新入職員工培訓(xùn)資料處方藥銷(xiāo)售-全文預(yù)覽
【正文】 ，（也有例外的）有時(shí)反而起到相反的效果。 F、引導(dǎo)式的問(wèn)話， G、幽默的語(yǔ)言，外加豐趣的小故事，只要能把對(duì)方逗樂(lè)，工作就開(kāi)始了一半了。并學(xué)會(huì)判斷，了解對(duì)方的性格特征，語(yǔ)言特點(diǎn)。只要能引起對(duì)方的一點(diǎn)點(diǎn)興趣就將其它的情況帶出。合適的拜訪故事，可以是路上的所見(jiàn)所聞，可以是網(wǎng)上、報(bào)紙、雜志的新聞故事，既可以是體育，也可以是影視，還可以是動(dòng)畫(huà)片（當(dāng)你了解到客戶家里有小朋友）圍繞的你主題講故事。向醫(yī)生提出用藥要求，支持醫(yī)生用藥的行動(dòng)，在醫(yī)生同意用藥后要提供支持，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，找到利益結(jié)合點(diǎn)等。 19 對(duì)于醫(yī)生提出的問(wèn)題，我們可以采取以下方式處理： 聽(tīng)取， 分析；歸納問(wèn)題 ；解答說(shuō)服；確認(rèn)解答。 舉例： ★ “龍心素膠囊確實(shí)是一種非常適合病人?”“?，同時(shí)它很少有不良反應(yīng)發(fā)生。你就容易取悅于醫(yī)生并證明你在聽(tīng)他講，隨時(shí)準(zhǔn)備一些表示贊同的話，如： “一點(diǎn)不錯(cuò)，李醫(yī)生。（從一般性臨床問(wèn)題著手 查詢(xún)醫(yī)生的興趣 從以前討論過(guò)的問(wèn)題著手 ） ◆推薦 —— 將你的產(chǎn)品推薦給醫(yī)生，說(shuō)明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求；推薦產(chǎn)品的特性，一個(gè)產(chǎn)品的特性，可能滿足不止一種需求，也就是可以轉(zhuǎn)化成不同的利益，對(duì)每個(gè)醫(yī)生，應(yīng)該針對(duì)他的目標(biāo)介紹利益，陳述時(shí)要求簡(jiǎn)明扼要 。 13 第二篇 開(kāi)展溝通工作策略要點(diǎn) “ 30 秒決定你溝通的效果” “一句話決定你溝通的成敗” “微笑讓你的溝通如此簡(jiǎn)單而有成效” 敲對(duì)門(mén)、找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事 客戶溝通的著裝原則 時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合 ,是穿著打扮的三條準(zhǔn)則 ,藥品銷(xiāo)售人員掌握了這三條準(zhǔn)則 ,就能夠和環(huán)境融為一體 ,易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。 在你第一次拜訪醫(yī)生的過(guò)程中，百分只九十醫(yī)生不會(huì)記住你和你的產(chǎn)品，只有百分之十的醫(yī)生回在第一次的拜訪中就記住你和你的產(chǎn)品，所以這百分之十就是你要贏得的第一個(gè)客戶，因?yàn)樵谖覀円簧佑|的陌生人當(dāng)中，我們會(huì)對(duì)其中的某一兩個(gè)特別有好感，也就是看的順眼。 當(dāng)你做好了以上準(zhǔn)備來(lái)到醫(yī)生辦公室前，要在沒(méi)有外間干擾的情況下進(jìn)入醫(yī)生的辦公室 醫(yī)生沒(méi)有病人、沒(méi)有另外一個(gè)醫(yī)生、最重要是沒(méi)有別的醫(yī)藥代表（你的產(chǎn)品很可能和別人的是同類(lèi)，如果與上一個(gè)居心叵測(cè)的代表，他很可能會(huì)在他關(guān)系好的醫(yī)生那里詆毀你的產(chǎn)品，那時(shí)你就很難做了。要想到達(dá)最終目標(biāo)可能需要很多步，這就意味要把最終目標(biāo)分解，設(shè)定很多分目標(biāo)。拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品 .醫(yī)生們大多忙 ,能給的時(shí)間有限 ,為了充分利用這段時(shí)間 ,在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的希望 .