處方藥銷(xiāo)售基本知識(shí)培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 表要拜訪哪些客戶(hù) ?– 拜訪有潛力的客戶(hù)– 目標(biāo)客戶(hù)有多少？? 每位代表？個(gè)? 平均每天拜訪？位收集市場(chǎng)信息的途徑 代理商、國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料216。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手216。? “提供服務(wù) ”的三原則? 沒(méi)想到的? 內(nèi)心需要的? 花錢(qián)少的（金錢(qián)買(mǎi)不起感動(dòng)）? 感動(dòng)的本質(zhì)（得到意想不到的關(guān)愛(ài)）? 一個(gè)普通的人為你提供了超越朋友和 家人所能提供的服務(wù)。所以，如果你問(wèn)醫(yī)藥代表是誰(shuí)？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣專(zhuān)員的角色認(rèn)知 針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：銷(xiāo)售人員的基本職責(zé)： ① 達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo) ② 完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益 ③ 進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率 ④ 確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確 ⑤ 對(duì)客戶(hù)中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪 ⑥ 確保對(duì)每一位客戶(hù)的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存 ⑦ 計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定 ⑧ 確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣專(zhuān)員應(yīng)具備的知識(shí) 醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣專(zhuān)員的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神 在我們身邊大家可能看到過(guò)許許多多的醫(yī)藥代表。性格第一能力第二知識(shí)第三職業(yè)測(cè)評(píng) — 職業(yè)生涯規(guī)劃的開(kāi)始自我評(píng)估性格 動(dòng)機(jī)興趣能力價(jià)值觀……1職業(yè)生涯規(guī)劃2職業(yè)環(huán)境了解決策行動(dòng)職業(yè)生涯設(shè)計(jì)的三個(gè)要素+ +職業(yè)生涯規(guī)劃 = 知己 知彼 抉擇對(duì)自身?xiàng)l件的充分認(rèn)識(shí)和全面了解。 一月 2108:11:5308:11Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 一月 21一月 2108:11:5308:11:53January 27, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/1/27 8:11:5308:11:5327 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 2108:11:5308:11Jan2127Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 27 一月 20238:11:53 上午 08:11:53一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān) 家告 訴。 2023/1/27 8:11:5308:11:5327 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話(huà) 。 。 一月 2108:11:5308:11Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿(mǎn) ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/1/27 8:11:5308:11:5327 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線(xiàn) 向前。 一月 21一月 2108:11:5308:11:53January 27, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。知彼 ——抉擇 —— 在知己知彼的基礎(chǔ)上，再來(lái)決定符合現(xiàn)實(shí)，能充分發(fā)揮自己專(zhuān)長(zhǎng)和強(qiáng)項(xiàng)，自己有濃厚興趣并且與環(huán)境相適應(yīng)的職業(yè)目標(biāo)。 ”快樂(lè)？家庭？事業(yè)？學(xué)業(yè)？朋友？愛(ài)情？…… ？？？每個(gè)人都有自己的需要職業(yè)生涯規(guī)劃現(xiàn)今大學(xué)生對(duì)職業(yè)生涯規(guī)劃的認(rèn)知結(jié)果：結(jié)果： %的畢業(yè)生對(duì)的畢業(yè)生對(duì) “如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯 ”毫無(wú)頭緒或僅有初步了解毫無(wú)頭緒或僅有初步了解??！ 狀態(tài)一：毫無(wú)概念狀態(tài)二：了解一點(diǎn)狀態(tài)三：比較熟悉狀態(tài)四：深入了解 大學(xué)時(shí)光你的時(shí)間你修正自己的能力人生犯錯(cuò)的代價(jià)職業(yè)測(cè)評(píng)與職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃–個(gè)人結(jié)合 自身情況自身情況–眼前的 機(jī)遇和制約因素機(jī)遇和制約因素 ，為自己確立職業(yè)方向、職業(yè)目標(biāo)，選擇職業(yè)道路，確定教育計(jì)劃、發(fā)展計(jì)劃–為實(shí)現(xiàn)職業(yè) 生涯目標(biāo)生涯目標(biāo) 而確定行動(dòng)時(shí)間和 行動(dòng)行動(dòng) 方案。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。作為銷(xiāo)售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣專(zhuān)員成功的媒介。（被接受）? 意志！ 連續(xù)的必然無(wú)堅(jiān)不摧。 客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)關(guān)系供 應(yīng) 商 伙伴外人 朋友NYNY滿(mǎn) 足個(gè)人需要滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)需要機(jī)構(gòu)需要? 財(cái)政：保持或改善公司在金錢(qián)上的利益， 或控制成本? 績(jī)效：保持或改善生產(chǎn)力和工作流量，達(dá) 到時(shí)間及規(guī)格上的要求? 形象：保持或改善公司的聲譽(yù)、信用或士氣生理的需求－維護(hù)生存的最基本需要安全需求－擺脫失業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)等的威脅情感的需求－歸屬和社交尊重的需求自尊和被人尊重自我實(shí)現(xiàn)的需求 馬斯洛需求層次論個(gè)人需求個(gè)人需求醫(yī)師的需求? 臨床需要主導(dǎo)：安全、療效、價(jià)格? 個(gè)人需求主導(dǎo)：發(fā)表文章、晉升職稱(chēng)、金錢(qián)、禮物、社交聚會(huì)? 混合型：希望對(duì)患者有利的同時(shí)對(duì)自己有利需求是一個(gè)差距需求是一個(gè)差距當(dāng)前狀態(tài) 渴望狀態(tài)差距P6產(chǎn)品產(chǎn)品 服務(wù)服務(wù)客戶(hù)需要之窗 －超越客戶(hù)的期望值意外的驚喜本 該 如此形 勢(shì) 不妙無(wú) 傷 大雅客戶(hù)沒(méi)有想到的客戶(hù)期望得到的可以提供沒(méi)有提供關(guān)于資源的利用~ 物力：各種活動(dòng)，資料，臨床實(shí)驗(yàn)，禮品、 ……~ 人力：人際關(guān)系~ 主管、大區(qū)經(jīng)理－－－總裁~ 時(shí)間、感情（尊重、贊美 …… ）資源類(lèi)型? 財(cái)力資源– 相同的錢(qián)，不同的東西，產(chǎn)生效果完全不同– 相同的投入，不同的時(shí)機(jī)，產(chǎn)生效果完全不同? 物力資源– 相同的投入，不同的對(duì)象，產(chǎn)生效果完全不同
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