【正文】 招聘過自己開工資的臨床代表 3個以上，目前代表都轉(zhuǎn)成平行式合作（幾個人共同接品種做臨床）；有良好的醫(yī)院關(guān)系，在圈內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在家辦公，開10到 20萬的車等，代理 2個以上的普通品種。 藥品營銷 銀標(biāo)準(zhǔn) 3 （大中小“分直”的界定標(biāo)準(zhǔn)） 大分直：月底價回款 200萬以上； 1/3的底價銷售 為自己的臨床代表產(chǎn)出，其余 2/3銷售回 款為分銷，其他條件同大直相近。 中分直和小分直：主要是以分銷為主兼做幾家醫(yī) 院，其他條件與中分銷和小分銷一致。 藥品營銷 銀標(biāo)準(zhǔn) 4 （大中小“直分”的界定標(biāo)準(zhǔn)） 大直分：月底價回款 200萬以上； 2/3的底價銷售 為自己的臨床代表產(chǎn)出，其余 1/3銷售回 款為分銷，其他條件同大直相近。 中直分和小直分：主要是以直銷為主兼做一些分銷 其他條件與中直銷和小直銷一致 藥品營銷 銀標(biāo)準(zhǔn) 5 （大中小“托管”的界定標(biāo)準(zhǔn)） 大托管：對某一區(qū)域內(nèi)政府辦主流的醫(yī)療機(jī)構(gòu)所有用藥或部份用藥采取壟斷供給 。 中托管：對三家二級以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥采取全部或部份壟斷供給 。 小托管：對一家二級以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥采取全部或部份壟斷供給 。 第二篇：招標(biāo)八大步 美國國家博物館 館藏名言 我聽到的會忘掉 ， 我看到的會記住 ， 只有我做過的才會明白 ！ 一、基礎(chǔ)知識： 藥品省級招標(biāo)掛網(wǎng)的模式簡介 ? 傳統(tǒng)招標(biāo)模式 ? （ 1）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的起源 ? 2023年后全國試點(diǎn)開始 ? （ 2）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的特點(diǎn) ? （ 3）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的操作事項(xiàng) ? （ 4）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的時間表操作法（見下頁） 抓好招標(biāo)模式的時間段規(guī)律： 招標(biāo)程序一覽表 信 息 確 認(rèn) 提 交 資 料 定性定量 時間 (傳聞） 截 至 日 評標(biāo)時間 一般 1－ 2月 2－ 3 周 5－ 7 天 定標(biāo) 5天 出 標(biāo) 書 報價時間 評標(biāo)報告 合同簽訂 時間 (確認(rèn)） 競標(biāo)時間 編制時間 2 天 1周左右 3 天 7－ 10天 采購時間 （勾 標(biāo)） 3－ 4 周 四川掛網(wǎng)模式解析 （ 1）四川模式起源 （ 2）四川模式初始階段的機(jī)遇 （ 3）四川模式的特點(diǎn) （ 4）四川模式的唯一性 ? 基藥招標(biāo)“安徽模式”： ? 1）、安徽模式的起源 ? 2）、安徽模式的特點(diǎn) ? 3）、安徽模式的機(jī)遇 ? 4）、安徽模式的難點(diǎn) ? 基藥“安徽模式”的衍變 ? 1）、上?；幠Ｊ? ? 2）、云南基藥模式 ? 3）、江蘇基藥模式 ? 4）、廣東基藥模式 ? 安徽基藥招標(biāo)模式對非基藥招標(biāo)將會產(chǎn)生哪些影響？（討論） ? 重慶藥交所掛牌后對藥品銷售的影響？ ? 成都藥交所掛牌成立，將對四川藥品銷售產(chǎn)生哪些影響？ 第三步：招標(biāo)掛網(wǎng)“標(biāo)前運(yùn)作要點(diǎn)” 從目前各個省區(qū)掛網(wǎng)運(yùn)作的形勢看，需要依靠代理商標(biāo)前運(yùn)作： 基藥招標(biāo)雷尼、地米擠進(jìn)招標(biāo)目錄，非基藥招標(biāo)泮托（ ），納洛酮（ ）擠進(jìn)目錄。 運(yùn)用藥廠已經(jīng)提供的各種提升的資質(zhì)盡量在規(guī)則出來之前，影 響標(biāo)書的行文，以利標(biāo)前“穩(wěn)操勝券”。目前資質(zhì)搜集如下： （ 1）、歐盟認(rèn)證；（ 2）、工信部百強(qiáng)；（ 3）、專利證書； （ 4）、中國馳名商標(biāo)；（ 5）、產(chǎn)品檢驗(yàn)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)高于國標(biāo)； （ 6）、中藥保護(hù)品種；（ 7）、省單獨(dú)定價產(chǎn)品。 運(yùn)用行業(yè)協(xié)會參加招標(biāo)規(guī)則征詢意見時，提出有利于廠家產(chǎn)品運(yùn)作的建議，以期修改規(guī)則； 標(biāo)前提前運(yùn)作“基準(zhǔn)價”。 招標(biāo)第四步： 精研標(biāo)書（招標(biāo)規(guī)則） 招標(biāo)第五步： 標(biāo)前分層 充分利用代理商的關(guān)系將不同含量、不同包裝劑型、不同標(biāo)準(zhǔn)等分組，達(dá)到在標(biāo)前將質(zhì)量層次盡量分開。 招標(biāo)第六步：報價與保標(biāo) 掛網(wǎng)報價常識性技巧與注意事項(xiàng)： （ 1）、非淘汰報價以批發(fā)價為準(zhǔn)； （ 2）、淘汰報價時分為： A、看到競爭對手報價并隨時更改，為“上上策”； B、看不到競爭對手報價時，一般到還差 40分鐘截止時報價，或提前 2h高報，最后 40分鐘更改為真實(shí)價格。 招標(biāo)第七步：打壓競品價格 在招標(biāo)掛網(wǎng)過程中，需要隨時、隨地的了解競品銷售招商情況及總代有無在出目錄或報價前找機(jī)會打擊對手。 招標(biāo)第八步：“群雄分標(biāo)” 標(biāo)后分標(biāo)（“黃金三月”） “群雄分標(biāo)” A、群雄分標(biāo)的概念、目的、意義； B、群雄分標(biāo)的時間； C、群雄分標(biāo)的元素組成； D、群雄分標(biāo)后期客戶的管理； E、群雄分標(biāo)的上量。 招標(biāo)第八步： 標(biāo)后分標(biāo)（“黃金三月”） “群雄分標(biāo)” 3 F、群雄分標(biāo)的考核（獎懲制度）與監(jiān)控原則： 群雄分標(biāo)的考核以開發(fā)客戶數(shù)量和回款金額雙重指標(biāo)為考核 依據(jù)，考核完成率來進(jìn)行獎懲進(jìn)行監(jiān)控，如定指標(biāo)和回款任務(wù) 的上線和下線進(jìn)行考核。 招標(biāo)第八步： 標(biāo)后分標(biāo)（“黃金三月”） “群雄分標(biāo)” 4 I、群雄分標(biāo)的上量： 群雄分標(biāo)的上量是客戶開發(fā)成功實(shí)現(xiàn)首提后的關(guān)鍵因素，因此省區(qū)經(jīng)理接觸客戶后，原則上學(xué)術(shù)型產(chǎn)品（復(fù)方血栓通滴丸、命得生）需要迅速開展“科室會議”營銷的手段進(jìn)行快速上量，否則群雄分標(biāo)的效果會衰減。 招標(biāo)與招商 招標(biāo)“江湖定律”： “空間為王，價格