【正文】 業(yè)的人員成本，運輸成本，加大了企業(yè) 的貨 第二部分 商業(yè)渠道的資信管理 營銷通路管理過程 建立通路 實施通路控制 提供通路培訓 確立支持角色和標準 確定潛在的實際的沖突 達成共同銷售計劃 發(fā)展顧客和通路聯(lián)盟 建立獎勵和報酬體系 管理通路沖突 客戶管理的內(nèi)容 ? 基礎資料：名稱、住址、電話、法人、學歷、年齡、性格、愛好 …… ? 業(yè)務狀況：鋪貨能力、代理品種、營業(yè)額、醫(yī)院回款情況、業(yè)務人員配備 ? 交易情況：同類產(chǎn)品交易額、銀行信用情況 ? 公司特征：經(jīng)營思路、發(fā)展方面、企業(yè)形象 客戶分析 ? 正常比例 ? A級比例 50%以上； ? B級 20%以上 ? C級為潛力客戶 ? 營業(yè)額費用排列出前 20名及最后 20名 ? 銷售結(jié)構分析，找出產(chǎn)生最大利潤客戶（邊際利潤） ? 信用調(diào)查 ? 通過金融機構 ? 客戶的客戶 ? 內(nèi)部咨詢 客戶資料卡 ? 積累的意義：長期、發(fā)展、提高記憶與效率 ? 分類： 醫(yī)藥商業(yè)資料類（中藥、西藥、進口 … ） 醫(yī)生卡（分醫(yī)院、?？漆t(yī)生） 藥治（街面、社區(qū)、診所） 已知與未知皆應記錄 ? 記錄： 一般文字、銷售數(shù)據(jù)情況 客戶性質(zhì)（國營、私營） 商業(yè)客戶資料卡 大區(qū)： 地區(qū)： 銷售代表： 客戶名稱： 稅號： 地址： 開戶行： 電話： 賬號： 傳真： 郵編： 所有制形式： 商業(yè)級別：省市 法人： 經(jīng)理： 扣率： 返扣率： 業(yè)務主管： 回款負責： 返扣形式： 記賬人員： 回款會計： 返扣接收人： 職務： 經(jīng)營范圍： 業(yè)務覆蓋范圍： 回款期限： 年回款次數(shù)： 送貨地址： 信譽程度： 月回款次數(shù)： 聯(lián)系電話： 上級主管： 貨物接收人： 郵編： 主要進 ※ 產(chǎn)品： 備注： 合同管理 ? 合同定義：商務活動中，雙方對所承擔責任的書面承諾 ? 有效合同意義：公正、依據(jù)、法律前提 ? 合同本身的要求與管理 ? 程序：簽發(fā) —— 批注 —— 執(zhí)行 —— 隨訪 ? 簽可要求 ? 保存要求 ? 規(guī)范標準有效合同 合同來源與評估 商業(yè)醫(yī)院、藥店單位選定、評估： 業(yè)務能力、資信程度、回款信譽、醫(yī)院覆蓋面 ? 新客戶需競爭產(chǎn)品上年銷量 ? 老客戶需本產(chǎn)品上年銷量 ? 結(jié)合年終大合同（或協(xié)議）計算投入與產(chǎn)出 合同開發(fā)與維持技巧 ? 設立制定目標客戶，仔細了解有關三證 ? 分析競爭品牌 SWOT ? 保持已簽合同的追蹤跟進 ? 預算投入費用與產(chǎn)品比例 ? 嚴守退貨規(guī)定 ? 樹立服務客戶概念 資信控制管理 所有的客戶都重要，但有區(qū)別。 二級 經(jīng)銷商 二級分銷商是一級商業(yè)的補充，其功能是覆蓋一級商業(yè)所不能覆蓋的終端，應避免二級商業(yè)的再調(diào)拔。 一級 二級 三級 100家 1000家 15000家 一級 二級 三級 10家 1000家 15000家 2023年渠道狀況 未來渠道發(fā)展趨勢 ?配送能力提升 ?流通毛利下降 ?資金問題 ?GSP達標 集中化趨勢 扁平化趨勢 ?品種齊全 ?價位低 ?配養(yǎng)服務快 ?資金實力 ?批發(fā)多元化：快批、 綜批、特批 ?零售多元化：連鎖、 平價、散店 ?醫(yī)院多元化：公立、 私立、外資 多元化趨勢 專業(yè)化趨勢 ?終端覆蓋由不同 類型 的渠道完成 ?醫(yī)院和零售渠道 逐步分離 ?城市與農(nóng)村渠道 分離 信息化趨勢 ?物流數(shù)據(jù) ?財務數(shù)據(jù) ?流向表 ?月報表 通路的營銷職能 為制造商 為顧客 市場覆蓋面 建立銷售聯(lián)系 保持存貨 節(jié)約訂購成本 市場信息 顧客支持 提供產(chǎn)品 品種的方便性 降低采購成本 信用和融資 顧客服務 技術支持 中間商 通路的結(jié)構 長度 寬度 廣度 藥品市場的通路結(jié)構圖 藥品制造商 醫(yī)院 /藥店 批發(fā)商 醫(yī)院 /藥店 批發(fā)商 醫(yī)院 /藥店 大批發(fā)商 小批發(fā)商 醫(yī)院 /藥店 患者 統(tǒng)稱為分銷 通路成員交換流程 藥品制造商 通 路 成 員 患 者 實物所有權交換 資金所有權交換 市場信息及應用 實物所有權交換 資金所有權交換 市場信息及應用 市場信息及應用 資金所有權交換 實物所有權交換 經(jīng)銷商的策略與目標 ? 公司的分銷 /通路目標是什么？ ? 什么樣的策略能夠達到目的分銷的目標？ ? 分銷的三種策略 a、密集分銷（ lntensive distribution) b、選擇性分銷（ Selective distribution) c、獨家分銷（ Exclusive distribution) (中國醫(yī)藥市場特色：深度分銷 /立體分銷） 目前處方藥企業(yè)成功的兩個關鍵因素“渠道管理”和“終端管理” ? 市場的定位和細分 ? 產(chǎn)品力 ? 市場覆蓋面 ? 渠道暢通 ? 學術的拉動 ? 商務的密切配合 ? 終端精耕細作 ? 產(chǎn)品定位 成功關鍵的因素 部分企業(yè)分析 ?目前部分企業(yè)所采用的 渠道結(jié)構和前期的渠道 推廣政策，導致以下問 題 — 渠道沖突、竄貨 — 終端價格混亂 — 貨物和應收風險加大 — 分銷積極性下降，影響 覆蓋 ?終端管理與商務管理脫節(jié) OTC代表 ?鋪貨 ?陳列 ?店員教育 ?促銷 ?信息 為了提升企業(yè)對渠道和終端的掌控，并最終獲得市場競爭優(yōu)勢，目前成功企業(yè)多采用 深度營銷 /立體營銷模式。處方藥區(qū)域商務管理 提 綱 第一部分 新形式下處