新入職員工培訓(xùn)資料處方藥銷售-全文預(yù)覽
【正文】 ，（也有例外的）有時反而起到相反的效果。 F、引導(dǎo)式的問話， G、幽默的語言，外加豐趣的小故事，只要能把對方逗樂，工作就開始了一半了。并學(xué)會判斷，了解對方的性格特征，語言特點。只要能引起對方的一點點興趣就將其它的情況帶出。合適的拜訪故事，可以是路上的所見所聞，可以是網(wǎng)上、報紙、雜志的新聞故事，既可以是體育，也可以是影視，還可以是動畫片（當(dāng)你了解到客戶家里有小朋友）圍繞的你主題講故事。向醫(yī)生提出用藥要求，支持醫(yī)生用藥的行動，在醫(yī)生同意用藥后要提供支持，實現(xiàn)目標(biāo)，找到利益結(jié)合點等。 19 對于醫(yī)生提出的問題，我們可以采取以下方式處理： 聽取， 分析；歸納問題 ；解答說服；確認(rèn)解答。 舉例： ★ “龍心素膠囊確實是一種非常適合病人?”“?，同時它很少有不良反應(yīng)發(fā)生。你就容易取悅于醫(yī)生并證明你在聽他講，隨時準(zhǔn)備一些表示贊同的話，如： “一點不錯，李醫(yī)生。（從一般性臨床問題著手 查詢醫(yī)生的興趣 從以前討論過的問題著手 ） ◆推薦 —— 將你的產(chǎn)品推薦給醫(yī)生，說明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求；推薦產(chǎn)品的特性，一個產(chǎn)品的特性，可能滿足不止一種需求，也就是可以轉(zhuǎn)化成不同的利益，對每個醫(yī)生，應(yīng)該針對他的目標(biāo)介紹利益，陳述時要求簡明扼要 。 13 第二篇 開展溝通工作策略要點 “ 30 秒決定你溝通的效果” “一句話決定你溝通的成敗” “微笑讓你的溝通如此簡單而有成效” 敲對門、找對人、說對話、做對事 客戶溝通的著裝原則 時間、地點和場合 ,是穿著打扮的三條準(zhǔn)則 ,藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則 ,就能夠和環(huán)境融為一體 ,易于建立與對方良好的關(guān)系。 在你第一次拜訪醫(yī)生的過程中，百分只九十醫(yī)生不會記住你和你的產(chǎn)品，只有百分之十的醫(yī)生回在第一次的拜訪中就記住你和你的產(chǎn)品，所以這百分之十就是你要贏得的第一個客戶，因為在我們一生接觸的陌生人當(dāng)中，我們會對其中的某一兩個特別有好感，也就是看的順眼。 當(dāng)你做好了以上準(zhǔn)備來到醫(yī)生辦公室前，要在沒有外間干擾的情況下進(jìn)入醫(yī)生的辦公室 醫(yī)生沒有病人、沒有另外一個醫(yī)生、最重要是沒有別的醫(yī)藥代表（你的產(chǎn)品很可能和別人的是同類，如果與上一個居心叵測的代表，他很可能會在他關(guān)系好的醫(yī)生那里詆毀你的產(chǎn)品，那時你就很難做了。要想到達(dá)最終目標(biāo)可能需要很多步，這就意味要把最終目標(biāo)分解，設(shè)定很多分目標(biāo)。拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品 .醫(yī)生們大多忙 ,能給的時間有限 ,為了充分利用這段時間 ,在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的希望 .有經(jīng)驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留一下、觀 察一下、思考一下。 使用材料時注意 :(1)藥品銷售人員使用時 ,應(yīng)一直拿在自己手上 ,并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看 ,同時敘述 .(2)藥品銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折 起 .(3)所有材料給醫(yī)生之前 ,應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來 .(4)藥品銷售人員與醫(yī)生談完后 ,再將材料交給醫(yī)生 ,注意不要在談話之前遞送 . 巧用樣品 （ 1）發(fā)揮宣傳作用 .請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品資料擺放在桌上 ,病號排隊侯診時可順便翻看 ,能收到較好的宣傳效果。采購，庫管，藥房主任，大科室主任每周拜訪一次，計劃中應(yīng)列出拜 訪目的。以點帶面，步步為營，穩(wěn)定成熟一個再全力進(jìn)攻另一個。 第一篇 開展溝通工作前的準(zhǔn)備 一、系統(tǒng)計劃準(zhǔn)備： 第一步：首先進(jìn)行市場調(diào)查，了解轄區(qū)醫(yī)院的分布，路線，醫(yī)院的基本 情況：醫(yī)院等級，藥品年銷售額，特色科室，院長，進(jìn)藥負(fù)責(zé)院長，藥劑科主任，庫房采購，門診藥房和住院藥房統(tǒng)方，各科室住院部醫(yī)生和門診醫(yī)生情況等；競品情況。在競爭透明化的 7 今天，細(xì)節(jié)成為了制勝的重點。醫(yī)藥代表往往忽視自己的言行舉止、著裝、精神狀 態(tài)等。否則，你的投入只是一次過場，沒有任何的效果，對銷售沒有幫助。 節(jié)日或生日，送一份祝福給醫(yī)生，是醫(yī)藥代表必須做的事。目前的檔案仍停留在：聯(lián)系方式、家庭住址、出生日期、興趣愛好方面。對于醫(yī)生來說，每天都會接觸許多新舊藥品的信息，淡忘及混淆是正常不過的事。依此角度剖析，目前醫(yī)藥銷售的過程中，溝通 5 細(xì)節(jié)決定了銷售的結(jié)果。網(wǎng)絡(luò)溝通已經(jīng)成為現(xiàn)代醫(yī)藥溝通重要途徑之一，與傳統(tǒng)平臺構(gòu)成互補(bǔ)、融合、相輔相成的關(guān)系。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設(shè)定、日程的安排，主要取決于自己。自我激勵能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，良好的計劃性和執(zhí)行力，使自己去做“成功”一件銷售；而并不僅僅是為了錢 ，或為了得到上級的賞識，或是為了自己的進(jìn)步和自我價值的實現(xiàn)。 “悟性”是指人對事物的分析和理解的能力，是不斷的學(xué)習(xí)和進(jìn)步。讓醫(yī)生客觀公正的了解藥品的不同之處，以及這種不同能為醫(yī)生和患者帶來的獨特的、具體的好處。
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