【文章內(nèi)容簡介】 為尊” 招標(biāo)與招商－保標(biāo)客戶的篩選 目前招標(biāo)激烈競爭的前提下“合適客戶”的篩選條件： （ 1）大直分或大分直： 大直分有利于中標(biāo)后省會醫(yī)院和核心城市醫(yī)院的進(jìn)藥；大分直有利于分銷和省級醫(yī)院的進(jìn)藥，和其他地區(qū)的分銷。 （ 2）中直分或中分直： 絕對不要找小直、小直分、小分直、小分。 （但是一定要有衛(wèi)生廳、招標(biāo)辦、紀(jì)檢委的超硬 關(guān)系）。 招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》 1 一、招標(biāo)掛網(wǎng)前期的預(yù)測和準(zhǔn)備工作 充分分析上個(gè)標(biāo)期中標(biāo)產(chǎn)品的執(zhí)標(biāo)和銷售情況 : （ 1）、上個(gè)標(biāo)期銷量較大的產(chǎn)品情況、銷售較好的商業(yè)公司（主要為本次掛網(wǎng)點(diǎn)配送準(zhǔn)備）； （ 2）、上個(gè)標(biāo)期競爭產(chǎn)品銷售情況，包括代理商情況、配送商業(yè)、過票商業(yè)、銷量情況、覆蓋率等，以便分析； （ 3）、預(yù)測本次掛網(wǎng)開始時(shí)間、預(yù)測本次掛網(wǎng)即將可能采用的規(guī)則變化，做好充分的心理準(zhǔn)備； （ 4）、保標(biāo)客戶的篩選工作，提前做好商業(yè)作戰(zhàn)地圖和客戶資料的整理工作，包括大直分大分直的儲備工作。 招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》 2 中標(biāo)信息的搜集、整理和分析工作。 （ 1）、招標(biāo)掛網(wǎng)的產(chǎn)品和競品信息匯總，包括截止目前 SFDA同類產(chǎn)品批文情況、競品的詳細(xì)分類情況，如湖北基藥補(bǔ)充招標(biāo)和吉林基藥招標(biāo)“雷尼替丁”問題案例； （ 2）、招標(biāo)掛網(wǎng)前其他省區(qū)競品中標(biāo)分析表制作，舉例；遼寧左卡 、河北左卡等 （ 3）、搜集匯總新近 3個(gè)剛剛結(jié)束掛網(wǎng)省區(qū)的中標(biāo)、開標(biāo)價(jià)格，并匯集成表格形式以備分析。 招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》 3 掛網(wǎng)細(xì)則公告期工作重點(diǎn)： （ 1）、針對已經(jīng)在網(wǎng)上公布的細(xì)則，由銷售經(jīng)理迅速做出掛網(wǎng)細(xì)則。 （ 2）、重點(diǎn)關(guān)注質(zhì)量層次劃分和入圍評分規(guī)則； （ 3）、重點(diǎn)關(guān)注招標(biāo)各個(gè)時(shí)間段。 招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》 4 基準(zhǔn)價(jià)工作要點(diǎn)： （ 1）、基準(zhǔn)價(jià)的工作一般最好在標(biāo)前傳聞期或者規(guī)則剛剛出臺時(shí)，利用“老大”的關(guān)系，提前由大直分客戶搞定， 如 10年山東省第一次掛網(wǎng)的泮托拉唑凍干粉針的價(jià)格。 （ 2）、基準(zhǔn)價(jià)出臺后投訴期的上訴工作需要大直分做工作， 如遼寧掛網(wǎng)泮托的價(jià)格申訴工作的成功，廣西泮托不成功。 重點(diǎn)工作 傳聞期 篩選大客戶，簽訂保標(biāo)協(xié)議，交保證金，匯總競品投標(biāo)、中標(biāo)價(jià)格表，著手 專家組公關(guān)，設(shè)法打探招標(biāo)細(xì)則等 公告出臺 細(xì)則出臺前設(shè)法更改細(xì)則；通過大客戶提前獲知細(xì)則內(nèi)容，以便做好應(yīng)對前期準(zhǔn)備；著手招標(biāo)資料的準(zhǔn)備 細(xì)則公告期 編制細(xì)則分析報(bào)告；掌握招標(biāo)時(shí)間段；分析入圍規(guī)則和評標(biāo)原則；分析競品 心理價(jià)位；制定報(bào)價(jià)方案 基準(zhǔn)價(jià)公示 公示前：更改基準(zhǔn)價(jià)，包括提高或刪除不利的歷史中標(biāo)價(jià)； 公示后：找關(guān)系、找借口抬高基準(zhǔn)價(jià)（如吉林掛網(wǎng)的傳統(tǒng)） 報(bào)價(jià)期 封盤前偷看報(bào)價(jià)，隨時(shí)更改；； 分析好報(bào)價(jià)，遲報(bào)或最后 30分鐘報(bào)實(shí)價(jià) 評標(biāo)、競價(jià)、底價(jià) 