處方藥營銷-閱讀頁
2025-02-26 12:11本頁面
【正文】 方中使用新藥，原因之一是他們只能看到藥品的臨床實驗數(shù)據(jù)，而不了解患者服藥后的真實感受。 另外，醫(yī)生通過比較全國各地的患者報告，還能了解到藥品使用的特殊性，然后針對不同病癥階段、不同地區(qū)、不同年齡的患者實行差異化管理，不斷調(diào)整治療方式，做到“對癥下藥”。據(jù)美國 IMS HEALTH的統(tǒng)計數(shù)據(jù)， DTC營銷使新藥的醫(yī)生處方量比原先增加了24%110%。他們有能力獲知大量的醫(yī)生和藥品信息，并且積極主動地參與自身的保健和治療。但問題的關(guān)鍵是企業(yè)如何能得到患者時時的反饋和建議。即 A線。即 B、C線。如上圖中的底下兩條線。 ?癌癥類藥物。 ?高血壓及心腦血管用藥。 26 院外銷售產(chǎn)生的原因 1 ? 搶占處方藥的零售部分，搶占 OTC市場，擴大銷量。 ? 醫(yī)院各環(huán)節(jié)費用較高。 ? 批準文號限制，使其無法進入醫(yī)院。 ?二是藥品的零售價格過高，用藥患者不堪負重。 而且醫(yī)院銷售的用品價格一般都比零售為貴。于是在患者有強烈的需求欲望購買便宜藥品。 ? 駐外市場經(jīng)理們多些收入，穩(wěn)定銷售隊伍。 ? 養(yǎng)成醫(yī)生及駐外銷售人員不良的利益期待。 29 院外銷售操作技巧 第一：重視與建立院線引導(dǎo)體系 ? 建立院線處方，院外夠藥目標醫(yī)生群：與目標醫(yī)生達成協(xié)議，由目標醫(yī)生推薦病人到藥廠辦事處或其合作的藥品流通機構(gòu)直接購藥； 這是一個長期持續(xù)的過程。 ? 通過醫(yī)生與藥店、診所集會、聯(lián)誼建立醫(yī)生與藥店的認同關(guān)系。這樣解決了院外銷售的物流及合法性問題。 31 第三：建立獨立銷 售系統(tǒng)和風(fēng)險防范體系 建立一個獨立于的服務(wù)平臺，為了規(guī)避管理漏洞和法律風(fēng)險，這個服務(wù)體系要獨立于銷售體系之外，即不和物流和資金流接觸，這包括： （ 1）數(shù)據(jù)庫建立，對目標患者建立統(tǒng)一檔案。 B、傳播（ DM、電話等）。 D、咨詢。 33 服務(wù)中心的工作內(nèi)容 E、建立會員制的患者康復(fù)俱樂部，入會患者除享受低價購藥、專業(yè)的醫(yī)學(xué)服務(wù)、咨詢等特別服務(wù)外同時可享受到各種人文關(guān)懷性質(zhì)的服務(wù)，如某廠家的患者俱樂部除按時檢查身體等專業(yè)服務(wù)外，還經(jīng)常舉辦春游，文藝等多種形式的活動，與對手的競爭除價格手段外，更多了一種服務(wù)手段，從而為自己建立了一個綜合性的競爭壁壘。 B、回訪操作規(guī)范。 D、醫(yī)學(xué)服務(wù)操作規(guī)范。 F、患者購藥服務(wù)操作規(guī)范等等，即把服 務(wù)操作目標化，流程化。 B、操作關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 （ 2）同時進行人力資源的準備。 36 院外銷售注意事項 （ 1）規(guī)避法律風(fēng)險。 （ 2）處理好幾方面的利益關(guān)系。 （ 3）對于針劑產(chǎn)品，因其安全性的特別要求，在運行上要特別謹慎
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