新入職員工培訓(xùn)資料處方藥銷(xiāo)售(參考版)
2024-09-04 08:46本頁(yè)面
【正文】 拜訪技巧的重點(diǎn)： ◆充分做好拜訪準(zhǔn)備 ◆設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣 24 ◆注意觀察、聆聽(tīng)、探詢(xún)醫(yī)生的需求 ◆強(qiáng)調(diào)醫(yī)生需要的利益 ◆認(rèn)真處理醫(yī)生的問(wèn)題 ◆及時(shí)發(fā)現(xiàn)成交信息 ◆履行你的 承諾，信譽(yù)很重要 第四篇 數(shù)據(jù)表格制定 數(shù)據(jù)和表格的制定是工作規(guī)劃的重要工具，有利于目標(biāo)的順利達(dá)成，有效地進(jìn)行時(shí)間管理、客戶(hù)管理、貨物銷(xiāo)售和費(fèi)用管理。 第三篇 拜訪后工作要點(diǎn) 溝通后期的工作與思考： ◆評(píng)估、分析、跟蹤； 23 ◆ 是否達(dá)到目標(biāo) ,為什么？ ◆這次拜訪中哪些方面做的比較好 ? ◆在什么時(shí)候失去了醫(yī)生的注意力 ? ◆應(yīng)在什么時(shí)候向醫(yī)生提出用藥要求 ? ◆為什么醫(yī)生不同意你的推薦 ? ◆下次拜訪應(yīng)做哪些改進(jìn) ? ◆下次拜訪的目標(biāo)是什么 ,什么時(shí)間 ◆下次采用什么信息、資料、拜訪？ ◆完成對(duì)醫(yī)生的承諾。無(wú)論是夜訪，家訪還是平時(shí)拜訪目的只有一個(gè)就是推銷(xiāo)自己，推銷(xiāo)服務(wù)，推銷(xiāo)友誼，推銷(xiāo)關(guān)系，進(jìn)而增加產(chǎn)品的銷(xiāo)量。 家訪、夜訪技巧 實(shí)踐中夜間家訪，難度很大，很多醫(yī)生不接受這種方式，而且在夜間到醫(yī)生家家訪，很不方便， 7 點(diǎn)以后，是 22 醫(yī)生的家庭的私人時(shí)間，占用醫(yī)生的私人時(shí)間，同時(shí)也打擾醫(yī)生的家人，（也有例外的）有時(shí)反而起到相反的效果。 拜訪醫(yī)生技巧 A、我的出現(xiàn)不要增加醫(yī)生的負(fù)擔(dān)， B、控制時(shí)間不易過(guò)久， C、增加私下溝通的機(jī)會(huì)。 F、引導(dǎo)式的問(wèn)話， G、幽默的語(yǔ)言，外加豐趣的小故事，只要能把對(duì)方逗樂(lè)，工作就開(kāi)始了一半了。 21 D、對(duì)待陳默。并學(xué)會(huì)判斷，了解對(duì)方的性格特征，語(yǔ)言特點(diǎn)。 B、面對(duì)被拒絕，也要陳述，目的只是留 下個(gè)印象。只要能引起對(duì)方的一點(diǎn)點(diǎn)興趣就將其它的情況帶出。 （經(jīng)驗(yàn)分享）：三種拜訪技巧 拜訪主任技巧 A、重在陳述或溝通，一定要用一兩分鐘陳述清楚應(yīng)說(shuō)的主題，不卑不亢，條理清晰。合適的拜訪故事，可以是路上的所見(jiàn)所聞，可以是網(wǎng)上、報(bào)紙、雜志的新聞故事，既可以是體育，也可以是影視，還可以是動(dòng)畫(huà)片（當(dāng)你了解到客戶(hù)家里有小朋友）圍繞的你主題講故事。 1 查閱醫(yī)生的背景資料：醫(yī)生的專(zhuān)長(zhǎng)、電話、應(yīng)診時(shí)間 ；個(gè)性：嚴(yán) 肅、隨和、創(chuàng)新；興趣、愛(ài)好、習(xí)慣；常用處方；前次拜訪進(jìn)展、主要題目、承諾、贈(zèng)送資料、紀(jì)念品 。向醫(yī)生提出用藥要求，支持醫(yī)生用藥的行動(dòng)，在醫(yī)生同意用藥后要提供支持，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，找到利益結(jié)合點(diǎn)等。 ◆ 成交 —— 應(yīng)向醫(yī)生提出請(qǐng)求，請(qǐng)他給病人開(kāi)處方時(shí)開(kāi)你的產(chǎn)品。 