處方藥醫(yī)院銷售微觀分析和策略-wenkub
2023-02-05 20:40:22 本頁面
【正文】 :11:56一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2108:11:5608:11Jan2127Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/27 8:11:5608:11:5627 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2108:11:5608:11:56January 27, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2108:11:5608:11Jan2127Jan211故人江海別，幾度隔山川。 其難點在于： 執(zhí)行工作計劃 。卓越的服務須知客戶的感受客戶的期望達成卓越服務之道卓越服務 真摯時刻? 你的真摯時刻 (MOMENTS OF TRUTH)? 你能做到的 三八送花 六一節(jié)幫她的小孩買禮物? ….? ….客戶服務? 個性化的服務? 個體化的服務達成卓越服務之道? 達到客戶期望只會 : ? 超過客戶期望就會 : 讓客戶非常地滿意甚至感動所以 : (主動給與客戶未預計的好處 )客戶服務計劃C級B級A級首選階段二線保守反復階段嘗試階段目標醫(yī)生 /客戶第七單元 :微觀市場銷售行動計劃 Where arewe now?Where do wewant to go? How will we know when we got there? How will weget there? 行動計劃 POA? 醫(yī)院拜訪計劃 (銷售時間分配 ) ? 目標醫(yī)院開發(fā)計劃 (院內研討會 )? 目標科室開發(fā)計劃 (幻燈演講 )? 目標醫(yī)生拜訪計劃 (產品拜訪 ,需求滿足拜訪 ) ? 相關市場活動計劃 (巡回演講 , 區(qū)域學術會議 )POA： 1時間管理 鎖碎而忙碌的工作一些郵件一些電話消磨時間娛樂活動臨時插入的事，一些電話一些郵件、報告一些會議直接而緊迫的問題受歡迎的活動不重要.預防學習建立關系新的機會計劃、改造活動危機緊迫的問題限期逼近的項目重要POA ： 1時間管理 :? 選出誰是潛力最大的醫(yī)院 /藥店 ?? 選出誰是潛力最大的醫(yī)生 ?? 在潛力最大的醫(yī)院 /藥店投入更多的時間 !? 對高潛力醫(yī)生投入更多的時間 !POA： 1時間管理 時間分配計劃 制定月拜訪計劃表? 月初 /月中 /月底的工作計劃? 決定投入每家醫(yī)院 /藥店的天數? 確定當月工作天數? 確定覆蓋全部區(qū)域所需天數? 確定當月預計拜訪次數? 決定時間分配的增減之處POA： 1時間管理 拜訪前準備? 計劃拜訪哪 (1/幾 )家醫(yī)院 /藥店 ?? 計劃拜訪醫(yī)生數 ? 預算 2025名醫(yī)生? 計劃拜訪哪幾位醫(yī)生 ? 查閱客戶記錄? 最佳的拜訪時間分別是什麼時候 ?? 計劃拜訪醫(yī)生的所在地點 ?? 上次拜訪的情況如何 ?? 拜訪目的是什么？ 最少 3項目的POA： 1時間管理 拜訪前準備? 重點客戶預約拜訪? 計劃介紹主要產品和搭車產品? 對每位醫(yī)生拜訪的目標和介紹產品的目標? 拜訪所需資料及物品? 對拜訪包內資料依拜訪醫(yī)生歸類POA： 1醫(yī)院覆蓋（適當頻率）我該在每家醫(yī)院花多少時間？1. 醫(yī)院潛力？2. 對你的重要性如：占你指標的 50%?POA： 1醫(yī)院覆蓋（適當 頻率）高 病人數 POA： 1目標醫(yī)院覆蓋時間管理之增加面對面拜訪頻率的方法? 合理安排路途時間? 事先約定拜訪時間? 確定當客戶需要時能找到你? 約定下次拜訪時間? 在客戶較空閑時拜訪? 在等待時安排其他事情? 分享同事經驗? 保持事先計劃的良好習慣目標醫(yī)生的拜訪策略客戶使用狀況：不使用 嘗試使用 保守使用 二線使用 首選無潛力潛力小部分潛力較大潛力高潛力客戶潛力狀況POA： 2 產品管理 專業(yè)拜訪次序? 主要產品 A B C? 次要產品 E F GPOA： 2產品管理 銷售計劃? 幻燈演講 (主要產品 ) ? 每月 4次，每次 1020醫(yī)生? 醫(yī)院研討會 ? 每月 1次 /每 2月 1次，每次 50100醫(yī)生? 市場部組織相關活動 ? 巡回演講，區(qū)域學術會議POA： 4數據管理 記錄和報告? 每日更新銷售記錄? 及時上交工作報告? 促銷活動后匯報有關情況? 提供競爭者活動資料醫(yī)藥代表的數據管理? 醫(yī)藥代表的工作職責之一? 企業(yè)制定市場策略依據? 數據管理重點：每日更新銷售記錄銷售數據包括 ：? 主要產品銷售情況? 次要產品銷售情況市場滲透數據：? 分產品專業(yè)拜訪次數? 日平均拜訪次數? 競爭產品情況? 新開發(fā)客戶數量? 日拜訪醫(yī)生 /客戶數? 實際拜訪頻率POA: 4數據管理 數據分析 ,得出信息銷售? 醫(yī)院銷售情況 (合數及金額 )? 醫(yī)院分產品銷售情況 (合數及金額 )滲透? 分產品的專業(yè)拜訪次數? 日平均拜訪次數 /競爭者情況? 日拜訪醫(yī)生數 (于原計劃比較 )? 實際拜訪頻率 (于原計劃比較 )? 新開發(fā)業(yè)務數量POA: 4數據管理 銷售計劃? 根據數據分析的信息做出銷售計劃附：微觀市場管理表格? 目標醫(yī)院拜訪計劃表? 目標醫(yī)生拜訪覆蓋統(tǒng)計表? 目標醫(yī)生微觀市場開發(fā)檔案? 幻燈演講 /醫(yī)院研討會
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