【正文】 西越?jīng)]有價值? 人人都有，人人皆沒有? 越是給單一客戶定做，越會超出其價值需要攀登的階梯需要攀登的階梯試驗(yàn) … 讓我來試一試興趣 … 實(shí)際的效果怎樣 ?...有所了解 ..聽說 產(chǎn)品是做 .....?一無所知 … 什么產(chǎn)品 ???..從未聽說過 , 做什么用的 ?... 評價 … 與 Y產(chǎn)品相比效果如何 ?使用 … 我在 … 時候使用忠誠 … 第一選擇 ..客戶關(guān)系的進(jìn)階 買主優(yōu)先的采購者合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟我們的目標(biāo)：? 目標(biāo)客戶想方設(shè)法的替我們用藥！? 他是我們的 并且離不開我們！ 想念我們！我們的工作：? 用優(yōu)質(zhì)的客戶不敢想象的服務(wù)感動對方，進(jìn)入他的生活，化腐朽為神奇，讓他時刻想起你！? 首先你要時刻不忘對方， 隨時保持聯(lián)絡(luò)。 競爭對手216。 網(wǎng)站216。 代理商、國家統(tǒng)計資料216。 醫(yī)生、藥師、護(hù)士、病人216。從銷售角度看客戶的分類? 決策者? 影響者? 執(zhí)行者分組討論? 我們的目標(biāo)客戶有哪些？? 哪些是我們的重點(diǎn)客戶？? 目標(biāo)客戶的需求有哪些？時間　 10分鐘區(qū)域客戶管理? 確定目標(biāo)客戶　尋找? 建立客戶資料庫分析目標(biāo)客戶尋找增長點(diǎn)? 提供差異化的服務(wù)滿足客戶的需要? 客戶的反饋目標(biāo)客戶的選擇目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)客戶區(qū)域商業(yè)客戶目標(biāo)科室 目標(biāo)醫(yī)生客戶描述：臨床科室? 人員情況： 主任、副主任、主治醫(yī)師、總住院醫(yī)師、住院醫(yī)師、進(jìn)修醫(yī)師、護(hù)士長、護(hù)士、其他 ? 角色：– 決策過程：最高決策者、主要影響者、執(zhí)行者– 支持程度：支持者、反對者– 角色互動 ? 業(yè)務(wù)與用藥情況： 床位數(shù)、該科日平均門（急）診量、該科在醫(yī)院中的地位、競爭產(chǎn)品使用情況、競爭公司促銷手段等? 近期動態(tài) 目標(biāo)科室的選擇? 根據(jù)藥品適應(yīng)癥? 醫(yī)院特色? 科室人數(shù)、結(jié)構(gòu)? 床位? ?？圃O(shè)置客戶描述： 藥劑科? 人員情況： 藥劑科主任、采購、管庫、藥房組長、發(fā)藥員、其他? 業(yè)務(wù)情況：– 主要供貨渠道情況，– 功能分類（中 /西藥、針劑 /片劑、住院 /門診 /急診等），– 招標(biāo)、醫(yī)保情況– 進(jìn)藥、回款規(guī)律等? 近期動態(tài)客戶描述：客戶（個人）? 一般情況： 姓名、性別、年齡、生日、科室、單位電話、家庭電話、住址、郵編、傳真、電子郵件、移動電話等? 地位：? 拜訪情況– 最佳拜訪時間– 是否需要預(yù)約– 拜訪的難易程度（路線、見面機(jī)率、等候時間、拜訪中的干擾等）客戶描述：客戶（個人）? 對促銷活動的反應(yīng)情況– 文獻(xiàn)資料、會議、人員銷售、廣告、電話拜訪、直郵、網(wǎng)絡(luò)等– 禮品、進(jìn)餐、娛樂、旅游、其它– 愛好：運(yùn)動、音樂、美術(shù)、喜歡閱讀的書刊、何種民間協(xié)會成員等? 其它信息– 家庭情況、社會關(guān)系等– 過往拜訪情況記錄– 公司內(nèi)其它部門人員對其拜 訪后的反饋– 競爭公司銷售人員對其評價目標(biāo)醫(yī)生的選擇~ 門診量 /床位數(shù)~ 處方習(xí)慣~ 影響力~ 推薦力度~ 關(guān)系（個人、公司）~ 未來潛力確定目標(biāo)客戶? 目標(biāo)客戶分類：– 總體目標(biāo)客戶，治療領(lǐng)域目標(biāo)客戶，產(chǎn)品目標(biāo)客戶? 確定目標(biāo)客戶應(yīng)考慮的因素：– 市場營銷策略– 定級的結(jié)果– 資源配置情況– 競爭對手確定目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)確的客戶定位 )? 代表要拜訪哪些客戶 ?– 拜訪有潛力的客戶– 目標(biāo)客戶有多少？? 每位代表？個? 平均每天拜訪？位收集市場信息的途徑工勤人員? 醫(yī)院工勤人員種類繁多，醫(yī)院一些后勤工作也可委托社會有關(guān)部門進(jìn)行。? 醫(yī)院經(jīng)濟(jì)管理人員包括經(jīng)濟(jì)核算人員、財務(wù)人員、審計人員等。統(tǒng)計人員職稱有高級統(tǒng)計師、統(tǒng)計師、助理統(tǒng)計師和統(tǒng)計員。? 