【正文】 資源 ? 設(shè)定標(biāo)桿數(shù)據(jù)，實施業(yè)務(wù)跟進 方式： ? 網(wǎng)格狀掃街 +店訪 ? 連鎖網(wǎng)絡(luò) ? 醫(yī)藥批發(fā)企業(yè) /二級批發(fā)企業(yè)客戶資料 ? 第三方數(shù)據(jù)資料 目標(biāo)客戶覆蓋 覆蓋內(nèi)容（見 22附表藥店檔案） ? 區(qū)域內(nèi)客戶分布 ? 基本信息 ? 地址、電話、人員結(jié)構(gòu)、個人信息、帳號、營業(yè)面積、上級單位等 ? 最佳拜訪時間 ? 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) ? 總營業(yè)額 /品類營業(yè)額 /竟?fàn)幤贩N營業(yè)額等 ? 固定成本 /變動成本 /現(xiàn)金流量 /毛利率應(yīng)付帳款 ? 店內(nèi)資源 ? 柜臺、燈箱、櫥窗、墻面、立柱（租期、價格） 目標(biāo)客戶覆蓋 覆蓋內(nèi)容 ? 供貨方式 ? 供貨批發(fā)商 ? 支付方式 /支付帳期 ? 訂單流程、送貨周期 ? 退換規(guī)定 目標(biāo)客戶覆蓋 ? 店員狀況 ? 教育程度 /個人信息 /排班安排 /人際關(guān)系 ? 品牌傾向 /產(chǎn)品培訓(xùn)記錄 ? 商圈特性 ? 客戶構(gòu)成 /客流數(shù) ? 客流高峰時間 ? 消費重點品類 ? 個體消費能力 銷售路線制定 目的： ? 確保計劃，不遺漏需覆蓋的客戶。 ? 確保重點，按客戶重要性確定拜訪頻率。 ? 確保透明，利于上級主管的督導(dǎo) 。 什么是陳列？ ? 產(chǎn)品擺放藝術(shù) ? 有效利用空間 ? 塑造視覺沖擊力 陳列目的 ? 建立或提升品牌形象 ? 正面擺放 ? 沖擊力 ? 保證一定的存貨量 ? 無效期貨品 陳列目的 ? 有效提供消費者信息 ? 產(chǎn)品優(yōu)勢 ? 促銷信息 ? 新品推介 陳列目的 ? 吸引顧客，促進銷售 ? 提高可見率，進店率，可獲得率 ? 大眾媒體收效最大化 ? 促進 70％非事前計劃型消費著的購買行為 ? 陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 ? 選擇正確的陳列位置 ? 正確的貨架 /產(chǎn)品擺放 陳列三要素 陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 ? 給予銷售快的產(chǎn)品明顯的位置，及足夠的庫存 ? 盡可能豐富的產(chǎn)品系列及產(chǎn)品規(guī)格，以獲得最大的視覺效果 ? 正確的產(chǎn)品系列 /組合來滿足多方位客戶需求 ? 適當(dāng)?shù)年惲袛?shù)量，以避免凌亂 ? 根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性決定擺放的產(chǎn)品 正確的貨架 /產(chǎn)品擺放 ? 根據(jù)貨架形式及產(chǎn)品包裝類型的配合及空間利用 ? 面向光源 ? 適當(dāng)?shù)年惲行问郊皵?shù)量（ 配合店頭促銷品 ， 使之醒目，吸引消費者） ? 幫助消費者識別特定的產(chǎn)品類別，使客戶購買方便 正確的貨架 /產(chǎn)品擺放 ? 同類別產(chǎn)品必須擺放在一起 ? 相同產(chǎn)品的不同規(guī)格，必須擺放在相鄰的同一陳列面上 ? 根據(jù)銷售活動及廣告戰(zhàn)役及時調(diào)整產(chǎn)品擺放 陳列六項基本原則 ? 客流往來情況 ? 有利與不利位置 ? 多面陳列 ? 視平線陳列 ? 收款臺及自發(fā)性購買 ? 保證并維護陳列空間 一、客流往來情況 （動畫 +畫外音） 固定和活動貨架 入口 固定和活動貨架 二、客流往來情況 （動畫 +畫外音） 入口 100% 收款臺 9095% 50% 50% 65% 60% 三、有利位置 （店內(nèi)實景 +畫外音） ? 選擇客戶停留多的位置，靠近柜臺 ? 離藥店店員最近的位置 ? 面向光源的位置，光線充足 ? 消費者進入藥店后，第一眼看到的位置 ? 陳列高度，與視線相平，腰平的位置及柜臺的最上端 ? 置于固定地點，便于重復(fù)購買者尋找 ? 避免阻擋消費者的視線位置 四、收款臺及自發(fā)性購買 （店內(nèi)實景 +畫外音） ? 通常來說，這一區(qū)域有利于那些并未計劃購買的產(chǎn)品的銷售 ? 