【正文】 布 ? 以區(qū)域?yàn)閱挝? ? 以主要商圈為單位 ? 結(jié)合連鎖客戶分布 銷售路線制定 人均月產(chǎn)出目標(biāo) ? 品類 ? 品牌 ? 媒體廣告 ? 終端推廣活動(dòng) ? 分銷制度 ? 人員費(fèi)用 舉例 :人均產(chǎn)出計(jì)算 ? RMB100出廠價(jià) ? 生產(chǎn)成本 30% ? 毛利率 70% ? 市場(chǎng)費(fèi)用 45% ? 固定費(fèi)用 10% ? 銷售費(fèi)用 5% ? ? RMB3000萬(wàn) /月 ? 100名銷售代表 ? 人均 RMB30萬(wàn) /月 (該節(jié)用圖示結(jié)合畫(huà)外音 ) 銷售拜訪路線 按拜訪頻率設(shè)定路線 實(shí)際需要定銷售代表數(shù)量 ? 區(qū)域內(nèi)各級(jí)別藥店數(shù) ? 每天拜訪店 （ 812家） ? 單店單次拜訪時(shí)間 ? 非店內(nèi)拜訪工作小時(shí)數(shù) ? 在途小時(shí)數(shù) ? 各級(jí)別藥店拜訪頻率 （ A 2次 /周， B 3次 /2周， C 1次 /周， D 1次 /2周） ? 銷售人員數(shù) 銷售拜訪路線 按拜訪頻率設(shè)定路線 銷售代表數(shù)量確定 ? 銷售人員數(shù) ? 區(qū)域內(nèi)各級(jí)別藥店數(shù) ? 每天拜訪店數(shù) ? 單店單次拜訪時(shí)間 ? 非店內(nèi)拜訪工作小時(shí)數(shù) ? 在途小時(shí)數(shù) ? 各級(jí)別藥店拜訪頻率 銷售拜訪路線 (圖示 +畫(huà)外音 ) ? 練習(xí)：需設(shè)幾名 OTC代表？ ? 400家藥店（ A50/B80/C270） ? 平均 10家店 /天 ? 拜訪頻率要求： ? A 3次 /周 ? B 3次 /2周 ? C 2次 /3周 銷售拜訪路線 50x3x4=600 80x3x2=480 270x2/3x4=720 TT: 1800/10=18 銷售代表 最佳拜訪時(shí)間的選擇 拜訪目的決定拜訪時(shí)間 ? 商圈特點(diǎn) ? 輪班 ? 午休 ? 補(bǔ)倉(cāng) ? 盤(pán)點(diǎn) ? 核帳 ? 業(yè)務(wù)會(huì)議 拜訪計(jì)劃 計(jì)劃目的 : ? 提高效率 ? 設(shè)定優(yōu)先 ? 利于跟進(jìn) ? 自我激勵(lì) 拜訪計(jì)劃 目標(biāo)設(shè)定原則 SMART Specific 明確的 Measurable 可量度 Attainable 可達(dá)到 Realistic 實(shí)際的 Timebase 時(shí)限性 拜訪計(jì)劃 依據(jù)目標(biāo)確定 : ? 拜訪對(duì)象 ? 溝通內(nèi)容 ? 溝通方式 ? 拜訪時(shí)間 ? 需要資源 ? 預(yù)計(jì)達(dá)成時(shí)間 第四講 OTC 代表門(mén)店拜訪 表現(xiàn)形式 : 動(dòng)畫(huà)提示工具 +儀容 情景劇分解銷售拜訪步驟 實(shí)現(xiàn)終端銷售的影響因素 先決因素 ? 政策 ? 市場(chǎng) ? 品牌 /產(chǎn)品 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 零售終端 ? 消費(fèi)人群 /購(gòu)買(mǎi)力 /消費(fèi)習(xí)慣 實(shí)現(xiàn)終端銷售的影響因素 可控因素 ? 鋪貨 /陳列 ? 產(chǎn)品推薦 拜訪的核心目標(biāo) 對(duì)先決因素?fù)P長(zhǎng)避短 將可控因素利益最大化 拜訪前準(zhǔn)備 內(nèi)容準(zhǔn)備 ? 