新入職員工培訓(xùn)資料處方藥銷售(存儲(chǔ)版)
【正文】 實(shí)踐中夜間家訪，難度很大，很多醫(yī)生不接受這種方式，而且在夜間到醫(yī)生家家訪，很不方便， 7 點(diǎn)以后，是 22 醫(yī)生的家庭的私人時(shí)間，占用醫(yī)生的私人時(shí)間，同時(shí)也打擾醫(yī)生的家人，（也有例外的）有時(shí)反而起到相反的效果。 拜訪技巧的重點(diǎn)： ◆充分做好拜訪準(zhǔn)備 ◆設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣 24 ◆注意觀察、聆聽、探詢醫(yī)生的需求 ◆強(qiáng)調(diào)醫(yī)生需要的利益 ◆認(rèn)真處理醫(yī)生的問(wèn)題 ◆及時(shí)發(fā)現(xiàn)成交信息 ◆履行你的 承諾，信譽(yù)很重要 第四篇 數(shù)據(jù)表格制定 數(shù)據(jù)和表格的制定是工作規(guī)劃的重要工具，有利于目標(biāo)的順利達(dá)成，有效地進(jìn)行時(shí)間管理、客戶管理、貨物銷售和費(fèi)用管理。 拜訪醫(yī)生技巧 A、我的出現(xiàn)不要增加醫(yī)生的負(fù)擔(dān)， B、控制時(shí)間不易過(guò)久， C、增加私下溝通的機(jī)會(huì)。 B、面對(duì)被拒絕，也要陳述，目的只是留 下個(gè)印象。 1 查閱醫(yī)生的背景資料：醫(yī)生的專長(zhǎng)、電話、應(yīng)診時(shí)間 ；個(gè)性：嚴(yán) 肅、隨和、創(chuàng)新；興趣、愛(ài)好、習(xí)慣；常用處方；前次拜訪進(jìn)展、主要題目、承諾、贈(zèng)送資料、紀(jì)念品 。你應(yīng)該只贊同給你機(jī)會(huì)引介自己產(chǎn)品特效的觀點(diǎn)。 ◆ 處理醫(yī)生反應(yīng) —— 當(dāng)你注意到醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品或你所說(shuō)有疑問(wèn)，你需要做出反應(yīng)、解釋和回答； 我們注意一下，醫(yī)生對(duì)我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)： 發(fā)表支持評(píng)述 提出問(wèn)題 如果醫(yī)生發(fā)表支持性評(píng)述，你就有機(jī)會(huì)引介你產(chǎn)品的特效，你應(yīng)該贊同他。而剩下的百分之九十，就需要我們那出“鐵棒磨針”的工夫，慢慢的泡，千萬(wàn)不要因?yàn)槟骋粋€(gè)醫(yī)生給你吃了閉門羹，就氣壘妥協(xié)，你想一想，你對(duì)醫(yī) 生來(lái)說(shuō)是一個(gè)完全的陌生人，你會(huì)在短短的幾天內(nèi)接受一個(gè)生人嗎？醫(yī)生也是一樣的。因此醫(yī)藥代表要找到以下幾個(gè)問(wèn)題的答案： 誰(shuí)應(yīng)該是我的客戶？誰(shuí)應(yīng)該是我的重要客戶？ 我了解客戶多少 ? 坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入、同事關(guān)系、個(gè)人背景、 11 教育背景； 怎樣提高邀約的成功率？ 客戶為什么使用或不使用我們的產(chǎn)品？你是否逐一問(wèn)過(guò)？ 客戶還需要認(rèn)識(shí)到什么才會(huì)使用或使用更多產(chǎn)品？ 為了客戶自身的利益，他應(yīng)該定期使用多少產(chǎn)品？如何讓他知道這一點(diǎn) ? 分解目標(biāo)是對(duì)上述問(wèn)題的量化，多一份答案，就多一份達(dá)到結(jié)果的機(jī)會(huì)。（ 3）讓人人感知“她” .藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu) ,療效之奇特 ,而對(duì)方看不到樣品 ,往往印象不深刻 ,效果不好 .如果邊拿樣品邊介紹 ,讓顧客摸一摸、看一看、試一 試 ,他們真正感知過(guò) ,接受起來(lái)就容易。訪問(wèn)客戶的日計(jì)劃 ,最好養(yǎng)成就寢前制定計(jì)劃的習(xí)慣 .走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法 . 第三步：執(zhí)行計(jì)劃根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整工作進(jìn)度，每天走訪 3 家醫(yī)院，（計(jì)劃不能按排太滿，留有做出調(diào)整的空間）記錄走訪細(xì)節(jié)，問(wèn)題存在，機(jī)會(huì)存在，解決方法。處方藥的銷售方式比較特殊，其受制于細(xì)節(jié)的程度更深。 禮儀 日常禮儀是個(gè)人或企業(yè)形象的外在體現(xiàn)，好的形象可以提高客戶對(duì)個(gè)人或企業(yè)的美譽(yù)度，加強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。這些細(xì)小的需求，足可以提升醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表認(rèn)可程度，最終會(huì)體現(xiàn)在對(duì)藥品的處方上。 醫(yī)藥代表的有效溝通 臨床推廣中的溝通是藥品被用來(lái)處方的最重要依據(jù)。 溝通不僅是信息的傳遞，更為重要的是信息還需要被理解。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過(guò)觀察、了解對(duì)方的習(xí)慣、需要，預(yù)測(cè)對(duì)方的行為反應(yīng)，及時(shí)作出判斷，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，解決對(duì)方的問(wèn)題，如此你的銷售目標(biāo)大概就達(dá)成了一半。醫(yī)藥營(yíng)銷從業(yè)者由于工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥營(yíng)銷人員的專業(yè)水平和銷售素質(zhì)要比普通的營(yíng)銷人員要求要更高。 1 溝通如此簡(jiǎn)單而有成效 —— 處方藥銷售 （ 新入職的員工培訓(xùn)資料 ） 前言摘要 隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展 ,人們對(duì)健康的關(guān)注越來(lái)越多 ,全球的藥品市場(chǎng)快速發(fā)展，中國(guó)經(jīng)濟(jì)有了飛速發(fā)展，隨著人民生活水平的提高，人們對(duì)于健康的關(guān)注日益增加，藥品需求明顯增多。 簡(jiǎn)單的講，溝通就是與人打交道。對(duì)于我們醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，我們面對(duì)的客戶可能相對(duì)還比較固定，但即使是對(duì)同樣的客戶他在不同的時(shí)間也會(huì)有不同的需求，如果從客戶所傳 遞的許多不明確 3 的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。缺乏自我激勵(lì)能力的人員，工作中常常 4 缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒，失去了良好的人際關(guān)系，幫他的人很少，工作失敗，生活糟糕；而具有強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力的代表則會(huì)很好地進(jìn)行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識(shí)，從一個(gè)階梯向另一個(gè)階梯進(jìn)步，建立更好的人脈，幫助自己的人會(huì)更多，工作會(huì)很順利，生活會(huì)很幸福。 換句話說(shuō)，這些溝通細(xì)節(jié)是只蝴蝶。日常與醫(yī)生溝通中，表現(xiàn)在語(yǔ)言、表情、動(dòng)作等許多細(xì)小的需求被醫(yī)藥代
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