大客戶提前做好專家的鋪墊工作 中標(biāo)結(jié)果 謹(jǐn)防競品翻盤； 公示期 營銷跟上（產(chǎn)品或技巧培訓(xùn)會） 中標(biāo)結(jié)果公 招商的跟上，“以一對多” 至勾標(biāo)前 招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》 1掛網(wǎng)過程中要注意“隨時(shí)把握商機(jī)”： 浙江浙江 20232023年年 150150種基藥招標(biāo)泮托拉唑案例種基藥招標(biāo)泮托拉唑案例” 招標(biāo)規(guī)則分析匯總（ 2023 － 01 － 10） \泮托拉唑浙江案例（ 100619） .doc “ 5家醫(yī)院提出申請可以備案！” “浙江并不是最低價(jià)中標(biāo)” 招標(biāo)規(guī)則分析匯總（ 2023 － 01 － 10） \浙江2023年 150增補(bǔ)基藥開標(biāo)結(jié)果 .doc “做生意要隨時(shí)把握商機(jī)！” ? 第三篇：招商八大步 美國國家博物館 館藏名言 我聽到的會忘掉 ， 我看到的會記住 ， 只有我做過的才會明白 ！ 藥品招商： 藥品銷量增長是如何帶來的？（討論） 藥品招商就這幾招 ： 廣覆蓋 廣上量 增產(chǎn)品 廣上量： 1）、公司層面重點(diǎn)客戶公關(guān)投入 （重點(diǎn)醫(yī)院納入公司管理） 精耕細(xì)作 （一地一品一策、人員入院跟蹤銷售） 2）、市場部運(yùn)作 （廣泛開發(fā)科室、廣泛開發(fā)適應(yīng)癥、廣開科室會議－終端 1小步、銷量的 1大步） 3）、代理商的服務(wù) （產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、理念培訓(xùn)） 4）、 開發(fā)與維護(hù)的隊(duì)伍分開 5）、 競爭性分部銷售 6）、合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 廣上產(chǎn)品： 1）、廣泛利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，增加與目前結(jié)構(gòu)相似產(chǎn)品 2）、 增加與目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無關(guān)的新產(chǎn)品 3）、 并購新企業(yè)，增加新品規(guī) 4）、建立合資企業(yè)，增加新品種 5）、藥品招商的形式、分類的演化 招商解決八大步驟： 第一步：：熟透當(dāng)?shù)厍闆r； 第二步： 制定正確的“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”； 第三步： 解決“客戶信息來源”； 第四步： 解決“營銷技巧問題”； 第五步： 訓(xùn)練“客戶心理學(xué)”； 第六步： 確定“問題規(guī)范”； 第七步： 解決“制定客戶分檔標(biāo)準(zhǔn)問題”； 第八步： 樹立“廣泛的銷售路徑問題”。 成功的招商－第一步 招商前必須對當(dāng)?shù)厍闆r做到“熟 透” 問題： 您認(rèn)為“熟透”應(yīng)該包括哪些情況 ? 成功的營銷－第二步 ： 招商前必須制定正確的“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)” 招商營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問題 2 二、營銷戰(zhàn)術(shù) 營銷 11字心法（闖、克、恭、聽、培、靈、零、誠、真、情、愛） 營銷 14大溝通技巧（備、捧、親、煽、誘、斷、激、壓、打、騙、哄、透、侃、交） 溝通技巧 客戶分類：從業(yè)經(jīng)歷（專業(yè)程度）、貢獻(xiàn)大小、認(rèn)可程度 直銷、分銷大小對客戶分檔分類 每天大量的、有目的和確定目標(biāo)的見面拜訪 把自己鍛煉成做到“ 1次面談鎖定目標(biāo)、 2次見面核實(shí)發(fā)貨” 充分利用醫(yī)院《作戰(zhàn)地圖》針對開發(fā)空白區(qū)域 用藥找大直銷的戰(zhàn)略 招商手冊的遵守、執(zhí)行 成功的招商營銷－第三步 招商前需要解決“客戶信息來源” 藥品營銷 —— 如何尋找“客戶” 藥品營銷 —— 如何找“直銷” 客戶 找“客戶”最快最準(zhǔn)的幾個(gè)途徑 用藥找客戶－打電話到廠家 中標(biāo)商業(yè)－打電話給投標(biāo)商業(yè)或找投標(biāo)商業(yè)要聯(lián)系人名單 物價(jià)備案找客戶－進(jìn)物價(jià)局或發(fā)改委物價(jià)備案單據(jù)（舉例：如河