【正文】
售點(diǎn)陳列布置 /價(jià)簽更改 ? 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行安全因素 ? 監(jiān)管規(guī)定確認(rèn) ? 備選方案(人員 /物品 /方式) 促銷(xiāo)執(zhí)行控制 控制內(nèi)容: ? 銷(xiāo)量 /庫(kù)存 ? 禮品 ? 售點(diǎn)陳列 ? 促銷(xiāo)人員推薦 ? 店方反饋意見(jiàn) 控制方法: ? 現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)(巡店) ? 促銷(xiāo)小結(jié)會(huì) /二次培訓(xùn) ? 促銷(xiāo)簡(jiǎn)報(bào) 促銷(xiāo)前信息發(fā)布 ? 大眾媒體 (電視 /平面 /戶外 ) ? 售點(diǎn)發(fā)布 ? 郵報(bào) ? 海報(bào)等 POP ? 促銷(xiāo)主題陳列 (堆頭等 ) ? 促銷(xiāo)人員 /店員 促銷(xiāo)人員管理 促銷(xiāo)人員培訓(xùn) ? 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) /QA ? 促銷(xiāo)執(zhí)行內(nèi)容培訓(xùn) ? 上崗紀(jì)律 ? 促銷(xiāo)禮品管理 /發(fā)放登記 ? 銷(xiāo)售記錄 ? 與店方溝通要求 ? 報(bào)告 /會(huì)議制度 ? 考核標(biāo)準(zhǔn) ? 售點(diǎn)陳列標(biāo)準(zhǔn) /維護(hù)要求 ? 對(duì)干擾促銷(xiāo)的應(yīng)對(duì) (稽查 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /店方 ) 促銷(xiāo)人員管理 工作職責(zé) ? 宣傳 ? 推薦促銷(xiāo)產(chǎn)品,解答問(wèn)詢 ? 推薦公司其它產(chǎn)品 ? 解釋促銷(xiāo)內(nèi)容 ? 售點(diǎn)陳列 ? 促銷(xiāo) POS陳列、更換、維護(hù) ? 促銷(xiāo)產(chǎn)品補(bǔ)貨 促銷(xiāo)人員管理 工作職責(zé) ? 促銷(xiāo)物品管理 ? 發(fā)放 /登記 /申補(bǔ) /每日盤(pán)點(diǎn) ? 禮品 /獎(jiǎng)券 /樣品等 ? 促銷(xiāo)數(shù)據(jù)記錄 保留原始單據(jù) /登記 /每日核對(duì) /上報(bào) ? 銷(xiāo)量 /促銷(xiāo)產(chǎn)品庫(kù)存 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù) ? 客戶資料 ? 市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷 促銷(xiāo)人員管理 工作職責(zé) ? 售點(diǎn)事宜協(xié)調(diào) ? 店方 ? 消費(fèi)者 ? 其它產(chǎn)品促銷(xiāo)人員 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 政府監(jiān)管人員 ? 廣告執(zhí)行公司 ? 廠方銷(xiāo)售代表 促銷(xiāo)人員管理 工作職責(zé) ? 意外事件協(xié)調(diào) ? 產(chǎn)品投訴 ? 質(zhì)疑促銷(xiāo)內(nèi)容 ? 與店方發(fā)生糾紛 ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖突 ? 監(jiān)管稽查 第八講 OTC分銷(xiāo)渠道 /客戶遴選 表現(xiàn)形式 : 以講解為主 OTC分銷(xiāo)通路特點(diǎn) ? 經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的廣度 ? 輻射能力 ? 客戶構(gòu)成 ? 客戶服務(wù) ? 經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的深度 (層級(jí) ) ? 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)體系 ? 二級(jí)批發(fā) ? 