【正文】 業(yè)的人員成本，運(yùn)輸成本，加大了企業(yè) 的貨 第二部分 商業(yè)渠道的資信管理 營(yíng)銷通路管理過(guò)程 建立通路 實(shí)施通路控制 提供通路培訓(xùn) 確立支持角色和標(biāo)準(zhǔn) 確定潛在的實(shí)際的沖突 達(dá)成共同銷售計(jì)劃 發(fā)展顧客和通路聯(lián)盟 建立獎(jiǎng)勵(lì)和報(bào)酬體系 管理通路沖突 客戶管理的內(nèi)容 ? 基礎(chǔ)資料：名稱、住址、電話、法人、學(xué)歷、年齡、性格、愛(ài)好 …… ? 業(yè)務(wù)狀況：鋪貨能力、代理品種、營(yíng)業(yè)額、醫(yī)院回款情況、業(yè)務(wù)人員配備 ? 交易情況：同類產(chǎn)品交易額、銀行信用情況 ? 公司特征：經(jīng)營(yíng)思路、發(fā)展方面、企業(yè)形象 客戶分析 ? 正常比例 ? A級(jí)比例 50%以上； ? B級(jí) 20%以上 ? C級(jí)為潛力客戶 ? 營(yíng)業(yè)額費(fèi)用排列出前 20名及最后 20名 ? 銷售結(jié)構(gòu)分析，找出產(chǎn)生最大利潤(rùn)客戶（邊際利潤(rùn)） ? 信用調(diào)查 ? 通過(guò)金融機(jī)構(gòu) ? 客戶的客戶 ? 內(nèi)部咨詢 客戶資料卡 ? 積累的意義：長(zhǎng)期、發(fā)展、提高記憶與效率 ? 分類： 醫(yī)藥商業(yè)資料類（中藥、西藥、進(jìn)口 … ） 醫(yī)生卡（分醫(yī)院、?？漆t(yī)生） 藥治（街面、社區(qū)、診所） 已知與未知皆應(yīng)記錄 ? 記錄： 一般文字、銷售數(shù)據(jù)情況 客戶性質(zhì)（國(guó)營(yíng)、私營(yíng)） 商業(yè)客戶資料卡 大區(qū)： 地區(qū)： 銷售代表： 客戶名稱： 稅號(hào)： 地址： 開(kāi)戶行： 電話： 賬號(hào)： 傳真： 郵編： 所有制形式： 商業(yè)級(jí)別：省市 法人： 經(jīng)理： 扣率： 返扣率： 業(yè)務(wù)主管： 回款負(fù)責(zé)： 返扣形式： 記賬人員： 回款會(huì)計(jì)： 返扣接收人： 職務(wù)： 經(jīng)營(yíng)范圍： 業(yè)務(wù)覆蓋范圍： 回款期限： 年回款次數(shù)： 送貨地址： 信譽(yù)程度： 月回款次數(shù)： 聯(lián)系電話： 上級(jí)主管： 貨物接收人： 郵編： 主要進(jìn) ※ 產(chǎn)品： 備注： 合同管理 ? 合同定義：商務(wù)活動(dòng)中，雙方對(duì)所承擔(dān)責(zé)任的書(shū)面承諾 ? 有效合同意義：公正、依據(jù)、法律前提 ? 合同本身的要求與管理 ? 程序：簽發(fā) —— 批注 —— 執(zhí)行 —— 隨訪 ? 簽可要求 ? 保存要求 ? 規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)有效合同 合同來(lái)源與評(píng)估 商業(yè)醫(yī)院、藥店單位選定、評(píng)估： 業(yè)務(wù)能力、資信程度、回款信譽(yù)、醫(yī)院覆蓋面 ? 新客戶需競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品上年銷量 ? 老客戶需本產(chǎn)品上年銷量 ? 結(jié)合年終大合同（或協(xié)議）計(jì)算投入與產(chǎn)出 合同開(kāi)發(fā)與維持技巧 ? 設(shè)立制定目標(biāo)客戶，仔細(xì)了解有關(guān)三證 ? 分析競(jìng)爭(zhēng)品牌 SWOT ? 保持已簽合同的追蹤跟進(jìn) ? 預(yù)算投入費(fèi)用與產(chǎn)品比例 ? 嚴(yán)守退貨規(guī)定 ? 樹(shù)立服務(wù)客戶概念 資信控制管理 所有的客戶都重要，但有區(qū)別。 二級(jí) 經(jīng)銷商 二級(jí)分銷商是一級(jí)商業(yè)的補(bǔ)充，其功能是覆蓋一級(jí)商業(yè)所不能覆蓋的終端，應(yīng)避免二級(jí)商業(yè)的再調(diào)拔。 