19 對(duì)于醫(yī)生提出的問(wèn)題，我們可以采取以下方式處理： 聽(tīng)取， 分析；歸納問(wèn)題 ；解答說(shuō)服；確認(rèn)解答。你應(yīng)該只贊同給你機(jī)會(huì)引介自己產(chǎn)品特效的觀點(diǎn)。 舉例： ★ “龍心素膠囊確實(shí)是一種非常適合病人?”“?，同時(shí)它很少有不良反應(yīng)發(fā)生?！? 贊同評(píng)論的第二步是重述醫(yī)生的評(píng)述。你就容易取悅于醫(yī)生并證明你在聽(tīng)他講，隨時(shí)準(zhǔn)備一些表示贊同的話，如： “一點(diǎn)不錯(cuò)，李醫(yī)生。 ◆ 處理醫(yī)生反應(yīng) —— 當(dāng)你注意到醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品或你所說(shuō)有疑問(wèn)，你需要做出反應(yīng)、解釋和回答； 我們注意一下，醫(yī)生對(duì)我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)： 發(fā)表支持評(píng)述 提出問(wèn)題 如果醫(yī)生發(fā)表支持性評(píng)述，你就有機(jī)會(huì)引介你產(chǎn)品的特效，你應(yīng)該贊同他。（從一般性臨床問(wèn)題著手 查詢(xún)醫(yī)生的興趣 從以前討論過(guò)的問(wèn)題著手 ） ◆推薦 —— 將你的產(chǎn)品推薦給醫(yī)生，說(shuō)明你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他的需求；推薦產(chǎn)品的特性，一個(gè)產(chǎn)品的特性，可能滿(mǎn)足不止一種需求，也就是可以轉(zhuǎn)化成不同的利益，對(duì)每個(gè)醫(yī)生，應(yīng)該針對(duì)他的目標(biāo)介紹利益，陳述時(shí)要求簡(jiǎn)明扼要 。 滿(mǎn)足醫(yī)生的需要是成功銷(xiāo)售的前提 . 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況 .與護(hù)士保持穩(wěn) 固關(guān)系是十分有用的 ,因?yàn)樗私忉t(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書(shū)籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索 .注意這些細(xì)節(jié) ,從接近醫(yī)生至要離開(kāi)這段時(shí)間的觀察 ,可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面 .知道的線索越多 ,就越能了解其需要 ,滿(mǎn)足其要求的機(jī)會(huì)也就越多 . “三顧茅廬有誠(chéng)心，八仙過(guò)海鬧羅漢” 拜訪技巧 ◆開(kāi)場(chǎng)白 —— “ 30 秒決定你溝通的效果” 簡(jiǎn)單地介紹自己，準(zhǔn)確地稱(chēng)呼醫(yī)生 ，明確溝通的目標(biāo)和主題，感謝醫(yī)生給你談話的機(jī)會(huì)。 13 第二篇 開(kāi)展溝通工作策略要點(diǎn) “ 30 秒決定你溝通的效果” “一句話決定你溝通的成敗” “微笑讓你的溝通如此簡(jiǎn)單而有成效” 敲對(duì)門(mén)、找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事 客戶(hù)溝通的著裝原則 時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合 ,是穿
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