有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷(xiāo)售人員在開(kāi)始約見(jiàn)之前往往在醫(yī)生辦公室外停留一下、觀 察一下、思考一下。 使用材料時(shí)注意 :(1)藥品銷(xiāo)售人員使用時(shí) ,應(yīng)一直拿在自己手上 ,并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看 ,同時(shí)敘述 .(2)藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)注意把無(wú)關(guān)的部分折 起 .(3)所有材料給醫(yī)生之前 ,應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來(lái) .(4)藥品銷(xiāo)售人員與醫(yī)生談完后 ,再將材料交給醫(yī)生 ,注意不要在談話之前遞送 . 巧用樣品 （ 1）發(fā)揮宣傳作用 .請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品資料擺放在桌上 ,病號(hào)排隊(duì)侯診時(shí)可順便翻看 ,能收到較好的宣傳效果。采購(gòu)，庫(kù)管，藥房主任，大科室主任每周拜訪一次，計(jì)劃中應(yīng)列出拜 訪目的。以點(diǎn)帶面，步步為營(yíng)，穩(wěn)定成熟一個(gè)再全力進(jìn)攻另一個(gè)。 第一篇 開(kāi)展溝通工作前的準(zhǔn)備 一、系統(tǒng)計(jì)劃準(zhǔn)備： 第一步：首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解轄區(qū)醫(yī)院的分布，路線，醫(yī)院的基本 情況：醫(yī)院等級(jí)，藥品年銷(xiāo)售額，特色科室，院長(zhǎng)，進(jìn)藥負(fù)責(zé)院長(zhǎng)，藥劑科主任，庫(kù)房采購(gòu)，門(mén)診藥房和住院藥房統(tǒng)方，各科室住院部醫(yī)生和門(mén)診醫(yī)生情況等；競(jìng)品情況。在競(jìng)爭(zhēng)透明化的 7 今天，細(xì)節(jié)成為了制勝的重點(diǎn)。醫(yī)藥代表往往忽視自己的言行舉止、著裝、精神狀 態(tài)等。否則，你的投入只是一次過(guò)場(chǎng)，沒(méi)有任何的效果，對(duì)銷(xiāo)售沒(méi)有幫助。 節(jié)日或生日，送一份祝福給醫(yī)生，是醫(yī)藥代表必須做的事。目前的檔案仍停留在：聯(lián)系方式、家庭住址、出生日期、興趣愛(ài)好方面。對(duì)于醫(yī)生來(lái)說(shuō)，每天都會(huì)接觸許多新舊藥品的信息，淡忘及混淆是正常不過(guò)的事。依此角度剖析，目前醫(yī)藥銷(xiāo)售的過(guò)程中，溝通 5 細(xì)節(jié)決定了銷(xiāo)售的結(jié)果。網(wǎng)絡(luò)溝通已經(jīng)成為現(xiàn)代醫(yī)藥溝通重要途徑之一，與傳統(tǒng)平臺(tái)構(gòu)成互補(bǔ)、融合、相輔相成的關(guān)系。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作計(jì)劃的設(shè)定、日程的安排，主要取決于自己。自我激勵(lì)能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，良好的計(jì)劃性和執(zhí)行力，使自己去做“成功”一件銷(xiāo)售；而并不僅僅是為了錢(qián) ，或?yàn)榱说玫缴霞?jí)的賞識(shí)，或是為了自己的進(jìn)步和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。 “悟性”是指人對(duì)事物的分析和理解的能力，是不斷的學(xué)習(xí)和進(jìn)步。讓醫(yī)生客觀公正的了解藥品的不同之處，以及這種不同能為醫(yī)生和患者帶來(lái)的獨(dú)特的、具體的好處。
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