客戶狀況 ? 需求認(rèn)知 ? 拜訪計(jì)劃 ? 角色預(yù)演 拜訪前準(zhǔn)備 (用動(dòng)畫(huà) +文字 ) 工具準(zhǔn)備 ? 客戶檔案 ? 拜訪計(jì)劃 ? 訪銷記錄卡 ? 理貨用品 (POP,剪刀 ,雙面膠 ,抹布等 ) ? 產(chǎn)品目錄 ? 市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào) ? 記錄工具（錄音筆，照相機(jī)） ? 名片、工作報(bào)表、筆記本等 拜訪前準(zhǔn)備 (用動(dòng)畫(huà) +文字 ) 個(gè)人形象準(zhǔn)備 ? 儀表 ? 頭發(fā)、耳、眼、鼻、口、須、手 ? 服飾 ? 西裝（套裝）、襯衫、領(lǐng)帶、鞋襪 ? 禮儀 ? 立姿、坐姿、遞交名片、商談 店內(nèi)拜訪七步曲 一 .問(wèn)候 ? 態(tài)度 ? 對(duì)象 ? 稱謂 ? 內(nèi)容 店內(nèi)拜訪七步曲 二 .陳述 /問(wèn)詢 ? 時(shí)機(jī) ? 方式 ? 內(nèi)容 店內(nèi)拜訪七步曲 三 .理貨 ? 理貨對(duì)象 ? 產(chǎn)品 ? POP ? 位置 ? 內(nèi)容 ? 查效期、補(bǔ)貨、清潔、整理 店內(nèi)拜訪七步曲 四 .點(diǎn)庫(kù)（核帳） ? 前柜 /背柜 /后倉(cāng) ? 實(shí)物 /臺(tái)帳 /總帳 ? 進(jìn)銷存 ? 效期貨 ? 退換貨 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 訂單 店內(nèi)拜訪七步曲 五 .締結(jié)確認(rèn) ? 時(shí)機(jī) ? 對(duì)象 ? 內(nèi)容 ? 需傳達(dá)的訊息 ? 已達(dá)成的協(xié)議 店內(nèi)拜訪七步曲 六 .告別 ? 時(shí)機(jī) ? 對(duì)象 ? 內(nèi)容 ? 未盡事項(xiàng) /回復(fù)時(shí)間 ? 下次拜訪時(shí)間 ? 致謝 店內(nèi)拜訪七步曲 七 .完成訪銷記錄卡 見(jiàn) 34附表 銷售拜訪技巧 ? 聆聽(tīng) ? 探詢 (提問(wèn) ) 第五講 OTC 產(chǎn)品陳列 表現(xiàn)形式 : 以講解原則 +動(dòng)畫(huà)演示 +結(jié)合實(shí)景 消費(fèi)者購(gòu)物心態(tài)分析 （表格演示） 購(gòu)物心態(tài) 1965年 1977年 1986年 1995年 毫無(wú)計(jì)劃 % % % % 入店后改變?cè)?jì)劃 % % % % 僅概括性計(jì)劃 % % % % 事先有計(jì)劃 % % % % 美國(guó) POP廣告協(xié)會(huì) 總結(jié)：大于 60%的消費(fèi)者會(huì)被店內(nèi)促銷影響 消費(fèi)者購(gòu)物心態(tài) （文字提示） ? 大部分喜歡直行，不喜歡左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)，但他們有傾向 右 望或向 右 面取貨品 ? 避免吵雜，不清潔或黑暗的角落和地方，光線充足的地方更吸引他們的視線 ? 大部分喜歡向左轉(zhuǎn)，逆時(shí)針而行 ? 視線移動(dòng)的速度通常是每秒一米 ? 視線關(guān)注的地方通常是與視線相平的貨架和貨柜的上方 什么是陳列？ （文字提示） 將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式展示于合適的商店位置，滿足客戶需求，增加銷售額與利潤(rùn)。