【正文】 程度：支持者、反對(duì)者– 角色互動(dòng) ? 業(yè)務(wù)與用藥情況： 床位數(shù)、該科日平均門(mén)（急）診量、該科在醫(yī)院中的地位、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用情況、競(jìng)爭(zhēng)公司促銷(xiāo)手段等? 近期動(dòng)態(tài) 目標(biāo)科室的選擇? 根據(jù)藥品適應(yīng)癥? 醫(yī)院特色? 科室人數(shù)、結(jié)構(gòu)? 床位? 專(zhuān)科設(shè)置客戶描述： 藥劑科? 人員情況： 藥劑科主任、采購(gòu)、管庫(kù)、藥房組長(zhǎng)、發(fā)藥員、其他? 業(yè)務(wù)情況：– 主要供貨渠道情況，– 功能分類(lèi)（中 /西藥、針劑 /片劑、住院 /門(mén)診 /急診等），– 招標(biāo)、醫(yī)保情況– 進(jìn)藥、回款規(guī)律等? 近期動(dòng)態(tài)客戶描述：客戶（個(gè)人）? 一般情況： 姓名、性別、年齡、生日、科室、單位電話、家庭電話、住址、郵編、傳真、電子郵件、移動(dòng)電話等? 地位：? 拜訪情況– 最佳拜訪時(shí)間– 是否需要預(yù)約– 拜訪的難易程度（路線、見(jiàn)面機(jī)率、等候時(shí)間、拜訪中的干擾等）客戶描述：客戶（個(gè)人）? 對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)情況– 文獻(xiàn)資料、會(huì)議、人員銷(xiāo)售、廣告、電話拜訪、直郵、網(wǎng)絡(luò)等– 禮品、進(jìn)餐、娛樂(lè)、旅游、其它– 愛(ài)好：運(yùn)動(dòng)、音樂(lè)、美術(shù)、喜歡閱讀的書(shū)刊、何種民間協(xié)會(huì)成員等? 其它信息– 家庭情況、社會(huì)關(guān)系等– 過(guò)往拜訪情況記錄– 公司內(nèi)其它部門(mén)人員對(duì)其拜 訪后的反饋– 競(jìng)爭(zhēng)公司銷(xiāo)售人員對(duì)其評(píng)價(jià)目標(biāo)醫(yī)生的選擇~ 門(mén)診量 /床位數(shù)~ 處方習(xí)慣~ 影響力~ 推薦力度~ 關(guān)系（個(gè)人、公司）~ 未來(lái)潛力確定目標(biāo)客戶? 目標(biāo)客戶分類(lèi)：– 總體目標(biāo)客戶，治療領(lǐng)域目標(biāo)客戶，產(chǎn)品目標(biāo)客戶? 確定目標(biāo)客戶應(yīng)考慮的因素：– 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略– 定級(jí)的結(jié)果– 資源配置情況– 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)確的客戶定位 )? 代表要拜訪哪些客戶 ?– 拜訪有潛力的客戶– 目標(biāo)客戶有多少？? 每位代表？個(gè)? 平均每天拜訪？位收集市場(chǎng)信息的途徑 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手216。所以，如果你問(wèn)醫(yī)藥代表是誰(shuí)？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣專(zhuān)員的角色認(rèn)知　　針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：銷(xiāo)售人員的基本職責(zé)：　　 ① 達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)　　 ② 完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益　　 ③ 進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率　　 ④ 確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確　　 ⑤ 對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪　　 ⑥ 確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存　　 ⑦ 計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定　　 ⑧ 確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣專(zhuān)員應(yīng)具備的知識(shí)　　醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣專(zhuān)員的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。 