處方藥醫(yī)院銷售微觀分析和策略-鼎級(jí)-免費(fèi)閱讀
【正文】 一月 21一月 2108:11:5908:11:59January 27, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 218:11 上午 一月 2108:11January 27, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 8:11:59 上午 8:11 上午 08:11:59一月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:11:5908:11:5908:111/27/2023 8:11:59 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。? 本剛送學(xué)分的故事關(guān)鍵時(shí)刻? 客戶的真實(shí)感受高于他們所期望獲得的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生 ——? 小冉三門(mén)峽 HH的故事 真摯時(shí)刻卓越的服務(wù)須知客戶的感受客戶的期望達(dá)成卓越服務(wù)之道人的需求分析尊 重自我實(shí)現(xiàn)安 全愛(ài)生 存愛(ài)與被愛(ài) :關(guān)愛(ài)的行動(dòng)尊重：專業(yè)的行為自我實(shí)現(xiàn)：學(xué)術(shù)交流，認(rèn)可安全：參加臨床試驗(yàn) ,發(fā)文章生存：利益人的需求分析尊 重自我實(shí)現(xiàn)安 全愛(ài)生 存需要滿足法則：當(dāng)人的高一層需要被滿足時(shí)，人就會(huì) 淡化 對(duì)低層次需要的要求。? 評(píng)估。微觀市場(chǎng)銷售法的產(chǎn)生背景第二單元 Do Right Things，Do Things Right.理想銷售方法 ——推拉結(jié)合！? 推 =利益滿足? 拉 =專業(yè)定位? 把每一個(gè)醫(yī)生都當(dāng)作一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。? 市場(chǎng)部的職能與功效會(huì)大大加強(qiáng)。? 導(dǎo)找 OTC的出路。把每一個(gè)醫(yī)生都當(dāng)作一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。做微觀市場(chǎng)所必須具備的幾項(xiàng)條件 1）醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) ? 銷售技巧 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí) ? 基本的市場(chǎng)知識(shí) ? 必勝的欲望162）完整的醫(yī)院檔案? 基本情況? 產(chǎn)品用量：產(chǎn)品 /競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）? 進(jìn)貨渠道? 人事關(guān)系3）渠道暢通4）能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù)怎樣做微觀市場(chǎng)？操作 1）醫(yī)院分類 2）醫(yī)院 /醫(yī)生潛力分析 3）確定目標(biāo)（ targeting audience） 4) 制定策略 5)設(shè)定每個(gè)客戶的工作方案 (專業(yè)服務(wù) ) 6)執(zhí)行 7）評(píng)估怎樣做微觀市場(chǎng)？第四單元 :微觀市場(chǎng)銷售 市場(chǎng)分析 Where arewe now?Where do wewant to go? How will we know when we got there? How will weget there? 醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析? 你的微觀市場(chǎng)有多大？? 怎樣進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析? 如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)并抓住機(jī)會(huì)？微觀市場(chǎng)的大小及潛力分析 (一 )(1)從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小(2)從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值(3)按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門(mén)診量、床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購(gòu)進(jìn)額計(jì)算市場(chǎng)總值微觀市場(chǎng)的大小及潛力分析 (一 )實(shí)際常用：目標(biāo)醫(yī)院推算法 床位 日門(mén)診量 月購(gòu)進(jìn)額 該類藥占總銷售額 (%)A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 500張 1500人次 500萬(wàn)元 B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 200— 500張 500— 1500 100— 500萬(wàn) C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 200張 500 100萬(wàn) 微觀潛力分析 (二 )：科室潛力?平均每科的總處方量平均每日病人數(shù)量 平均使用該類藥品病人比例(%) 平均每病人的處方量 工作日?我的產(chǎn)品在每科的總處方量平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) 平均每病人的處方量 工作日?我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額我的產(chǎn)品總處方數(shù) /該科的總處方量微觀市場(chǎng)潛力分析 (三 )：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力◆ 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品？◆ 有多少醫(yī)生在處方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？◆ 醫(yī)生對(duì)什么樣病人選用我的產(chǎn)品？◆ 什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？◆ 不同適應(yīng)癥 (或情況 )的病人數(shù)量分別有多少？微觀市場(chǎng)潛力分析 (四 )：患者潛力分析?平均每日病人的處方量 療程天數(shù)?每日病人的處方量 :根據(jù)不同治療階段治療方案 .?關(guān)鍵點(diǎn) :根據(jù)市場(chǎng)策略推薦最佳的治療方案 ,應(yīng)充分考慮患者 /企業(yè)雙方利益微觀市場(chǎng)細(xì)分? 醫(yī)院? 醫(yī)生A、潛力大B、潛力中C、潛力小潛力 : 處方機(jī)會(huì) VS支持度客戶為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品??對(duì)我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？?從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額外利益？?特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的長(zhǎng)年合作協(xié)議？?太多的同類產(chǎn)品，難以取舍。卓越的服務(wù)須知客戶的感受客戶的期望達(dá)成卓越服務(wù)之道卓越服務(wù) 真摯時(shí)刻? 你的真摯時(shí)刻 (MOMENTS OF TRUTH)? 你能做到的 三八送花 六一節(jié)幫她的小孩買禮物? ….? ….客戶服務(wù)? 個(gè)性化的服務(wù)? 個(gè)體化的服務(wù)達(dá)成卓越服務(wù)之道? 達(dá)到客戶期望只會(huì) : ? 超過(guò)客戶期望就會(huì) : 讓客戶非常地滿意甚至感動(dòng)所以 : (主動(dòng)給與客戶未預(yù)計(jì)的好處 )客戶服務(wù)計(jì)劃C級(jí)B級(jí)A級(jí)首選階段二線保守反復(fù)階段嘗試階段目標(biāo)醫(yī)生 /客戶第七單元 :微觀市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃 Where arewe now?Where do wewant to go? How will we know when we got there? How will weget there? 行動(dòng)計(jì)劃 POA? 醫(yī)院拜訪計(jì)劃 (銷售時(shí)間分配 ) ? 目標(biāo)醫(yī)院開(kāi)發(fā)計(jì)劃 (院內(nèi)研討會(huì) )?
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