比處方藥包裝更加友善，并有品牌的呈現(xiàn)。因渠道單一，價(jià)格穩(wěn)定，多受政策性政府干預(yù)發(fā)生價(jià)格變動(dòng)。第一講 OTC 產(chǎn)品與處方藥及保健食品的差異 I 表現(xiàn)形式 : 圖表演示 /配合畫(huà)外音為主 ,章節(jié)轉(zhuǎn)換間穿插講解畫(huà)面 . 內(nèi)容 ? 醫(yī)學(xué)特性 ? 政策特性 ? 商業(yè)特性 ? 行銷執(zhí)行 醫(yī)學(xué)特性差異 品類 /劑型 OTC 保健食品 處方藥適用領(lǐng)域解熱鎮(zhèn)痛、抗過(guò)敏、胃腸道用藥、維生素及微量元素補(bǔ)充劑、外用皮科類藥主要為補(bǔ)益類（增強(qiáng)、調(diào)節(jié)、補(bǔ)充） 涵蓋全身各臟器、系統(tǒng)疾患癥狀診斷 常見(jiàn)疾病典型癥狀，基本能自我診斷。實(shí)際市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)范圍較大，并受?chē)?guó)家定期干預(yù)自主定價(jià)企業(yè)申報(bào)，國(guó)家定價(jià)。促銷包裝 / 買(mǎi)贈(zèng)/ 折扣/ 禮品/ 抽獎(jiǎng)活動(dòng)等 禁止任何形式的促銷促銷發(fā)布 店內(nèi) 平面媒體/ 電視/ 現(xiàn)場(chǎng)/ 網(wǎng)絡(luò)等 / 商業(yè)特性差異 – 價(jià)格 /包裝 /渠道 OTC 保健食品 處方藥價(jià)格中、低價(jià)位（普藥為主），品牌產(chǎn)品高于市場(chǎng)同類產(chǎn)品水平價(jià)格多樣化，新品類、新品牌趨向于高價(jià)策略價(jià)格差異大，與活性成份純度/ 專利/ 品牌/ 生產(chǎn)工藝密切相關(guān)包裝S D A 對(duì)文字/ 包裝形式、設(shè)計(jì)有嚴(yán)格規(guī)定。 ? 確保透明，利于上級(jí)主管的督導(dǎo) 。 ? 整個(gè)品牌促銷活動(dòng)在地域、渠道、形式、時(shí)間方面是高度一致的。 ? 新產(chǎn)品的策劃與上市。 商務(wù)經(jīng)理 （圖示） ? 完成經(jīng)銷商年度購(gòu)進(jìn)目標(biāo)及分銷目標(biāo)。 零售渠道銷售經(jīng)理 （圖示） ? 完成終端銷售購(gòu)進(jìn)目標(biāo)及通路調(diào)撥目標(biāo)。 ? 主要品規(guī) A/B/C覆蓋要求達(dá)到 800家店 ? A/B類店陳列 A級(jí)達(dá)標(biāo)率 100%， C類店達(dá)到 B級(jí)以上 ? 控制全年銷售費(fèi)用在 RMB30萬(wàn)以內(nèi) ? 確保終端庫(kù)存不超過(guò) 90天 ? 團(tuán)隊(duì)人員流失率低于 25% 有效激勵(lì) 激勵(lì)理論 ? 成就需要理論 ? 成就 /權(quán)利 /歸屬需要 ? 公平理論 ? 產(chǎn)出 /投入 ? 期望 /效價(jià)理論 ? 激勵(lì)力量 =效價(jià) X期望值 ? 歸因理論 ? 個(gè)體行為 ? 一貫性 ? 一致性 ? 特殊性 激勵(lì)原則 ? 客觀 /量化 /唯一的目標(biāo)體系 ? 及時(shí)反饋與強(qiáng)化 ? 多用不定期獎(jiǎng)酬，少用定期獎(jiǎng)酬 學(xué)員提問(wèn) :詳解 ? 因人而宜 ? 獎(jiǎng)懲結(jié)合 激勵(lì)方法 ? 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) ? 