【文章內容簡介】 其支持承諾后 ,重點溝通主管院長 相關點滴 —— 關于藥事委員會? 藥事委員會的決策機制? 打報告的主任情況? 開會前的幾天非常重要課程大綱? 醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境認知? 醫(yī)藥微觀市場認知? 藥品的招標、采購及銷售流程介紹? 關健人員的角色認知及客戶關系? 醫(yī)藥學術推廣專員的職責及能力認知? 職業(yè)發(fā)展與規(guī)劃醫(yī)院人員的職類和職稱　我國醫(yī)院人員的職類大體上可分為五類? 衛(wèi)生技術人員? 工程技術人員? 黨政管理人員? 信息管理人員、經濟管理人員? 工勤人員 衛(wèi)生技術人員? 醫(yī)療預防人員。包括中醫(yī)、西醫(yī)、衛(wèi)生防疫、寄生蟲病防治、地方病防治、職業(yè)病防治、婦幼保健、衛(wèi)生宣教等各方面的醫(yī)療預防專業(yè)人員。其技術職稱為：主任醫(yī)師、副主任醫(yī)師、主治（主管）醫(yī)師、醫(yī)師、醫(yī)士、衛(wèi)生防疫員等。? 藥劑人員。包括中藥、西藥、藥檢等方面人員。其技術職稱為：主任藥師、副主任藥師、主管藥師、藥劑師、藥劑士、藥劑員等。? 護理人員。其技術職稱為：主任護師、副主任護師、主管護師、護師、護士、護理員等。? 其他醫(yī)技人員。包括檢驗、理療、病理、口腔、放射、同位素、營養(yǎng)、生物制品生產等領域的專業(yè)技術人員。其技術職稱為：主任技師、副主任技師、主管技師、技師、技士等。 工程技術人員　醫(yī)院工程技術人員是隨著醫(yī)院現代化進程而發(fā)展的。目前我國醫(yī)院工程技術人員大體上包括：生物醫(yī)學工程技術人員、建筑工程人員、機械工程人員、醫(yī)療設備工程人員、電子計算機技術人員、激光醫(yī)學技術人員、核醫(yī)學技術人員、凈化處理技術人員、供電供水技術人員、水暖制冷及空調技術人員等。其技術職稱為：高級工程師、工程師、助理工程師、技術員等。黨政管理人員? 黨政管理人員包括政工和行政管理人員。政工人員包括黨委、總支、支部以及黨委機關部門的專職人員。政工人員的職稱為高級政工師、政工師等。? 行政管理人員包括院長、副院長及其職能科室的主任、副主任、科長、副科長等專職人員。信息管理人員及經濟管理人員? 醫(yī)院信息管理人員包括統(tǒng)計人員、病案管理人員、檔案管理人員、圖書管理及情報人員。統(tǒng)計人員職稱有高級統(tǒng)計師、統(tǒng)計師、助理統(tǒng)計師和統(tǒng)計員。檔案管理人員和圖書管理人員的職稱全國同行業(yè)人員一致。? 醫(yī)院經濟管理人員包括經濟核算人員、財務人員、審計人員等。經濟系列人員的職稱為高級經濟師、經濟師、助理經濟師、經濟員；財務系列人員的職稱為：高級會計師、會計師、助理會計師、會計員。工勤人員? 醫(yī)院工勤人員種類繁多，醫(yī)院一些后勤工作也可委托社會有關部門進行。? 隨著醫(yī)學模式的轉變，在醫(yī)院人員中還應設置醫(yī)學心理學、醫(yī)學社會學工作者。從銷售角度看客戶的分類? 決策者? 影響者? 執(zhí)行者分組討論? 我們的目標客戶有哪些？? 哪些是我們的重點客戶？? 目標客戶的需求有哪些？時間　 10分鐘區(qū)域客戶管理? 確定目標客戶　尋找? 