新入職員工培訓(xùn)資料處方藥銷售(文件)
【正文】 計劃的習(xí)慣 .走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法 . 第三步：執(zhí)行計劃根據(jù)實際情況調(diào)整工作進(jìn)度，每天走訪 3 家醫(yī)院，（計劃不能按排太滿，留有做出調(diào)整的空間）記錄走訪細(xì)節(jié)，問題存在，機(jī)會存在，解決方法。 :名片、客戶名單、電話本、計算器、地圖、樣品、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、相關(guān)報刊雜志、藥品證照、其它宣傳材料等。（ 3）讓人人感知“她” .藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu) ,療效之奇特 ,而對方看不到樣品 ,往往印象不深刻 ,效果不好 .如果邊拿樣品邊介紹 ,讓顧客摸一摸、看一看、試一 試 ,他們真正感知過 ,接受起來就容易。 醫(yī)藥代表和客戶的結(jié)合點在目標(biāo)，目標(biāo)是導(dǎo)致結(jié)果的原因，在結(jié)果之前，在過程之后。因此醫(yī)藥代表要找到以下幾個問題的答案： 誰應(yīng)該是我的客戶？誰應(yīng)該是我的重要客戶？ 我了解客戶多少 ? 坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入、同事關(guān)系、個人背景、 11 教育背景； 怎樣提高邀約的成功率？ 客戶為什么使用或不使用我們的產(chǎn)品？你是否逐一問過？ 客戶還需要認(rèn)識到什么才會使用或使用更多產(chǎn)品？ 為了客戶自身的利益，他應(yīng)該定期使用多少產(chǎn)品？如何讓他知道這一點 ? 分解目標(biāo)是對上述問題的量化，多一份答案，就多一份達(dá)到結(jié)果的機(jī)會。如果你不知到這個醫(yī)生姓名，就直接叫他老師。而剩下的百分之九十，就需要我們那出“鐵棒磨針”的工夫，慢慢的泡，千萬不要因為某一個醫(yī)生給你吃了閉門羹，就氣壘妥協(xié)，你想一想，你對醫(yī) 生來說是一個完全的陌生人，你會在短短的幾天內(nèi)接受一個生人嗎？醫(yī)生也是一樣的。 滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提 . 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況 .與護(hù)士保持穩(wěn) 固關(guān)系是十分有用的 ,因為她了解醫(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索 .注意這些細(xì)節(jié) ,從接近醫(yī)生至要離開這段時間的觀察 ,可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面 .知道的線索越多 ,就越能了解其需要 ,滿足其要求的機(jī)會也就越多 . “三顧茅廬有誠心，八仙過海鬧羅漢” 拜訪技巧 ◆開場白 —— “ 30 秒決定你溝通的效果” 簡單地介紹自己，準(zhǔn)確地稱呼醫(yī)生 ，明確溝通的目標(biāo)和主題，感謝醫(yī)生給你談話的機(jī)會。 ◆ 處理醫(yī)生反應(yīng) —— 當(dāng)你注意到醫(yī)生對你的產(chǎn)品或你所說有疑問，你需要做出反應(yīng)、解釋和回答； 我們注意一下，醫(yī)生對我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)： 發(fā)表支持評述 提出問題 如果醫(yī)生發(fā)表支持性評述，你就有機(jī)會引介你產(chǎn)品的特效，你應(yīng)該贊同他。” 贊同評論的第二步是重述醫(yī)生的評述。你應(yīng)該只贊同給你機(jī)會引介自己產(chǎn)品特效的觀點。 ◆ 成交 —— 應(yīng)向醫(yī)生提出請求，請他給病人開處方時開你的產(chǎn)品。 1 查閱醫(yī)生的背景資料：醫(yī)生的專長、電話、應(yīng)診時間 ；個性：嚴(yán) 肅、隨和、創(chuàng)新；興趣、愛好、習(xí)慣；常用處方；前次拜訪進(jìn)展、主要題目、承諾、贈送資料、紀(jì)念品 。 （經(jīng)驗分享）：三種拜訪技巧 拜訪主任技巧 A、重在陳述或溝通，一定要用一兩分鐘陳述清楚應(yīng)說的主題，不卑不亢，條理清晰。 B、面對被拒絕，也要陳述，目的只是留 下個印象。 21 D、對待陳默。 拜訪醫(yī)生技巧 A、我的出現(xiàn)不要增加醫(yī)生的負(fù)擔(dān)， B、控制時間不易過久， C、增加私下溝通的機(jī)會。無論是夜訪，家訪還是平時拜訪目的只有一個就是推銷自己，推銷服務(wù)，推銷友誼，推銷關(guān)系，進(jìn)而增加產(chǎn)品的銷量。 拜訪技巧的重點： ◆充分做好拜訪準(zhǔn)備 ◆設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣 24 ◆注意觀察、聆聽、探詢醫(yī)生的需求 ◆強(qiáng)調(diào)醫(yī)生需要的利益 ◆認(rèn)真處理醫(yī)生的問題 ◆及時發(fā)現(xiàn)成交信息 ◆履行你的 承諾，信譽(yù)很重要 第四篇 數(shù)據(jù)表格制定 數(shù)據(jù)和表格的制定是工作規(guī)劃的重要工具，有利于目標(biāo)的順利達(dá)成，有效地進(jìn)行時間管理、客戶管理、貨物銷售和費用管理。 第三篇 拜訪后工作要點 溝通后期的工作與思考： ◆評估、分析、跟蹤； 23 ◆ 是否達(dá)到目標(biāo) ,為什么？ ◆這次拜訪中哪些方面做的比較好 ? ◆在什么時候失去了醫(yī)生的注意力 ? ◆應(yīng)在什么時候向醫(yī)生提出用藥要求 ? ◆為什么醫(yī)生不同意你的推薦 ? ◆下次拜訪應(yīng)做哪些改進(jìn) ? ◆下次拜訪的目標(biāo)是什么 ,什么時間 ◆下次采用什么信息、資料、拜訪？ ◆完成對醫(yī)生的承諾。 家訪、夜訪技巧 實踐中夜間家訪，難度很大，很多醫(yī)生不接受這種方式，而且在夜間到醫(yī)生家家訪，很不方便， 7 點以后，是 22 醫(yī)生的家庭的私人時間，占用醫(yī)生的私人時間，同時也打擾醫(yī)生的家人
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