小藥店 /社區(qū)診所覆蓋 ? 外勤隊(duì)伍 OTC分銷(xiāo)通路特點(diǎn) ? 通路庫(kù)存 ? 多層次 /多售點(diǎn) ? 各品規(guī)水平不均勻 ? 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ? 效期貨控制 ? 通路流向 ? 純銷(xiāo)統(tǒng)計(jì) ? 批發(fā)流向監(jiān)控 ? 跨區(qū)銷(xiāo)售管理 OTC分銷(xiāo)通路特點(diǎn) ? 通路價(jià)格體系 (利潤(rùn)率 ) ? 差異較大 ? 客戶類(lèi)型 ? 競(jìng)爭(zhēng)水平 ? 經(jīng)營(yíng)成本 ? 業(yè)務(wù)策略 ? 變動(dòng)頻繁 ? 供求關(guān)系 ? 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)策略改變 ? 招標(biāo) ? 易貨操作 OTC分銷(xiāo)通路特點(diǎn) ? 收款壓力 ? 售點(diǎn)數(shù)量 /對(duì)帳 /帳期折讓 /退換 ? 醫(yī)院回款壓力 ? 通路推拉效應(yīng) ? 供求關(guān)系 ? 批發(fā)價(jià)格預(yù)期 ? 新品 /新包裝調(diào)價(jià)效應(yīng) ? 滯后效應(yīng) 分銷(xiāo)模式 I – 全國(guó)總代理 (圖示 +講解) 廠商 全國(guó)總代理 醫(yī)院 藥店 超市 個(gè)體診所 /零售 省級(jí)批發(fā)商 批發(fā)市場(chǎng) 城市二級(jí)批發(fā)商 分銷(xiāo)模式 II – 區(qū)域代理 (圖示 +講解) 廠商 區(qū)域代理 區(qū)域代理 區(qū)域代理 醫(yī)院 藥店 超市 個(gè)體診所 /零售 省級(jí)批發(fā)商 批發(fā)市場(chǎng) 城市二級(jí)批發(fā)商 分銷(xiāo)模式 III – 自然分銷(xiāo) (圖示 +講解) 廠商 外埠批發(fā)商 地區(qū)分銷(xiāo)商 地區(qū)分銷(xiāo)商 醫(yī)院 藥店 超市 個(gè)體診所 /零售 城市二級(jí)批發(fā)商 批發(fā)市場(chǎng) 商業(yè)客戶遴選原則 (文字提示) ? 客戶資源 /銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ? 資信 ? 經(jīng)營(yíng)狀況 ? 客戶服務(wù) ? 與供應(yīng)商配合度 (如提供流向數(shù)據(jù) ) 商業(yè)客戶淘汰 ? 淘汰原因:結(jié)構(gòu)性 /功能性 ? 可替代性 ? 替代成本 舉例 ? 見(jiàn) 87附表經(jīng)銷(xiāo)商檔案 第九講 OTC零售終端 /商務(wù)管理 表現(xiàn)形式 : 以講解為主 OTC終端類(lèi)型 零售終端 ? 連鎖 ? 社會(huì)單體 ? 掛靠 ? 倉(cāng)儲(chǔ)式 ? 平價(jià)藥方 ? 醫(yī)院內(nèi)自費(fèi)藥房 ? 超市 /賣(mài)場(chǎng) ? 百貨商場(chǎng) OTC終端類(lèi)型 醫(yī)療系統(tǒng) ? 綜合醫(yī)院 ? 社區(qū)醫(yī)院 ? 廠礦醫(yī)院 ? 個(gè)體診所 終端客戶開(kāi)發(fā)管理 ? 客戶開(kāi)發(fā) ? 日常拜訪 ? 連鎖藥店 ? 批發(fā)商 ? 藥監(jiān)局 ? 行業(yè)協(xié)會(huì) ? 招商 終端客戶開(kāi)發(fā)管理 ? 客戶評(píng)估 ? 確定客戶定級(jí) ? 分銷(xiāo)品種 ? 覆蓋方法 ? 投入資源 ? 預(yù)計(jì)產(chǎn)出 終端客戶開(kāi)發(fā)管理 ? 貿(mào)易談判 ? 陳列資源 ? 鋪貨品種 /安全庫(kù)存 ? 批發(fā)商選擇 ? 購(gòu)進(jìn)扣率 ? 回款條件 ? 訂單程序 終端客戶開(kāi)發(fā)管理 ? 日常管理 ? 覆蓋 ? 理貨 ? 教育 ? 活動(dòng) 數(shù)據(jù)采集、定期生意回顧 OTC商務(wù)管理特點(diǎn) ? 分銷(xiāo)層級(jí)多 ? 分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定 ? 