但是，因為店內(nèi)每個顧客都會到達這一區(qū)域，經(jīng)常成為下列產(chǎn)品陳列的最佳地點： 純沖動購買 促銷產(chǎn)品 打折產(chǎn)品 ? 在收款臺附近另外陳列產(chǎn)品 ,銷售額增長可高達 10％ 五、多面陳列 （動畫 +畫外音） 橫向依品牌擺放 豎向依規(guī)格擺放 產(chǎn)品陳列面 銷量指標(biāo) 100 123 +23% 140 +17% 154 +14% 161 + 7% 六、多面陳列 （動畫 +畫外音） 增加一個陳列面 銷售增加百分比例 七、視平線陳列 （動畫 +畫外音） ? 產(chǎn)品陳列最佳位置應(yīng)與消費者視線 持平 .視線上 10度下 20度之間 . 10 20 0 0 八、視平線陳列 （動畫 +畫外音） ? 消費者方便拿取商品的高度是 : 70公分 ~ 170公分 視平線 170CM 70CM 九、視平線陳列 （動畫 +畫外音） 20% 70% 100% 80% 60% 20% 第一層 第二層 第三層 柜 臺 站立位置 熱點 熱點 較熱 較熱 較熱 較熱 較熱 較熱 較熱 較熱 較熱 冷點 冷點 冷點 冷點 十、有利位置 （動畫 +畫外音） 100 62 48 十一、保障陳列空間 ? 陳列架價值不菲 ? 保障有足夠的空間給產(chǎn)品 ? 貨品與商店規(guī)模相稱 陳列的形式 ? 柜臺陳列（水平 /垂直） ? 主貨架陳列 ? 堆頭陳列 ? 貨架端頭陳列 ? 收銀臺陳列 ? 專柜陳列 陳列技巧 （實景照片對比） ? 外 內(nèi) 位于店外的品牌展示機會應(yīng)優(yōu)先考慮 ? 大 小 同等空間內(nèi) ,單位展示面積越大 ,形成的視覺沖擊越強 陳列技巧 （實景照片對比） ? 整齊 凌亂 產(chǎn)品的整齊擺放能夠收到較好的效果 ? 新奇 平庸 有創(chuàng)意的與眾不同陳列方式所形成的效果遠遠超出常規(guī)的擺放 ? 中間 兩邊 ,左邊 右邊 陳列技巧 ? 產(chǎn)品系列陳列 ? 促銷主題陳列 ? 突出價格或價格優(yōu)勢 陳列技巧 （實景照片 +文字示意） 輔助陳列 ? POP ? 海報 /宣傳單頁 /臺卡 /搖搖貼 /地貼 /吊旗 /汽球 產(chǎn)品模型 /產(chǎn)品袋 /促銷人員制服 ? 二次陳列 ? 不同柜臺的陳列 ? 二次陳列方式 柜臺 /背架 /開放式貨架 /櫥窗 /獨立陳列 收銀臺 /燈 箱 /立地展架 /端架 /堆頭 陳列注意事項 ? 先進先出 先出廠的貨品放在前列 ? 并記錄銷售較慢的商品數(shù)量 (以已超過 50%有效期為原則 ) ? 保持產(chǎn)品、 POP、 各式貨架、展架的整潔干凈。 陳列注意事項 ? 根據(jù)不同店型合理安排陳列 ,爭取最佳效果 ? 大店 :分品項陳列 ,與競爭對手的產(chǎn)品放在一起 ? 小店 :產(chǎn)品集中陳列，更引人注目 ? 貨架上不能擺放過期貨品 ? 更換不良產(chǎn)品 ? 隨處可買到未過期的產(chǎn)品 ? 檢查是否有由于零售商疏忽產(chǎn)生的不良產(chǎn)品 ? 指導(dǎo)零售商如何正確地保管存貨 陳列維護 理貨人員應(yīng)定期檢查藥店中的產(chǎn)品： ? 確保產(chǎn)品系列完整，規(guī)格齊全，貨源充足 ? 確保產(chǎn)品包裝清潔，干凈，無污損 ? 檢查產(chǎn)品是否過期 ? 避免產(chǎn)品擺放凌亂，消費者不易尋找 ? 保證產(chǎn)品輕拿輕放 ? 同廠商及時溝通 ,了解產(chǎn)品信息 ,尋求售后服務(wù) ,共同發(fā)展以滿足消費者需求 陳列維護 理貨人員應(yīng)定期檢查藥店中的陳列物（ POP）： ? 定期檢查商場中的 POP（ 如：產(chǎn)品展架及宣傳單，燈箱，櫥窗，桌椅，掛鐘等） ? 確保產(chǎn)品 POP的整潔，完整，無污損 ? 避免產(chǎn)品 POP的擺放凌亂，不易被消費者察覺 ? 確保展架等置于合適的陳列位置并不被占用 ? 據(jù)銷售活動和廣告戰(zhàn)役及時調(diào)整產(chǎn)品的宣傳物 第六講 OTC 產(chǎn)品促銷 I 表現(xiàn)形式 : 以講解為主 什么是促銷？ （文字提示） “市場營銷組合中的一種策略技術(shù)，用于增加產(chǎn)品價值，達至既定的銷售或市場推廣目的” 英國促銷協(xié)會 促銷與其它營銷要素組合 產(chǎn)品 (Product) 價格 (Price) 銷售網(wǎng)絡(luò) /策略 (Place) 廣告 /品牌 (Promotion) 包裝 陳列 促銷 “購買行為” 促銷與其它營銷要素組合 促銷與產(chǎn)品 ? 