新入職員工培訓資料處方藥銷售-免費閱讀
【正文】 登記醫(yī)生檔案，記錄醫(yī)生，興趣，愛好，私生活習慣，工作習慣，找出與自己共同處或定出自己適應(yīng)他的作風習慣，在醫(yī)生、其愛人、家人生日等特殊日子一定要記住表示一下。他不說，你就說，不可喋喋不休 E、熱情的微笑。根據(jù)臨時情況決定是述說產(chǎn)品，企業(yè)文化，還是自我介紹。 總結(jié)所介紹的產(chǎn)品特性，及如何滿足醫(yī)生的目標。 重申可以向醫(yī)生表明你對評述的理解，并再次強調(diào)了評述。 17 ◆探詢 —— “一句話決定你溝通的成敗” 試探性地去了解醫(yī) 生有什么期望和需求；詢問醫(yī)生的目標和需要，使醫(yī)生確認他的目標，引出產(chǎn)品介紹 。在征得他的同意后找一個適當?shù)奈恢米拢嗤U述你的產(chǎn)品，之后訊問一下他的意見，這個時候你就不要多講話，盡量把話題 12 留給你的客戶，你和他聊的 時間越久他對你的認知度就越深，在你和他聊天時一定要注視他，切不可眼神飄忽，心不在焉，那樣他會認為你不在乎他，不尊重他。達到目標以后，客戶和醫(yī)藥代表得到各自想要的結(jié)果。 正確使用促銷材料 9 藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料 ,但不能直接把促銷材料給醫(yī)生 ,而必須做到邊敘述邊使用。根據(jù)工作重點，重點客戶設(shè)定拜訪時間、次數(shù)，內(nèi)容等；根據(jù)距離路途，客 8 戶時間等設(shè)定區(qū)間路線；根據(jù)開發(fā)或維護難易程度安排先后順序。 結(jié)果由過程導致，過程由細節(jié)組成，像蝴蝶引起龍卷風一樣，它們之間是相互關(guān)聯(lián)相互影響。要知道，一份令人感動感激的禮物，一定要有排他性，要體現(xiàn)出真誠。 及時準確建立客戶檔案 為能更好的把握醫(yī)生處方需求，建立醫(yī)生內(nèi)部檔案是醫(yī)藥代表工作內(nèi)容之一。 一只小小的蝴蝶扇動翅膀，長時間后就有可能導致一場暴風雨。雖然他工作的目的不完全是為 了報酬，但他能積極主動地去工作，希望能有好的成績。要想成為一名成功的醫(yī)藥代表必須具備的基本的素質(zhì)：一是良好的“悟性”；二是自我激勵的能力。本文主要闡述藥品營銷中的臨床促銷溝通策略，這是藥品銷售中最為重要的部分，也是藥品營銷人員的基本銷售素質(zhì)。我國社會老齡化日益擴大，藥品市場將進一步擴大，藥品市場的擴大和需求量的增加，國家惠民新醫(yī)改政策的制定，為醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥營銷人員帶來了更大機遇和發(fā)展空間。讓醫(yī)生客觀公正的了解藥品的不同之處，以及這種不同能為醫(yī)生和患者帶來的獨特的、具體的好處。自我激勵能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，良好的計劃性和執(zhí)行力，使自己去做“成功”一件銷售；而并不僅僅是為了錢 ，或為了得到上級的賞識，或是為了自己的進步和自我價值的實現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)溝通已經(jīng)成為現(xiàn)代醫(yī)藥溝通重要途徑之一，與傳統(tǒng)平臺構(gòu)成互補、融合、相輔相成的關(guān)系。對于醫(yī)生來說，每天都會接觸許多新舊藥品的信息，淡忘及混淆是正常不過的事。 節(jié)日或生日，送一份祝福給醫(yī)生，是醫(yī)藥代表必須做的事。醫(yī)藥代表往往忽視自己的言行舉止、著裝、精神狀 態(tài)等。 第一篇 開展溝通工作前的準備 一、系統(tǒng)計劃準備： 第一步：首先進行市場調(diào)查，了解轄區(qū)醫(yī)院的分布，路線，醫(yī)院的基本 情況：醫(yī)院等級，藥品年銷售額，特色科室，院長，進藥負責院長，藥劑科主任，庫房采購，門診藥房和住院藥房統(tǒng)方，各科室住院部醫(yī)生和門診醫(yī)生情況等；競品情況。采購，庫管，藥房主任，大科室主任每周拜訪一次，計劃中應(yīng)列出拜 訪目的。拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品 .醫(yī)生們大多忙 ,能給的時間有限 ,為了充分利用這段時間 ,在進入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當有十分明確的思路以表達你的希望 .有經(jīng)驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留一下、觀 察一下、思考一下。 當你做好了以上準備來到醫(yī)生辦公室前，要在沒有外間干擾的情況下進入醫(yī)生的辦公室 醫(yī)生沒有病人、沒有另外一個醫(yī)生、最重要是沒有別的醫(yī)藥代表（你的產(chǎn)品很可能和別人的是同類，如果與上一個居心叵測的代表，他很可能會在他關(guān)系好的醫(yī)生那里詆毀你的產(chǎn)品，那時你就很難做了。 13 第二篇 開展溝通工作策略要點 “ 30 秒決定你溝通的效果” “一句話決定你溝通的成敗” “微笑讓你的溝通如此簡單而有成效” 敲對門、找對人、說對話、做對事 客戶溝通的著裝原則 時間、地點和場合 ,是穿著打扮的三條準則 ,藥品銷售人員掌握了這三條準則 ,就能夠和環(huán)境融為一體 ,易于建立與對方良好的關(guān)系。你就容易取悅于醫(yī)生并證明你在聽他講，隨時準備一些表示贊同的話，如： “一點不錯，李醫(yī)生。 19 對于醫(yī)生提出的問題，我們可以采取以下方式處理： 聽取， 分析；歸納問題 ；解答說服；確認解答。合適的拜訪故事，可以是路上的所見所聞，可以是網(wǎng)上、報紙、雜志的新聞故事，既可以是體育，也可以是影視，還可以是動畫片（當你了解到客戶家里有小朋友）圍繞的你主題講故事。并學會判斷，了解對方的性格特征，語言特點。 家訪、夜訪技巧
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