批發(fā)扣率存在地區(qū)差異 ? 社會(huì)庫(kù)存龐大 ? 流向控制難度高 ? 效期貨控制難 ? 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度低 OTC商務(wù)管理特點(diǎn) ? 業(yè)務(wù)滲透廣 ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度要求高 ? 地區(qū)內(nèi)多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商并存 ? 客戶終端服務(wù)要求高 ? 地區(qū)沖貨現(xiàn)象較多 OTC商務(wù)管理特點(diǎn) ? 業(yè)務(wù)量大 /利薄 ? 商業(yè)客戶資信 /運(yùn)營(yíng)質(zhì)量要求高 ? 應(yīng)收帳款量大 /難度高 ? 商務(wù)管理要求高 ? 通路策略 ? 價(jià)格策略 ? 二級(jí)批發(fā)渠道管理 ? 通路促銷(xiāo) 商務(wù)管理 ? 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn) ? 評(píng)估 /貿(mào)易條件談判 /協(xié)議量確認(rèn) ? 附: 87附表商業(yè)客戶檔案 ? 客戶資信 ? 客戶應(yīng)收帳款 /呆帳率 /壞帳率 /現(xiàn)金流量 /毛利率 /周轉(zhuǎn)率 /庫(kù)存天數(shù)等 /償付情況 ? 廠方業(yè)務(wù):信用額度 /帳期 ? 應(yīng)收帳款 ? 應(yīng)收總額 /帳期分布 /支付 /返點(diǎn)計(jì)算 ? 遠(yuǎn)期帳款回款計(jì)劃 商務(wù)管理 ? 銷(xiāo)售訂單 ? 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ? 動(dòng)態(tài)庫(kù)存跟蹤 ? 訂單確認(rèn) ? 銷(xiāo)售折讓 ? 回款 /批量返利計(jì)算 ? 通路費(fèi)用管理 ? 特殊事項(xiàng)處理 ? 流向數(shù)據(jù) ? 醫(yī)院純銷(xiāo) /零售 ? 二級(jí)批發(fā) ? 外埠調(diào)撥 商務(wù)管理 ? 二級(jí)渠道歸攏 ? 二級(jí)批發(fā)商評(píng)估 ? 扣率 /回款條件確認(rèn) ? 協(xié)議量確認(rèn) ? 價(jià)格控制 ? 招標(biāo) ? 批發(fā)扣率協(xié)調(diào) ? 沖貨管理 ? 通路促銷(xiāo) ? 訂貨會(huì) 商務(wù)管理 ? 客戶服務(wù) ? 貨物運(yùn)輸 ? 效期貨管理 ? 退換貨 ? 質(zhì)檢報(bào)告等 創(chuàng)建共贏的 OTC通路 (圖示) ? 平衡供求 ? 信息透明 ? 定期溝通 ? 誠(chéng)信以待 ? 通力合作 第十講 OTC銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立 表現(xiàn)形式 : 以講解為主 +舉例 銷(xiāo)售組織類(lèi)型 ? 按區(qū)域 ? 按職能 ? 按產(chǎn)品 ? 按渠道 OTC工作的獨(dú)特性 (文字提示) 處方藥 ? 點(diǎn) ? 客情 /產(chǎn)品知識(shí) ? 投入 /產(chǎn)出確定 ? 工作方式單一 ? 工作日程相對(duì)固定 ? 工作對(duì)象為醫(yī)生 ? 人員素質(zhì)高 ? 團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定 ? 較少牽涉分銷(xiāo) ? 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等瑣碎工作少 OTC ? 面 ? 品牌 ? 投入 /產(chǎn)出不確定 ? 銷(xiāo)售活動(dòng)多樣化 ? 工作日程多樣化 ? 工作對(duì)象多樣化 ? 人員素質(zhì)多樣化 ? 團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性差 ? 與分銷(xiāo)商密切相關(guān) ? 大量相關(guān)聯(lián)絡(luò)、統(tǒng)計(jì)工作 OTC隊(duì)伍組建原則 ? 