建立客戶資料庫分析目標客戶尋找增長點? 提供差異化的服務滿足客戶的需要? 客戶的反饋目標客戶的選擇目標醫(yī)院目標客戶區(qū)域商業(yè)客戶目標科室 目標醫(yī)生客戶描述：臨床科室? 人員情況： 主任、副主任、主治醫(yī)師、總住院醫(yī)師、住院醫(yī)師、進修醫(yī)師、護士長、護士、其他 ? 角色：– 決策過程：最高決策者、主要影響者、執(zhí)行者– 支持程度：支持者、反對者– 角色互動 ? 業(yè)務與用藥情況： 床位數、該科日平均門（急）診量、該科在醫(yī)院中的地位、競爭產品使用情況、競爭公司促銷手段等? 近期動態(tài) 目標科室的選擇? 根據藥品適應癥? 醫(yī)院特色? 科室人數、結構? 床位? ?？圃O置客戶描述： 藥劑科? 人員情況： 藥劑科主任、采購、管庫、藥房組長、發(fā)藥員、其他? 業(yè)務情況：– 主要供貨渠道情況，– 功能分類（中 /西藥、針劑 /片劑、住院 /門診 /急診等），– 招標、醫(yī)保情況– 進藥、回款規(guī)律等? 近期動態(tài)客戶描述：客戶（個人）? 一般情況： 姓名、性別、年齡、生日、科室、單位電話、家庭電話、住址、郵編、傳真、電子郵件、移動電話等? 地位：? 拜訪情況– 最佳拜訪時間– 是否需要預約– 拜訪的難易程度（路線、見面機率、等候時間、拜訪中的干擾等）客戶描述：客戶（個人）? 對促銷活動的反應情況– 文獻資料、會議、人員銷售、廣告、電話拜訪、直郵、網絡等– 禮品、進餐、娛樂、旅游、其它– 愛好：運動、音樂、美術、喜歡閱讀的書刊、何種民間協(xié)會成員等? 其它信息– 家庭情況、社會關系等– 過往拜訪情況記錄– 公司內其它部門人員對其拜 訪后的反饋– 競爭公司銷售人員對其評價目標醫(yī)生的選擇~ 門診量 /床位數~ 處方習慣~ 影響力~ 推薦力度~ 關系（個人、公司）~ 未來潛力確定目標客戶? 目標客戶分類：– 總體目標客戶，治療領域目標客戶，產品目標客戶? 確定目標客戶應考慮的因素：– 市場營銷策略– 定級的結果– 資源配置情況– 競爭對手確定目標客戶 (準確的客戶定位 )? 代表要拜訪哪些客戶 ?– 拜訪有潛力的客戶– 目標客戶有多少？? 每位代表？個? 平均每天拜訪？位收集市場信息的途徑216。 醫(yī)生、藥師、護士、病人216。 醫(yī)務處、藥劑科、216。 代理商、國家統(tǒng)計資料216。 書刊、內部資料、廣告216。 網站216。 同行216。 競爭對手216?！? 建立客戶資料庫? 客戶資料庫客戶資料分析? 代表必須分析– 現有的客戶? 現有的客戶是否正確？? 針對現有客戶的銷售策略是否正確？? 投入產出是否合理？– 新的客戶? 如何搜尋新客戶？新客戶的投資價值？小 客戶潛力等級 大潛力小用量大潛力大用量大 潛力大 用量小 (機會）潛力小用量小大藥品實用情況小分組討論? 客戶的需求有哪些？? 我們能夠提供給客戶的資源有哪些？良好的人際關系是基礎！ 請記?。? 黃金法則： 你希望別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人！白金法則： 別人希望你怎樣對待他，你就怎樣對待他！客戶關系? 客戶關系？ 是指客戶如何看你，取決于你能否滿足客戶的個人 需求 和機構 需求。 客戶關系客戶關系供 應 商 伙伴外人 朋友NYNY滿 足個人需要滿足機構需