正確評(píng)價(jià) /及時(shí)反饋 ? 授權(quán) ? 培訓(xùn)與發(fā)展 激勵(lì)方法 ? 練習(xí)： ? 設(shè)定 OTC代表的獎(jiǎng)金制度 ? 設(shè)定對(duì)一名有潛力的銷售代表的激勵(lì)方案 舉例 ? 見(jiàn) 1212附表零售隊(duì)伍獎(jiǎng)金制度 激勵(lì)情景劇 第十四講 OTC資源管理 /主要客戶管理 表現(xiàn)形式 : 以講解為主 銷售資源 ? 人員配置 ? 主管效率 ? 銷售代表 ? 理貨員 ? 中心城市 /偏遠(yuǎn)城市的人員配置 ? 行政人員 ? 辦事處編制 銷售資源 ? 銷售費(fèi)用 ? 消費(fèi)者 ? 促銷 /消費(fèi)者互動(dòng)活動(dòng) ? 終端客戶 ? 客情 ? 陳列 /鋪貨 /教育 ? 商業(yè)客戶 ? 通路促銷 ? 客情 ? 商業(yè)補(bǔ)貼 ? 內(nèi)容管理活動(dòng) ? 會(huì)議 /差旅 銷售資源 ? 市場(chǎng)宣傳物品 ? POP ? 禮品 ? 宣傳印刷品 ? 樣品 銷售資源 ? 管理原則 ? 合理計(jì)劃 ? 參考?xì)v史記錄 +業(yè)務(wù)目標(biāo)需求 ? 投入 /產(chǎn)出 ? 優(yōu)先設(shè)定 ? 項(xiàng)目間分配合理 ? 兼顧短期與長(zhǎng)期目標(biāo) ? 嚴(yán)格執(zhí)行 ? 項(xiàng)目 /科目 /數(shù)目對(duì)應(yīng) ? 記錄 /評(píng)估 ? 及時(shí)反饋 ? 動(dòng)態(tài)調(diào)整 /獎(jiǎng)優(yōu)罰劣 主要客戶管理 ? 什么是主要客戶？ ? 目前或在未來(lái)對(duì)我們的業(yè)務(wù)構(gòu)成極大影響的客戶稱之為主要客戶。 ? 合理匹配資源，有效控制預(yù)算。 ? 負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理。 ? 計(jì)劃、監(jiān)控、評(píng)估各項(xiàng)通路促銷活動(dòng)。 ? 短期促銷計(jì)劃更需要各部門(mén)的協(xié)調(diào)。 陳列注意事項(xiàng) ? 根據(jù)不同店型合理安排陳列 ,爭(zhēng)取最佳效果 ? 大店 :分品項(xiàng)陳列 ,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品放在一起 ? 小店 :產(chǎn)品集中陳列，更引人注目 ? 貨架上不能擺放過(guò)期貨品 ? 更換不良產(chǎn)品 ? 隨處可買(mǎi)到未過(guò)期的產(chǎn)品 ? 檢查是否有由于零售商疏忽產(chǎn)生的不良產(chǎn)品 ? 指導(dǎo)零售商如何正確地保管存貨 陳列維護(hù) 理貨人員應(yīng)定期檢查藥店中的產(chǎn)品： ? 確保產(chǎn)品系列完整，規(guī)格齊全，貨源充足 ? 確保產(chǎn)品包裝清潔，干凈，無(wú)污損 ? 檢查產(chǎn)品是否過(guò)期 ? 避免產(chǎn)品擺放凌亂，消費(fèi)者不易尋找 ? 保證產(chǎn)品輕拿輕放 ? 同廠商及時(shí)溝通 ,了解產(chǎn)品信息 ,尋求售后服務(wù) ,共同發(fā)展以滿足消費(fèi)者需求 陳列維護(hù) 理貨人員應(yīng)定期檢查藥店中的陳列物（ POP）： ? 定期檢查商場(chǎng)中的 POP（ 如：產(chǎn)品展架及宣傳單，燈箱，櫥窗，桌椅，掛鐘等） ? 確保產(chǎn)品 POP的整潔，完整，無(wú)污損