹邊遞出 .“我是某某公司的 .”“從今天開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù) ,還請(qǐng)多多給予指教 .”切記 ,別忘了微笑 ! e 名片不要放在桌子上 ,親手交接是一條準(zhǔn)則 .藥品銷售人員切勿把名片放在對(duì)方的桌上 ,同時(shí) ,接受名片時(shí)也應(yīng)該主動(dòng)熱情地接過(guò)來(lái) . 15 f 接受名片不要馬上收起 .沒(méi)有仔細(xì)地端詳就迅速地收放入名片夾中 ,是極不禮貌的 .時(shí)刻想到名片是自己和他人的化身 ,舉止就會(huì)慎重 . （經(jīng)驗(yàn)分享）：如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人 (包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥 品銷售人員 ),他們連續(xù)不斷地被信息包圍著 .那么 ,如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ 盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀 .初訪前 ,對(duì)醫(yī)生的情況是陌生的 .有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等 ,只要肯花精力 ,是不難掌握的 .弄清醫(yī)生的個(gè)人資料是初次拜訪的最大目的 . 讓醫(yī)生了解自己 .當(dāng)你想了解醫(yī)生時(shí) ,醫(yī)生也在了解你 .他想知道你做人品質(zhì)如何 ,你的信譽(yù)如何 ,產(chǎn)品的價(jià)格等 ,認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn) ,你就會(huì)把握自己訪問(wèn)的態(tài)度、說(shuō)話的方法 .這里有兩點(diǎn)需要注意 :一是了解清楚誰(shuí)是主要決策人 .藥品代表在拜訪醫(yī)生時(shí) ,如 果見不到可以拍板的人 ,說(shuō)得再多也無(wú)用 .此時(shí) ,你應(yīng)該弄清楚 ,到底誰(shuí)是科室主任 ,是一個(gè)人 ,還是幾個(gè)人 16 共同決定 .二創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì) .即使初訪沒(méi)有深談 ,調(diào)查也不全面 ,但如能有意創(chuàng)造出一個(gè)再訪的借口 ,也是一大收獲 . 先讓醫(yī)生了解公司產(chǎn)品 .應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮 ,要從一個(gè)不熟悉的產(chǎn)品 ,特別是從一名素不相識(shí)的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求愿望是很難的 .故藥品銷售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解產(chǎn)品 .只有如此 ,才能打開銷售之門。醫(yī)生也是如此。）當(dāng)你進(jìn)入醫(yī)生辦公室之后，要先向醫(yī)生問(wèn)好然后隨手把辦公室門關(guān)上。最常見的錯(cuò)誤，還是用結(jié)果代替目標(biāo)。醫(yī)藥代表去拜訪醫(yī)生，代表要的是處方量，醫(yī)生要的是自己的利益，如病人的感激、臨床經(jīng)驗(yàn)、成就感、處方服務(wù)費(fèi)等，而目標(biāo)則是醫(yī)生充分地、客觀公正地了解你的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的差異，以及這種差異給醫(yī)患雙方帶來(lái)的具體好處，比如在什么樣的情況下給什么的病人使用是最合適的――醫(yī)藥代表和醫(yī)生的利益在目標(biāo)處得以結(jié)合。（ 2）扮演“禮品”角色 ,增進(jìn)友情 .把樣品當(dāng)禮品 ,要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物 ,如果錯(cuò)用則得不償失。 二、物品工具準(zhǔn)備：
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