所有促銷活動應(yīng)避免對產(chǎn)品特質(zhì)產(chǎn)生不良影響 ? 如航空公司送“人身保險” ? 如買洗潔精送手套 促銷與其它營銷要素組合 促銷與價格 ? 促銷直接影響消費者的采購成本，及邊際利潤，是最能立即見效的促銷活動 ? 但降價不等于給品牌帶來負面影響，取決于： ? 消費者是否對產(chǎn)品價格非常熟悉 ? 降價的頻次與幅度 促銷與其它營銷要素組合 促銷與廣告 /品牌 ? 所有促銷不應(yīng)破壞廣告既定目標(biāo)及建立的品牌形象 ? 如高檔產(chǎn)品送低品質(zhì)禮品 ? 促銷應(yīng)幫助廣告 /品牌加值 促銷與其它營銷要素組合 促銷與包裝 ? 促銷需要的包裝改動可大，可小 ? 為不影響品牌形象，可保留基本包裝，將促銷訊息通過 POS傳遞 ? 包裝改動應(yīng)遵循兩個基本因素： ? 必須簡單、醒目，不應(yīng)該為擔(dān)心影響品牌形象而采用隱藏手法 ? 包裝基本元素應(yīng)加在改動包裝設(shè)計上，使易于識別。 ? 快速消費品，因購買頻繁，促銷容易影響消費行為。 ? 整個品牌促銷活動在地域、渠道、形式、時間方面是高度一致的。 例：主流品種 鼓勵目標(biāo)對象再次購買，鞏固品牌忠誠度。 ? 短期促銷計劃更需要各部門的協(xié)調(diào)。 ? 有效管理品牌下的產(chǎn)品組合，集中于能提供高盈利、高增長的產(chǎn)品。 ? 新產(chǎn)品的策劃與上市。 ? 支持、協(xié)調(diào)銷售部門 /通路市場部門的目標(biāo)達成要求。 ? 計劃、監(jiān)控、評估各項通路促銷活動。 ? 有效協(xié)助銷售與市場部之間的業(yè)務(wù)溝通。 商務(wù)經(jīng)理 （圖示） ? 完成經(jīng)銷商年度購進目標(biāo)及分銷目標(biāo)。 ? 維護通路批發(fā)扣率及終端零售價格的穩(wěn)定。 ? 負責(zé)應(yīng)收帳款的管理。 ? 協(xié)同市場部進行銷售預(yù)測。 零售渠道銷售經(jīng)理 （圖示） ? 完成終端銷售購進目標(biāo)及通路調(diào)撥目標(biāo)。 ? 與市場部配合，計劃、執(zhí)行、監(jiān)控、評估零售終端的各項促銷活動。 ? 合理匹配資源，有效控制預(yù)算。 OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展 目的 : ? 應(yīng)知應(yīng)會 ? 傳承相授 ? 自覺自主 ? 穩(wěn)定團隊 OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展 入職培訓(xùn) ? 公司概況 ? 公司歷史 /文化 /業(yè)務(wù)成就 ? 部門介紹 ? 行政 /人事 /財務(wù)等相關(guān)政策、流程 OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展 入職培訓(xùn) ? 銷售部門 ? 崗位職責(zé) /工作要求 ? 考核要求 /獎懲制度 ? 業(yè)務(wù)狀況 /業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 報告制度 OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展 入職培訓(xùn) ? 產(chǎn)品知識 ? 品類知識 /產(chǎn)品特點 ? 推薦技巧 /QA OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展 OTC代表基礎(chǔ)技能培訓(xùn) ? 溝通技巧 ? 理貨陳列 ? 時間管理 ? 零售終端管理 OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展 OTC代表進階技能培訓(xùn) ? 經(jīng)銷商管理 ? 主要客戶管理 ? 區(qū)域管理 OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展 OTC代表晉升前技能培訓(xùn) ? 輔導(dǎo)反饋 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與管理技巧 ? 策略性計劃的制定 OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展 職業(yè)生涯