行政管理人員包括院長、副院長及其職能科室的主任、副主任、科長、副科長等專職人員。政工人員包括黨委、總支、支部以及黨委機(jī)關(guān)部門的專職人員。其技術(shù)職稱為：高級工程師、工程師、助理工程師、技術(shù)員等。 工程技術(shù)人員　醫(yī)院工程技術(shù)人員是隨著醫(yī)院現(xiàn)代化進(jìn)程而發(fā)展的。包括檢驗(yàn)、理療、病理、口腔、放射、同位素、營養(yǎng)、生物制品生產(chǎn)等領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)人員。其技術(shù)職稱為：主任護(hù)師、副主任護(hù)師、主管護(hù)師、護(hù)師、護(hù)士、護(hù)理員等。其技術(shù)職稱為：主任藥師、副主任藥師、主管藥師、藥劑師、藥劑士、藥劑員等。? 藥劑人員。包括中醫(yī)、西醫(yī)、衛(wèi)生防疫、寄生蟲病防治、地方病防治、職業(yè)病防治、婦幼保健、衛(wèi)生宣教等各方面的醫(yī)療預(yù)防專業(yè)人員。檢查化驗(yàn)住院出院急診留觀 取藥 離院 一般進(jìn)藥流程圖藥劑科臨床科室藥事委員會 采購 醫(yī)藥公司新藥進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序? 藥品引進(jìn)前的準(zhǔn)備工作（醫(yī)院與產(chǎn)品的選擇）? 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單 ? 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)? 主管進(jìn)藥醫(yī)院 (一般是副院長 )對申請進(jìn)行審核? 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過? 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫? 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房 (門診部、住院部 )? 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。藥品管理信息的組成 討論題? 藥品使用信息的來源？? 藥品使用信息的誤差？課程大綱? 醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境認(rèn)知? 醫(yī)藥微觀市場認(rèn)知? 藥品的招標(biāo)、采購及銷售流程介紹? 關(guān)健人員的角色認(rèn)知及客戶關(guān)系? 醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣專員的職責(zé)及能力認(rèn)知? 職業(yè)發(fā)展與規(guī)劃藥品招標(biāo)采購? 藥品招標(biāo)采購指通過招投標(biāo)方式，邀請或聚集一定范圍內(nèi)的供應(yīng)商參加投標(biāo)，采購實(shí)體依據(jù)事先制定的遴選標(biāo)準(zhǔn)，從所有投標(biāo)單位或個人中選出中標(biāo)供應(yīng)商并簽訂采購合同的一種采購方式。 藥品管理信息系統(tǒng) 醫(yī)院藥品管理信息通常由 病人用藥管理 ，藥局管理、庫房管理 3個層次的信息組成。 各分系統(tǒng)又可劃分為若干子系統(tǒng)。在硬件方面，要有高性能的中心電子計算機(jī)或服務(wù)器、大容量的存貯裝置、遍布醫(yī)院各部門的用戶終端設(shè)備以及數(shù)據(jù)通信線路等，組成信息資源共享的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)；在軟件方面，需要具有面向多用戶和多種功能的計算機(jī)軟件系統(tǒng)，包括系統(tǒng)軟件、應(yīng)用軟件和軟件開發(fā)工具等，要有各種醫(yī)院信息數(shù)據(jù)庫及數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。它與醫(yī)院建設(shè)和醫(yī)學(xué)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展同步。 ”在日本被稱作藥事委員會或藥品選用委員會，而在英、美被稱為藥學(xué)和治療委員會（ Pharmacy and Therapeutic Committee)。? 承擔(dān)醫(yī)學(xué)院校學(xué)生的教學(xué)任務(wù)、在職人員培訓(xùn)和基層單位的技術(shù)指導(dǎo)等工作。? 加強(qiáng)藥物不良反應(yīng)監(jiān)測工作，及時向衛(wèi)生部藥品不良反應(yīng)監(jiān)測