。 一月 21一月 2108:11:5308:11:53January 27, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2108:11:5308:11Jan2127Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān) 家告 訴。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/27 8:11:5308:11:5327 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 ”快樂(lè)？家庭？事業(yè)？學(xué)業(yè)？朋友？愛(ài)情？…… ？？？每個(gè)人都有自己的需要職業(yè)生涯規(guī)劃現(xiàn)今大學(xué)生對(duì)職業(yè)生涯規(guī)劃的認(rèn)知結(jié)果：結(jié)果： %的畢業(yè)生對(duì)的畢業(yè)生對(duì) “如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯 ”毫無(wú)頭緒或僅有初步了解毫無(wú)頭緒或僅有初步了解??！ 狀態(tài)一：毫無(wú)概念狀態(tài)二：了解一點(diǎn)狀態(tài)三：比較熟悉狀態(tài)四：深入了解 大學(xué)時(shí)光你的時(shí)間你修正自己的能力人生犯錯(cuò)的代價(jià)職業(yè)測(cè)評(píng)與職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃–個(gè)人結(jié)合 自身情況自身情況–眼前的 機(jī)遇和制約因素機(jī)遇和制約因素 ，為自己確立職業(yè)方向、職業(yè)目標(biāo)，選擇職業(yè)道路，確定教育計(jì)劃、發(fā)展計(jì)劃–為實(shí)現(xiàn)職業(yè) 生涯目標(biāo)生涯目標(biāo) 而確定行動(dòng)時(shí)間和 行動(dòng)行動(dòng) 方案。作為銷(xiāo)售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣專(zhuān)員成功的媒介。 客戶關(guān)系客戶關(guān)系供 應(yīng) 商 伙伴外人 朋友NYNY滿 足個(gè)人需要滿足機(jī)構(gòu)需要機(jī)構(gòu)需要? 財(cái)政：保持或改善公司在金錢(qián)上的利益， 或控制成本? 績(jī)效：保持或改善生產(chǎn)力和工作流量，達(dá) 到時(shí)間及規(guī)格上的要求? 形象：保持或改善公司的聲譽(yù)、信用或士氣生理的需求－維護(hù)生存的最基本需要安全需求－擺脫失業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)等的威脅情感的需求－歸屬和社交尊重的需求自尊和被人尊重自我實(shí)現(xiàn)的需求 馬斯洛需求層次論個(gè)人需求個(gè)人需求醫(yī)師的需求? 臨床需要主導(dǎo)：安全、療效、價(jià)格? 個(gè)人需求主導(dǎo)：發(fā)表文章、晉升職稱(chēng)、金錢(qián)、禮物、社交聚會(huì)? 混合型：希望對(duì)患者有利的同時(shí)對(duì)自己有利需求是一個(gè)差距需求是一個(gè)差距當(dāng)前狀態(tài) 渴望狀態(tài)差距P6產(chǎn)品產(chǎn)品 服務(wù)服務(wù)客戶需要之窗 －超越客戶的期望值意外的驚喜本 該 如此形 勢(shì) 不妙無(wú) 傷 大雅客戶沒(méi)有想到的客戶期望得到的可以提供沒(méi)有提供關(guān)于資源的利用~ 物力：各種活動(dòng)，資料，臨床實(shí)驗(yàn)，禮品、 ……~ 人力：人際關(guān)系~ 主管、大區(qū)經(jīng)理－－－總裁~ 時(shí)間、感情（尊重、贊美 …… ）資源類(lèi)型? 財(cái)力資源– 相同的錢(qián)，不同的東西，產(chǎn)生效果完全不同– 相同的投入，不同的時(shí)機(jī)，產(chǎn)生效果完全不同? 物力資源– 相同的投入，不同的對(duì)象，產(chǎn)生效果完全不同? 人力資源– 最無(wú)窮無(wú)盡的資源? 自身資源? 同仁、朋友資源? 客戶資源? 品牌資源– 來(lái)自于共同的創(chuàng)建投入之葵花寶典? 物以稀為貴? 越隨便可以得到的東西越?jīng)]有價(jià)值? 人人都有，人人皆沒(méi)有? 越是給單一客戶定做，越會(huì)超出其價(jià)值需要攀登的階梯需要攀登的階梯試驗(yàn) … 讓我來(lái)試一試興趣 … 實(shí)際的效果怎樣 ?...有所了解 ..聽(tīng)說(shuō)