處方藥醫(yī)院銷售微觀分析和策略(文件)
【正文】 /市場部組織相關活動計劃行動計劃 POA? 醫(yī)院拜訪計劃 (銷售時間分配 ) ? 目標醫(yī)院開發(fā)計劃 (院內研討會 )? 目標科室開發(fā)計劃 (幻燈演講 )? 目標醫(yī)生拜訪計劃 (產品拜訪 ,需求滿足拜訪 ) ? 相關市場活動計劃 (巡回演講 , 區(qū)域學術會議 )客戶服務計劃C級B級A級首選階段二線保守反復階段嘗試階段目標醫(yī)生 /客戶銷售行動計劃表推廣活動C類醫(yī)院2科室會指標分配合計推廣活動科室會指標分配B類醫(yī)院推廣活動科室會指標分配A類醫(yī)院12111098765431 月份醫(yī)院第八單元 :微觀市場銷售法要點總結 Where arewe now?Where do wewant to go? How will we know when we got there? How will weget there? 醫(yī)院微觀市場開發(fā)計劃(一 ) 微觀市場分析市場概況市場大小及增長趨勢市場細分產品特性分析競爭產品分析市場環(huán)境分析 SWOT分析微觀市場開發(fā)計劃(三 ) 微觀市場開發(fā)策略產品推廣優(yōu)先順序目標市場確定產品定位策略競爭策略推廣組合策略推廣預算客戶管理系統(tǒng)微觀市場開發(fā)計劃(四 ) 微觀市場行動計劃具體推廣活動安排與預期目標現(xiàn)有資源及期望總部提供幫助具體工作進度安排微觀市場銷售方法要點? 指導性拜訪與協(xié)同拜訪(Coaching call and Join call)? 周報告與月報告? 投入產出動態(tài)觀察? 定期了解市場份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化微觀市場銷售計劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制業(yè)務計劃失敗的原因? 無計劃或計劃不周 ? 無事實，目標不明確 ,對形勢評估不當? 實施計劃半心半意 .? 無監(jiān)控? 無適當?shù)恼{整? 受上司的指示才去做， 然后便放在一邊? 過分策劃或過于復雜? 記住 KISS原則業(yè)務計劃失敗的原因? 錯誤的觀念在不知不覺中影響著我們的思想 ? 100％相信數(shù)據(jù)資料? 你還需要收集市場信息? 過于艱巨和不現(xiàn)實的目標? 不可能實現(xiàn)業(yè)務計劃失敗的原因? 計劃一成不變 ? 應根據(jù)情況進行調整? 計劃的目的是為你服務，而不是你為計劃服務。車輛 Tactic戰(zhàn)術 描述你想怎樣達到你的目標? 對象? 你將著重的關鍵產品的特點 /利益? 你的劃分市場道路 Strategy策略 增加目標醫(yī)院產品銷量的方法增 長新目標醫(yī)生新科室 /適應癥增加目標醫(yī)生用量 增加知名度新用法 /療程 科室 \病房 新適應癥 鼓勵試用 增加使用頻率產品的成功銷售核心策略? 產品的市場定位? 微觀市場細分 ? 目標客戶確定? 宣傳產品特色優(yōu)勢? 促銷組合產品定位 (Positioning)產品定位：就是將產品的特點 (益處 )與劃分的目標市場需要相對應的過程。做微觀市場所必須具備的幾項條件 1）醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質 ? 銷售技巧 ? 產品知識 ? 相關醫(yī)學知識 ? 基本的市場知識 ? 必勝的欲望162）完整的醫(yī)院檔案? 基本情況? 產品用量：產品 /競爭產品（最好精確至醫(yī)生）? 進貨渠道? 人事關系3）渠道暢通4）能較準確地得到各種數(shù)據(jù)怎樣做微觀市場？操作 1）醫(yī)院分類 2）醫(yī)院 /醫(yī)生潛力分析 3）確定目標（ targeting audience） 4) 制定策略 5)設定每個客戶的工作方案 (專業(yè)服務 ) 6)執(zhí)行 7）評估怎樣做微觀市場？第四單元 :微觀市場銷售 市場分析 Where arewe now?Where do wewant to go? How will we know when we got there? How will weget there? 醫(yī)院微觀市場分析? 你的微觀市場有多大？? 怎樣進行市場細分？? 競爭對手分析? 如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢并抓住機會？微觀市場的大小及潛力分析 (一 )(1)從患者總數(shù)計算總需求大小(2)從總銷售額計算區(qū)域市場價值(3)按目標醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量、床位數(shù)計算患者的總數(shù)及按月購進額計算市場總值微觀市場的大小及潛力分析 (一 )實際常用：目標醫(yī)院推算法 床位 日門診量 月購進額 該類藥占總銷售額 (%)A級目標醫(yī)院 500張 1500人次 500萬元 B級目標醫(yī)院 200— 500張 500— 1500 100— 500萬 C級目標醫(yī)院 200張 500 100萬 微觀潛力分析 (二 )：科室潛力?平均每科的總處方量平均每日病人數(shù)量 平均使用該類藥品病人比例(%) 平均每病人的處方量 工作日?我的產品在每科的總處方量平均被處方我的產品的病人數(shù) 平均每病人的處方量 工作日?我的產品的總處方數(shù)占總處方量的份額我的產品總處方數(shù) /該科的總處方量微觀市場潛力分析 (三 )：醫(yī)生和適應癥潛力◆ 本科室內有多少醫(yī)生在處方我的產品？◆ 有多少醫(yī)生在處方競爭對手的產品？◆ 醫(yī)生對什么樣病人選用我的產品？◆ 什么情況下處方競爭產品？◆ 不同適應癥 (或情況 )的病人數(shù)量分別有多少？微觀市場潛力分析 (四 )：患者潛力分析?平均每日病人的處方量 療程天數(shù)?每日病人的處方量 :根據(jù)不同治療階段治療方案 .?關鍵點 :根據(jù)市場策略推薦最佳的治
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