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) 100家 1000家 15000家 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) 10家 1000家 15000家 2023年渠道狀況 未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì) ?配送能力提升 ?流通毛利下降 ?資金問(wèn)題 ?GSP達(dá)標(biāo) 集中化趨勢(shì) 扁平化趨勢(shì) ?品種齊全 ?價(jià)位低 ?配養(yǎng)服務(wù)快 ?資金實(shí)力 ?批發(fā)多元化：快批、 綜批、特批 ?零售多元化：連鎖、 平價(jià)、散店 ?醫(yī)院多元化：公立、 私立、外資 多元化趨勢(shì) 專業(yè)化趨勢(shì) ?終端覆蓋由不同 類型 的渠道完成 ?醫(yī)院和零售渠道 逐步分離 ?城市與農(nóng)村渠道 分離 信息化趨勢(shì) ?物流數(shù)據(jù) ?財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ?流向表 ?月報(bào)表 通路的營(yíng)銷職能 為制造商 為顧客 市場(chǎng)覆蓋面 建立銷售聯(lián)系 保持存貨 節(jié)約訂購(gòu)成本 市場(chǎng)信息 顧客支持 提供產(chǎn)品 品種的方便性 降低采購(gòu)成本 信用和融資 顧客服務(wù) 技術(shù)支持 中間商 通路的結(jié)構(gòu) 長(zhǎng)度 寬度 廣度 藥品市場(chǎng)的通路結(jié)構(gòu)圖 藥品制造商 醫(yī)院 /藥店 批發(fā)商 醫(yī)院 /藥店 批發(fā)商 醫(yī)院 /藥店 大批發(fā)商 小批發(fā)商 醫(yī)院 /藥店 患者 統(tǒng)稱為分銷 通路成員交換流程 藥品制造商 通 路 成 員 患 者 實(shí)物所有權(quán)交換 資金所有權(quán)交換 市場(chǎng)信息及應(yīng)用 實(shí)物所有權(quán)交換 資金所有權(quán)交換 市場(chǎng)信息及應(yīng)用 市場(chǎng)信息及應(yīng)用 資金所有權(quán)交換 實(shí)物所有權(quán)交換 經(jīng)銷商的策略與目標(biāo) ? 公司的分銷 /通路目標(biāo)是什么？ ? 什么樣的策略能夠達(dá)到目的分銷的目標(biāo)？ ? 分銷的三種策略 a、密集分銷（ lntensive distribution) b、選擇性分銷（ Selective distribution) c、獨(dú)家分銷（ Exclusive distribution) (中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)特色：深度分銷 /立體分銷） 目前處方藥企業(yè)成功的兩個(gè)關(guān)鍵因素“渠道管理”和“終端管理” ? 市場(chǎng)的定位和細(xì)分 ? 產(chǎn)品力 ? 市場(chǎng)覆蓋面 ? 渠道暢通 ? 學(xué)術(shù)的拉動(dòng) ? 商務(wù)的密切配合 ? 終端精耕細(xì)作 ? 產(chǎn)品定位 成功關(guān)鍵的因素 部分企業(yè)分析 ?目前部分企業(yè)所采用的 渠道結(jié)構(gòu)和前期的渠道 推廣政策，導(dǎo)致以下問(wèn) 題 — 渠道沖突、竄貨 — 終端價(jià)格混亂 — 貨物和應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)加大 — 分銷積極性下降，影響 覆蓋 ?終端管理與商務(wù)管理脫節(jié) OTC代表 ?鋪貨 ?陳列 ?店員教育 ?促銷 ?信息 為了提升企業(yè)對(duì)渠道和終端的掌控，并最終獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，目前成功企業(yè)多采用 深度營(yíng)銷 /立體營(yíng)銷模式。處方藥區(qū)域商務(wù)管理 提 綱 第一部分 新形式下處