【正文】 促銷 情感 ＋ 費(fèi)用 關(guān)系 ＋ 情感 ＋ 費(fèi)用 學(xué)術(shù) ＋ 關(guān)系 ＋ 情感 ＋ 費(fèi)用 品牌 ＋ 學(xué)術(shù) ＋ 關(guān)系 ＋ 情感 ＋ 費(fèi)用 廠家三駕馬車 +代理商終端模式 （廠家：地面＋電話＋會(huì)議） 藥品招商發(fā)展與進(jìn)展 全國(guó)總代 省級(jí)總代 院外招商 市級(jí)總代 地區(qū)代理地區(qū)代理 醫(yī)院獨(dú)立代理人 精細(xì)化招商 醫(yī)院內(nèi)終端 銷售管理 院內(nèi)招商 類 似 揚(yáng)子江模式 第一篇：客戶分類 美國(guó)國(guó)家博物館 館藏名言 我聽到的會(huì)忘掉 ， 我看到的會(huì)記住 ， 只有我做過(guò)的才會(huì)明白 ！ 一、從業(yè)經(jīng)歷 1）、以前在醫(yī)藥企業(yè)做過(guò)銷售或在醫(yī)院做過(guò)醫(yī)生、藥師和護(hù)士 2）、在職醫(yī)務(wù)人員 3）、醫(yī)藥企業(yè)從事銷售的兼職者 4）、民間“游擊隊(duì)” 5）、醫(yī)務(wù)人員親友團(tuán) 6）、其它行業(yè)的進(jìn)入者 二、貢獻(xiàn)大小、認(rèn)可程度 （金標(biāo)準(zhǔn)） 1）、 VIP客戶 2）、普通客戶 3）、幫扶客戶 4）、淘汰客戶 分類管理 ? A合作合伙關(guān)系：信任度、忠誠(chéng)度都很高，對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)大。但購(gòu)買力大，對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)大。招商經(jīng)理：專業(yè)能力比較強(qiáng)，溝通能力要特別高，而服務(wù)水平要求不高。 客戶分類管理表 客戶種類 A類 B類 C類 D類 分類依據(jù) 合作合伙 功能關(guān)系 情感關(guān)系 游離系 工作重點(diǎn) 情感交流，發(fā)揮示范效應(yīng) 心理安慰，基礎(chǔ)知識(shí)和技巧指導(dǎo) 加強(qiáng)聯(lián)系，重點(diǎn)進(jìn)行專業(yè)和能力輔導(dǎo) 情感交流，引導(dǎo)波段操作 管理能力要求 專業(yè) 一般 很高 較高 很高 服務(wù) 很高 很高 一般 一般 溝通 較高 很高 很高 較高 客戶拜訪管理表 人員等級(jí) 區(qū)域經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售總監(jiān) A類 走訪： 3次 /月 電話： 2—3次 /月 走訪：1— 2月 1次 半年一次 B類 2次 /月 1— 2次 /月 2— 3月 1次 6— 12月一次 C類 1次 /月 1次 /月 有必要時(shí) D類 1次 /月 1次 /月 有必要時(shí) 三、直銷和分銷界定標(biāo)準(zhǔn) （銀標(biāo)準(zhǔn)） ? 直銷 ：大、中、小 ? 分銷 ：大分銷、中分銷、小分銷 ? 直分：大直分、中直分、小直分 ? 分直：大分直、中分直、小分直 ? 托管：大托管、中托管、小托管 藥品營(yíng)銷 銀標(biāo)準(zhǔn) 1 （大中小直銷標(biāo)準(zhǔn)） 大直銷：別人都稱贊很牛，考察標(biāo)準(zhǔn)包括：從業(yè)經(jīng)歷 12年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)，只直銷，無(wú)分銷，自己開工資的臨床代表30個(gè)人以上，三級(jí)醫(yī)院數(shù)量不低于 15家，二級(jí)醫(yī)院數(shù)量不低于 40家，有很好的政府或軍隊(duì)背景關(guān)系（如省政府、衛(wèi)生廳、招標(biāo)辦、檢察院、省紀(jì)委等）；良好的現(xiàn)金流，至少2023萬(wàn)以上，當(dāng)月醫(yī)院回款 1000萬(wàn)以上；人品好，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑；辦公面 300m2以上，有獨(dú)立會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)，內(nèi)勤 6人以上，司機(jī) 2人 以上（即辦公室 10人以上），開寶馬、奔馳、沃爾沃 30萬(wàn)元以上的車等，以醫(yī)院為單位代理 5個(gè)以上的大品種。 中分銷：做臨床藥 8年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間短），曾經(jīng)招聘過(guò)自己開工資的臨床代表 10個(gè)以上，目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院的槍手代表）；有良好的招標(biāo)辦、醫(yī)院關(guān)系和商業(yè)關(guān)系；良好 的現(xiàn)金流，至少 500萬(wàn)以上；人品好，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在辦公面積100m2以上，會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)合一，內(nèi)勤 4人以上，司機(jī) 1人（即辦公室 4人上），開 15到 30萬(wàn)車等，代理 2 － 3個(gè)以上的獨(dú)家品種。 藥品營(yíng)銷 銀標(biāo)準(zhǔn) 4 （大中小“直分”的界定標(biāo)準(zhǔn)） 大直分：月底價(jià)回款 200萬(wàn)以上； 2/3的底價(jià)銷售 為自己的臨床代表產(chǎn)出，其余 1/3銷售回 款為分銷，其他條件同大直相近。 第二篇：招標(biāo)八大步 美國(guó)國(guó)家博物館 館藏名言 我聽到的會(huì)忘掉 ， 我看到的會(huì)記住 ， 只有我做過(guò)的才會(huì)明白 ！ 一、基礎(chǔ)知識(shí)： 藥品省級(jí)招標(biāo)掛網(wǎng)的模式簡(jiǎn)介 ? 傳統(tǒng)招標(biāo)模式 ? （ 1）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的起源 ? 2023年后全國(guó)試點(diǎn)開始 ? （ 2）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的特點(diǎn) ? （ 3）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的操作事項(xiàng) ? （ 4）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的時(shí)間表操作法（見下頁(yè)） 抓好招標(biāo)模式的時(shí)間段規(guī)律： 招標(biāo)程序一覽表 信 息 確 認(rèn) 提 交 資 料 定性定量 時(shí)間 (傳聞） 截 至 日 評(píng)標(biāo)時(shí)間 一般 1－ 2月 2－ 3 周 5－ 7 天 定標(biāo) 5天 出 標(biāo) 書 報(bào)價(jià)時(shí)間 評(píng)標(biāo)報(bào)告 合同簽訂 時(shí)間 (確認(rèn)） 競(jìng)標(biāo)時(shí)間 編制時(shí)間 2 天 1周左右 3 天 7－ 10天 采購(gòu)時(shí)間 （勾 標(biāo)） 3－ 4 周 四川掛網(wǎng)模式解析 （ 1）四川模式起源 （ 2）四川模式初始階段的機(jī)遇 （ 3）四川模式的特點(diǎn) （ 4）四川模式的唯一性 ? 基藥招標(biāo)“安徽模式”： ? 1）、安徽模式的起源 ? 2）、安徽模式的特點(diǎn) ? 3）、安徽模式的機(jī)遇 ? 4）、安徽模式的難點(diǎn) ? 基藥“安徽模式”的衍變 ? 1）、上海基藥模式 ? 2）、云南基藥模式 ? 3）、江蘇基藥模式 ? 4）