處方藥學(xué)術(shù)營銷必備工具fab-閱讀頁
2025-02-25 18:53本頁面
【正文】 中，往往能得知意想不到的益處。 ? 產(chǎn)品經(jīng)理： 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。 ? 形象化： 綠膿王，膽道王， G王牌，玻璃的價(jià)格、鉆石的品質(zhì)，危急時(shí)刻、轉(zhuǎn)危為安。 如何提純ＦＡＢ ? “因?yàn)???” ： 這一句話說的是產(chǎn)品的特征，它回答了產(chǎn)品“是什么，具有什么特點(diǎn)的問題” ? “所以 ??” ： 這一句介紹了產(chǎn)品的功效或優(yōu)點(diǎn)，它解釋了產(chǎn)品的這個(gè)特征能做到什么。 ? “研究證明 ??” ： 這一句是告訴醫(yī)生臨床研究獲得的證據(jù)證明了以上的結(jié)論。 ? 充分利用 PPT的頁腳或者頁眉。 ? 如果不能為他的臨床治療解決某些問題，那么這種藥品就沒有任何價(jià)值！ 代表拜訪如何利用ＦＡＢ ? 化學(xué)名是藥品的真實(shí)身份，但絕不是營銷的重點(diǎn)。 ? 東方不亮西方亮：由于認(rèn)知的局限，總能有利益點(diǎn)打動(dòng)醫(yī)生。 已知的利益也應(yīng)說出來 ? 代表在呈現(xiàn)利益時(shí)，一定要有側(cè)重點(diǎn)，應(yīng)根據(jù)不同的醫(yī)生類別（如不同科室、不同等級）的特點(diǎn)，來進(jìn)行呈現(xiàn)。 ? 利益是相對的，“對一個(gè)人來說是蜜糖，對另外一個(gè)人來說是毒藥”。 根據(jù)醫(yī)生的傾向性提及重點(diǎn)利益 ? 切記：在推介產(chǎn)品的時(shí)候，千萬不要嘗試去左右醫(yī)生的購買意向或者強(qiáng)迫交易，而應(yīng)當(dāng)向醫(yī)生描述符合其需要的利益，以做到有針對性、有重點(diǎn)的說明。 根據(jù)醫(yī)生的傾向性提及重點(diǎn)利益 ? 一次、二次不能引起醫(yī)生的興趣和共鳴，但如果你堅(jiān)持三次、四次反復(fù)強(qiáng)調(diào)，那他可能就會(huì)記住！ ? 人的記憶曲線告訴我們：核心信息、關(guān)鍵信息必須反復(fù)強(qiáng)化，才能牢記，尤其是現(xiàn)在產(chǎn)品過剩，反復(fù)強(qiáng)調(diào)才能改變醫(yī)生的處方行為，以免提筆
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