【正文】 院，其他條件與中分銷和小分銷一致。 運(yùn)用行業(yè)協(xié)會參加招標(biāo)規(guī)則征詢意見時(shí)，提出有利于廠家產(chǎn)品運(yùn)作的建議，以期修改規(guī)則； 標(biāo)前提前運(yùn)作“基準(zhǔn)價(jià)”。 （ 2）中直分或中分直： 絕對不要找小直、小直分、小分直、小分。 （ 2）、基準(zhǔn)價(jià)出臺后投訴期的上訴工作需要大直分做工作， 如遼寧掛網(wǎng)泮托的價(jià)格申訴工作的成功，廣西泮托不成功。 營銷 “ 11 ”字心法 6－“靈” 靈： 這是應(yīng)對 ““闖”字而來的，如同莽夫的闖是沒有任何意義的，要靈活地運(yùn)用各種技巧來搜集客戶信息。（如：“王總，就我們品種的底價(jià)我跟領(lǐng)導(dǎo)請示了，您也知道我們領(lǐng)導(dǎo)是從市場大包做出來的人，他說根據(jù)他判斷您的實(shí)力，您這邊的銷量根本做不大，所以只能夠按這個(gè)底價(jià)給您，我很為難呀，您看怎么辦？”） 營銷技巧 8—“騙” 騙 A、認(rèn)識當(dāng)?shù)氐氖烊? B、當(dāng)?shù)貜臉I(yè)經(jīng)歷 C、當(dāng)?shù)厥熳R的親戚 D、當(dāng)?shù)厥熳R的商業(yè)環(huán)境 （醫(yī)院大全、從產(chǎn)品找大客戶很關(guān)鍵） 銷技巧 10—“打” 打打 （“吵”或 “挖苦”） A、在多次拜訪后，仍然未定的客戶可以嘗試吵架。 :15:0905:15:09February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :15:0905:15Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 3日星期五 5時(shí) 15分 9秒 05:15:093 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 3日星期五 5時(shí) 15分 9秒 05:15:093 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 營銷 “ 11 ”字心法 9－“真” 真： 應(yīng)對 ““聽”來說的，聽話要聽音，所以必須要聽出客戶的真正意圖，如果你只聽到客戶表面 ，那你只是個(gè)“傳話筒”， 不會分析客戶的講話，就會非常 容易失去交易的機(jī)會； 營銷 14大溝通技巧 備（“背”） 捧 親（“攬”） 煽 誘 斷 激 騙 壓 打 1哄 1透 1侃 1交 營銷技巧 1—“備” 備（“背”） A、充分了解當(dāng)?shù)厍闆r （醫(yī)院 2甲、 3甲甲、招標(biāo)、 物價(jià)、經(jīng)濟(jì)排名、地方醫(yī)保情況等） B、商業(yè)情況（從歷年中標(biāo)或代理商途徑） C、個(gè)人排名情況 a、競爭品種銷售人情況 b、同類產(chǎn)品銷售人排名 c、當(dāng)?shù)馗黝惍a(chǎn)品排名情況 ? （注：以上情況在任何時(shí)候都應(yīng)該背誦如流） 營銷技巧 3—“親” 親（又稱“攬”，是指親和力） 與客戶通話或見面時(shí)，要給他感覺是站在他的立場上進(jìn)行溝通，每一個(gè)問題每一句話他讓他感覺很親切， 因此“哥們、姐們、哥哥、姐姐”等在通話要切記中長掛嘴邊，其實(shí)就是如何能夠做到牽著客戶“鼻子走”的好方法。心法就電話銷售人員來說，是如何煉就一位合格的電話銷售人員所應(yīng)具備的心理素質(zhì)。 （ 1）、招標(biāo)掛網(wǎng)的產(chǎn)品和競品信息匯總，包括截止目前 SFDA同類產(chǎn)品批文情況、競品的詳細(xì)分類情況，如湖北基藥補(bǔ)充招標(biāo)和吉林基藥招標(biāo)“雷尼替丁”問題案例； （ 2）、招標(biāo)掛網(wǎng)前其他省區(qū)競品中標(biāo)分析表制作，舉例；遼寧左卡 、河北左卡等 （ 3）、搜集匯總新近 3個(gè)剛剛結(jié)束掛網(wǎng)省區(qū)的中標(biāo)、開標(biāo)價(jià)格，并匯集成表格形式以備分析。 招標(biāo)第八步：“群雄分標(biāo)” 標(biāo)后分標(biāo)（“黃金三月”） “群雄分標(biāo)” A、群雄分標(biāo)的概念、目的、意義； B、群雄分標(biāo)的時(shí)間； C、群雄分標(biāo)的元素組成； D、群雄分標(biāo)后期客戶的管理； E、群雄分標(biāo)的上量。 小托管：對一家二級以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥采取全部或部份壟斷供給 。 藥品營銷 銀標(biāo)準(zhǔn) 2 （大中小分銷標(biāo)準(zhǔn)） 大分銷：自稱很牛，考察標(biāo)準(zhǔn)包括：做臨床藥 12年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表 20個(gè)以上，目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院的槍手代表）；有很好的政府或軍隊(duì)背景關(guān)系（如省政府、衛(wèi)生廳、招標(biāo)辦、檢察院等）；良好的現(xiàn)金流，至少 1000萬以上；人品好，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在辦公面積 300m2以上，有獨(dú)立會計(jì)、財(cái)務(wù)，內(nèi)勤 6人以上，司機(jī) 2人 以上（即辦公室 10人以上），開寶馬、奔馳、沃爾沃 30萬元以上的車等，代理5個(gè)以上的大品種。 ? C情感關(guān)系：建立了長期合作關(guān)系，購買力不強(qiáng)，貢獻(xiàn)較少，可作為形象，幫助宣傳。處方藥：專業(yè)化招商營銷的具體方法和營銷技巧探討 講解人：楊博 醫(yī)院藥品營銷模式演變回顧 推 銷 費(fèi)用 促銷 情感 ＋ 費(fèi)用 關(guān)系 ＋ 情感 ＋ 費(fèi)用 學(xué)術(shù) ＋ 關(guān)系 ＋ 情感 ＋ 費(fèi)用