【正文】 2023年 2月 3日星期五 上午 5時 15分 9秒 05:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 3日星期五 5時 15分 9秒 05:15:093 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :15:0905:15Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 營銷技巧 5—“誘” 誘（又稱誘導(dǎo)） 在初次拜訪陌生客戶中有 1/3的客戶屬于冷漠型客戶，這部分客戶有可能是大客戶，也有可能 是人的個性決定的，還有可能是競爭對手的招商人員，這時需要運用一些技巧誘導(dǎo)客戶，尋找客戶的 感興趣點，只要客戶顯示出其興趣點就可以找到切 入點，如：可以通過請教大客戶姓名、商業(yè)，如無應(yīng)答則顯示出很失望的語氣；詢問當(dāng)?shù)氐臒狳c問題房價、車價、股價等等，總之陌生拜訪時出現(xiàn)對方冷漠的情況時有發(fā)生，銷售人員只有不斷的增加 自己的知識面、技巧才會很快突破瓶頸。如果你不能，那就等待洪水猛獸來侵占你的心靈。 （ 2）、重點關(guān)注質(zhì)量層次劃分和入圍評分規(guī)則； （ 3）、重點關(guān)注招標(biāo)各個時間段。 招標(biāo)第八步： 標(biāo)后分標(biāo)（“黃金三月”） “群雄分標(biāo)” 4 I、群雄分標(biāo)的上量： 群雄分標(biāo)的上量是客戶開發(fā)成功實現(xiàn)首提后的關(guān)鍵因素，因此省區(qū)經(jīng)理接觸客戶后，原則上學(xué)術(shù)型產(chǎn)品（復(fù)方血栓通滴丸、命得生）需要迅速開展“科室會議”營銷的手段進行快速上量，否則群雄分標(biāo)的效果會衰減。 運用藥廠已經(jīng)提供的各種提升的資質(zhì)盡量在規(guī)則出來之前，影 響標(biāo)書的行文，以利標(biāo)前“穩(wěn)操勝券”。 小分銷：做臨床藥 3年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗（時間更短），曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表 3個以上，目前代表都轉(zhuǎn)成平行式合作（幾個人共同接品種做臨床）；有良好的醫(yī)院關(guān)系，在圈內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在家辦公，開10到 20萬的車等，代理 2個以上的普通品種。 ? D游離關(guān)系：交易量少，對企業(yè)貢獻少，忠誠度低，與之形成脆弱的“游離關(guān)系”，很難長期維持。重點：情感交流，發(fā)揮模范作用，帶動其它客戶。招商經(jīng)理：要有很高的專業(yè)能力、服務(wù)水平、溝通能力。 小直銷：做臨床藥 5年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗（時間更短），只直銷無分銷，自己開工資的臨床代表 5個以上，目前合作的二級以上醫(yī)院不超過 10家，當(dāng)月醫(yī)院回款不超過 200萬；有良好的醫(yī)院關(guān)系，在圈內(nèi)有良好的口碑，辦公場所較小， 1到 2名辦公人員，開 5到 20萬的車等，代理 2個以上的普通品種。 中托管：對三家二級以上醫(yī)療機構(gòu)用藥采取全部或部份壟斷供給 。 招標(biāo)第七步：打壓競品價格 在招標(biāo)掛網(wǎng)過程中，需要隨時、隨地的了解競品銷售招商情況及總代有無在出目錄或報價前找機會打擊對手。 招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》 2 中標(biāo)信息的搜集、整理和分析工作。作為電話銷推銷還是電話預(yù)約，有其共性的東西，如心法。否則你就會失去闖勁，失去了斗志，如同豬圈里等待宰割的肥豬。 成功的營銷－第四步 招商前需要解決 “營銷技巧問題” 營銷前的精神準(zhǔn)備： 見面要警覺， 面談要激情??！ 