有效客戶覆蓋 ? 對(duì)客戶快速反應(yīng) ? 資源合理分配 ? 職能分工清晰 ? 權(quán)限下放地區(qū)一級(jí) OTC隊(duì)伍結(jié)構(gòu) (中文圖示) N a t i o n a l R x S a l e s M a n a g e rR e g i o n a l S a l e s M a n a g e rM e r c h a n d i s e r S a l e s R e pS a l e s R e pC i t y S u p e r v i s o r C i t y S u p e r v i s o rD i s t r i c t S a l e s M a n a g e rR e g i o n a l S a l e s M a n a g e r R e g i o n a l S a l e s M a n a g e rN a t i o n a l O T C S a l e s M a n a g e rC o m m e r c i a l S u p e r v i s o rC o m m e r c i a l S u p p e r v i s o rC o m m e r c i a l M a n a g e rB r a n d M a n a g e r T r a d e M K T M a n a g e rM K T M a n a g e rN a t i o n a l S a l e s / M K T M a n a g e r獨(dú)立 OTC銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) OTC隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn): ? OTC完全獨(dú)立,便于管理,利于發(fā)展 ? 決策重心在總部,便于統(tǒng)籌、控制 結(jié)構(gòu)不足: ? 反饋路徑過(guò)長(zhǎng) ? 對(duì)于市場(chǎng)個(gè)性化操作有限 ? 管理資源重復(fù)投入 OTC隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 適用于: ? 業(yè)務(wù)規(guī)模較大,品種多,處方藥強(qiáng)勢(shì) ? 新品類(lèi) /新產(chǎn)品 /高預(yù)期 ? OTC后續(xù)產(chǎn)品線較為豐富 OTC隊(duì)伍結(jié)構(gòu) (中文圖示) R e g i o n a l S a l e s M a n a g e rR e g i o n a l T r a d e M K T M a n a g e rM e r c h a n d i s e r S a l e s R e pS a l e s R e pR e t a i l S u p e r v i s o r H o s p i t a l S u p e r v i s o rD i s t r i c t S a l e s M a n a g e r C o m m e r c i a l M a n a g e rR e g i o n a l S a l e s M a n a g e r R e g i o n a l S a l e s M a n a g e rN a t i o n a l S a l e s M a n a g e r合并的以大區(qū)為運(yùn)作單位的 OTC團(tuán)隊(duì) OTC隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn): ? OTC與處方藥結(jié)合,能借助醫(yī)院的影響力以鞏固終端 ? 決策重心在總部,執(zhí)行權(quán)限在大區(qū),利于有效反饋市場(chǎng) ? 大區(qū)辦事處管理資源有效整合 結(jié)構(gòu)不足: ? 平衡醫(yī)院 /零售終端的產(chǎn)出效益 ? 同一業(yè)務(wù)單位內(nèi)的不同素質(zhì)人員 /薪資標(biāo)準(zhǔn) /管理要求的差異 OTC隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 適用于: ? OTC品種與處方藥較為均勢(shì) ? 成熟產(chǎn)品 ? 后