【正文】 品牌 ＋ 學(xué)術(shù) ＋ 關(guān)系 ＋ 情感 ＋ 費(fèi)用 廠家三駕馬車 +代理商終端模式 （廠家：地面＋電話＋會(huì)議） 藥品招商發(fā)展與進(jìn)展 全國(guó)總代 省級(jí)總代 院外招商 市級(jí)總代 地區(qū)代理地區(qū)代理 醫(yī)院獨(dú)立代理人 精細(xì)化招商 醫(yī)院內(nèi)終端 銷售管理 院內(nèi)招商 類 似 揚(yáng)子江模式 第一篇：客戶分類 美國(guó)國(guó)家博物館 館藏名言 我聽到的會(huì)忘掉 ， 我看到的會(huì)記住 ， 只有我做過(guò)的才會(huì)明白 ！ 一、從業(yè)經(jīng)歷 1）、以前在醫(yī)藥企業(yè)做過(guò)銷售或在醫(yī)院做過(guò)醫(yī)生、藥師和護(hù)士 2）、在職醫(yī)務(wù)人員 3）、醫(yī)藥企業(yè)從事銷售的兼職者 4）、民間“游擊隊(duì)” 5）、醫(yī)務(wù)人員親友團(tuán) 6）、其它行業(yè)的進(jìn)入者 二、貢獻(xiàn)大小、認(rèn)可程度 （金標(biāo)準(zhǔn)） 1）、 VIP客戶 2）、普通客戶 3）、幫扶客戶 4）、淘汰客戶 分類管理 ? A合作合伙關(guān)系：信任度、忠誠(chéng)度都很高，對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)大。招商經(jīng)理：專業(yè)能力比較強(qiáng)，溝通能力要特別高，而服務(wù)水平要求不高。 中分銷：做臨床藥 8年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間短），曾經(jīng)招聘過(guò)自己開工資的臨床代表 10個(gè)以上，目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院的槍手代表）；有良好的招標(biāo)辦、醫(yī)院關(guān)系和商業(yè)關(guān)系；良好 的現(xiàn)金流，至少 500萬(wàn)以上；人品好，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在辦公面積100m2以上，會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)合一，內(nèi)勤 4人以上，司機(jī) 1人（即辦公室 4人上），開 15到 30萬(wàn)車等，代理 2 － 3個(gè)以上的獨(dú)家品種。 第二篇：招標(biāo)八大步 美國(guó)國(guó)家博物館 館藏名言 我聽到的會(huì)忘掉 ， 我看到的會(huì)記住 ， 只有我做過(guò)的才會(huì)明白 ！ 一、基礎(chǔ)知識(shí)： 藥品省級(jí)招標(biāo)掛網(wǎng)的模式簡(jiǎn)介 ? 傳統(tǒng)招標(biāo)模式 ? （ 1）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的起源 ? 2023年后全國(guó)試點(diǎn)開始 ? （ 2）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的特點(diǎn) ? （ 3）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的操作事項(xiàng) ? （ 4）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的時(shí)間表操作法（見下頁(yè)） 抓好招標(biāo)模式的時(shí)間段規(guī)律： 招標(biāo)程序一覽表 信 息 確 認(rèn) 提 交 資 料 定性定量 時(shí)間 (傳聞） 截 至 日 評(píng)標(biāo)時(shí)間 一般 1－ 2月 2－ 3 周 5－ 7 天 定標(biāo) 5天 出 標(biāo) 書 報(bào)價(jià)時(shí)間 評(píng)標(biāo)報(bào)告 合同簽訂 時(shí)間 (確認(rèn)） 競(jìng)標(biāo)時(shí)間 編制時(shí)間 2 天 1周左右 3 天 7－ 10天 采購(gòu)時(shí)間 （勾 標(biāo)） 3－ 4 周 四川掛網(wǎng)模式解析 （ 1）四川模式起源 （ 2）四川模式初始階段的機(jī)遇 （ 3）四川模式的特點(diǎn) （ 4）四川模式的唯一性 ? 基藥招標(biāo)“安徽模式”： ? 1）、安徽模式的起源 ? 2）、安徽模式的特點(diǎn) ? 3）、安徽模式的機(jī)遇 ? 4）、安徽模式的難點(diǎn) ? 基藥“安徽模式”的衍變 ? 1）、上海基藥模式 ? 2）、云南基藥模式 ? 3）、江蘇基藥模式 ? 4）、廣東基藥模式 ? 安徽基藥招標(biāo)模式對(duì)非基藥招標(biāo)將會(huì)產(chǎn)生哪些影響？（討論） ? 重慶藥交所掛牌后對(duì)藥品銷售的影響？ ? 成都藥交所掛牌成立，將對(duì)四川藥品銷售產(chǎn)生哪些影響？ 第三步：招標(biāo)掛網(wǎng)“標(biāo)前運(yùn)作要點(diǎn)” 從目前各個(gè)省區(qū)掛網(wǎng)運(yùn)作的形勢(shì)看，需要依靠代理商標(biāo)前運(yùn)作： 基藥招標(biāo)雷尼、地米擠進(jìn)招標(biāo)目錄，非基藥招標(biāo)泮托（ ），納洛酮（ ）擠進(jìn)目錄。 招標(biāo)第八步： 標(biāo)后分標(biāo)（“黃金三月”） “群雄分標(biāo)” 3 F、群雄分標(biāo)的考核（獎(jiǎng)懲制度）與監(jiān)控原則： 群雄分標(biāo)的考核以開發(fā)客戶數(shù)量和回款金額雙重指標(biāo)為考核 依據(jù)，考核完成率來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)懲進(jìn)行監(jiān)控，如定指標(biāo)和回款任務(wù) 的上線和下線進(jìn)行考核。 招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》 3 掛網(wǎng)細(xì)則公告期工作重點(diǎn)： （ 1）、針對(duì)已經(jīng)在網(wǎng)上公布的細(xì)則，由銷售經(jīng)理迅速做出掛網(wǎng)細(xì)則。 用小沈陽(yáng)的話：“哎呀，兄弟呀，這電話咋打呀” 營(yíng)銷 “ 11 ”字心法 2－“克” 克 ： 有了闖勁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，人都有惰性與自滿的情緒，必須要克制自己一些不好的習(xí)慣，如上網(wǎng)聊天等，這才能保證闖的順利進(jìn)行。 親和力其實(shí)有時(shí)需要用到很專業(yè)的語(yǔ)言，耐心的站在客戶立場(chǎng)給客戶做專業(yè)耐心的 的解釋。 05:15:0905:15:0905:152/3/2023 5:15:09 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 5時(shí) 15分 9秒 上午 5時(shí) 15分 05:15: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 5時(shí) 15分 :15February 3, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :15:0905:15:09February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 5時(shí) 15分 :15February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 5時(shí) 15分 9秒 上午 5時(shí) 15分 05:15: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 05:15:0905:15:0905:152/3/2023 5:15:09 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 05:15:0905:15:0905:15Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。