底價不慌答， 談前要“備足”！ 任何營銷的成交 是需要有一套成熟、完備的方法才能成功！ 營銷操作過程“核查”的重要性 核查客戶鎖定目標(biāo) （通過當(dāng)?shù)刈鏊幍呐笥?，核查其在?dāng)?shù)厮幦Φ娜似?、打電話或親自到商業(yè)公司了解客戶代理品種情況、通過收取保證金的問詢探察等） 營銷操作規(guī)范為例 招商經(jīng)理問答要領(lǐng) 您是做哪類產(chǎn)品的？消化類、抗生素、還是抗腫瘤還是心腦血管產(chǎn)品為主？ —— （探產(chǎn)品線） 請問咱公司（或您）是以臨床為主還是 OTC？臨床有多少人在做終端？是分銷還是自己開工資的業(yè)務(wù)員，各自占的比例是多少？您的產(chǎn)品從那家商業(yè)配送？您現(xiàn)在做了多少家醫(yī)院？您公司覆蓋地區(qū)包括哪些？聽說您從事臨床藥的 銷售有一段時間了，您是哪年開始做臨床的？ —— （探實力 1） 請問咱公司是國營還是股份制？咱們公司年銷售額有多少？是底價還是商業(yè)回款？咱們公司一般投標(biāo)中標(biāo)率有多高？ —— （探實力 2） 咱們目前主要在銷售的品種有幾個（重點主打種）？主打品種一般一個月銷售多少？是否正在做同類的品種（如西丁啊、匹胺啊等，一個月能走多少量）？ 咱們公司與物價局、招標(biāo)辦關(guān)系如何？（語言平民化，聽起來很親切） 這樣總，我先把公司產(chǎn)品目錄呈上給您，（把對方可能有興趣的產(chǎn)品打上勾）您對我們的產(chǎn)品有何看法？ 產(chǎn)品招商營銷技巧和要求 陌生拜訪客戶問題的歸納總結(jié)－ 2 附加問題 1： 本地回款好的大商業(yè)公司名稱、負(fù)責(zé)人 本地大商業(yè)帶有臨床隊伍的商業(yè)公司名稱 本地抗生素前 5強、心腦血管前 5強 、消化產(chǎn)品前 5強 附加問題 2： 當(dāng)?shù)卣袠?biāo)規(guī)律（時間、補標(biāo)規(guī)律、備案采購） 當(dāng)?shù)剞k物價規(guī)律（分醫(yī)保和非醫(yī)保兩種情況） 不招標(biāo)如何操作 附加問題 3： 請教教育、工作、家庭背景 請教做藥履歷、經(jīng)歷 談天氣、購物、購車、購房、股票、跳舞等愛好 成功的產(chǎn)品招商營銷 －第七步 招商需要解決 “制定客戶分檔標(biāo)準(zhǔn)問題” 藥品招商問題規(guī)范 藥品營銷－金標(biāo)準(zhǔn) 2 （問題規(guī)范） 0 06年～ 10年臨床最火爆品種考問、或找 06年最火爆抗生素：頭孢哌酮他唑巴坦、頭孢替安、頭孢美唑、頭孢硫脒、頭孢替唑、拉氧頭孢、美洛西林舒巴坦、頭孢孟多、頭孢地秦； 06年最火爆其他類：注射用復(fù)合輔酶（貝科能）、注射用鼠神經(jīng)生長因子、神經(jīng)節(jié)苷脂鈉注射液、苯磺酸左旋氨氯地平片（施慧達(dá)）、轉(zhuǎn)化糖注射液（耐能）、 丹參酮 Ⅱ A磺酸鈉注射液、香菇多糖注射液、長春西汀注射液（潤坦） 08年最火爆品種：馬來酸桂哌齊特、舒血通注射液、單唾液酸四己糖神經(jīng)節(jié)苷脂鈉注射液、頭孢哌酮鈉 /他唑巴坦鈉（通用三洋）、復(fù)方血栓通（梧州） 成功的營銷－第八步 招商前需要樹立 “廣泛的銷售路徑問題” ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 上午 5時 15分 :15February 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 3日星期五 上午 5時 15分 9秒 05:15: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:15:0905:15:0905:15Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時 15分 9秒 上午 5時 15分 05:15: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum