【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 其支持承諾后 ,重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng) 相關(guān)點(diǎn)滴 —— 關(guān)于藥事委員會(huì)? 藥事委員會(huì)的決策機(jī)制? 打報(bào)告的主任情況? 開(kāi)會(huì)前的幾天非常重要課程大綱? 醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境認(rèn)知? 醫(yī)藥微觀市場(chǎng)認(rèn)知? 藥品的招標(biāo)、采購(gòu)及銷(xiāo)售流程介紹? 關(guān)健人員的角色認(rèn)知及客戶關(guān)系? 醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣專(zhuān)員的職責(zé)及能力認(rèn)知? 職業(yè)發(fā)展與規(guī)劃醫(yī)院人員的職類(lèi)和職稱(chēng)　我國(guó)醫(yī)院人員的職類(lèi)大體上可分為五類(lèi)? 衛(wèi)生技術(shù)人員? 工程技術(shù)人員? 黨政管理人員? 信息管理人員、經(jīng)濟(jì)管理人員? 工勤人員 衛(wèi)生技術(shù)人員? 醫(yī)療預(yù)防人員。包括中醫(yī)、西醫(yī)、衛(wèi)生防疫、寄生蟲(chóng)病防治、地方病防治、職業(yè)病防治、婦幼保健、衛(wèi)生宣教等各方面的醫(yī)療預(yù)防專(zhuān)業(yè)人員。其技術(shù)職稱(chēng)為：主任醫(yī)師、副主任醫(yī)師、主治（主管）醫(yī)師、醫(yī)師、醫(yī)士、衛(wèi)生防疫員等。? 藥劑人員。包括中藥、西藥、藥檢等方面人員。其技術(shù)職稱(chēng)為：主任藥師、副主任藥師、主管藥師、藥劑師、藥劑士、藥劑員等。? 護(hù)理人員。其技術(shù)職稱(chēng)為：主任護(hù)師、副主任護(hù)師、主管護(hù)師、護(hù)師、護(hù)士、護(hù)理員等。? 其他醫(yī)技人員。包括檢驗(yàn)、理療、病理、口腔、放射、同位素、營(yíng)養(yǎng)、生物制品生產(chǎn)等領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員。其技術(shù)職稱(chēng)為：主任技師、副主任技師、主管技師、技師、技士等。 工程技術(shù)人員　醫(yī)院工程技術(shù)人員是隨著醫(yī)院現(xiàn)代化進(jìn)程而發(fā)展的。目前我國(guó)醫(yī)院工程技術(shù)人員大體上包括：生物醫(yī)學(xué)工程技術(shù)人員、建筑工程人員、機(jī)械工程人員、醫(yī)療設(shè)備工程人員、電子計(jì)算機(jī)技術(shù)人員、激光醫(yī)學(xué)技術(shù)人員、核醫(yī)學(xué)技術(shù)人員、凈化處理技術(shù)人員、供電供水技術(shù)人員、水暖制冷及空調(diào)技術(shù)人員等。其技術(shù)職稱(chēng)為：高級(jí)工程師、工程師、助理工程師、技術(shù)員等。黨政管理人員? 黨政管理人員包括政工和行政管理人員。政工人員包括黨委、總支、支部以及黨委機(jī)關(guān)部門(mén)的專(zhuān)職人員。政工人員的職稱(chēng)為高級(jí)政工師、政工師等。? 行政管理人員包括院長(zhǎng)、副院長(zhǎng)及其職能科室的主任、副主任、科長(zhǎng)、副科長(zhǎng)等專(zhuān)職人員。信息管理人員及經(jīng)濟(jì)管理人員? 醫(yī)院信息管理人員包括統(tǒng)計(jì)人員、病案管理人員、檔案管理人員、圖書(shū)管理及情報(bào)人員。統(tǒng)計(jì)人員職稱(chēng)有高級(jí)統(tǒng)計(jì)師、統(tǒng)計(jì)師、助理統(tǒng)計(jì)師和統(tǒng)計(jì)員。檔案管理人員和圖書(shū)管理人員的職稱(chēng)全國(guó)同行業(yè)人員一致。? 醫(yī)院經(jīng)濟(jì)管理人員包括經(jīng)濟(jì)核算人員、財(cái)務(wù)人員、審計(jì)人員等。經(jīng)濟(jì)系列人員的職稱(chēng)為高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、經(jīng)濟(jì)師、助理經(jīng)濟(jì)師、經(jīng)濟(jì)員；財(cái)務(wù)系列人員的職稱(chēng)為：高級(jí)會(huì)計(jì)師、會(huì)計(jì)師、助理會(huì)計(jì)師、會(huì)計(jì)員。工勤人員? 醫(yī)院工勤人員種類(lèi)繁多，醫(yī)院一些后勤工作也可委托社會(huì)有關(guān)部門(mén)進(jìn)行。? 隨著醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變，在醫(yī)院人員中還應(yīng)設(shè)置醫(yī)學(xué)心理學(xué)、醫(yī)學(xué)社會(huì)學(xué)工作者。從銷(xiāo)售角度看客戶的分類(lèi)? 決策者? 影響者? 執(zhí)行者分組討論? 我們的目標(biāo)客戶有哪些？? 哪些是我們的重點(diǎn)客戶？? 目標(biāo)客戶的需求有哪些？時(shí)間　 10分鐘區(qū)域客戶管理? 確定目標(biāo)客戶　尋找? 建立客戶資料庫(kù)分析目標(biāo)客戶尋找增長(zhǎng)點(diǎn)? 提供差異化的服務(wù)滿足客戶的需要? 客戶的反饋目標(biāo)客戶的選擇目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)客戶區(qū)域商業(yè)客戶目標(biāo)科室 目標(biāo)醫(yī)生客戶描述：臨床科室? 人員情況： 主任、副主任、主治醫(yī)師、總住院醫(yī)師、住院醫(yī)師、進(jìn)修醫(yī)師、護(hù)士長(zhǎng)、護(hù)士、其他 ? 角色：– 決策過(guò)程：最高決策者、主要影響者、執(zhí)行者– 支持程度：支持者、反對(duì)者– 角色互動(dòng) ? 業(yè)務(wù)與用藥情況： 床位數(shù)、該科日平均門(mén)（急）診量、該科在醫(yī)院中的地位、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用情況、競(jìng)爭(zhēng)公司促銷(xiāo)手段等? 近期動(dòng)態(tài) 目標(biāo)科室的選擇? 根據(jù)藥品適應(yīng)癥? 醫(yī)院特色? 科室人數(shù)、結(jié)構(gòu)? 床位? 專(zhuān)科設(shè)置客戶描述： 藥劑科? 人員情況： 藥劑科主任、采購(gòu)、管庫(kù)、藥房組長(zhǎng)、發(fā)藥員、其他? 業(yè)務(wù)情況：– 主要供貨渠道情況，– 功能分類(lèi)（中 /西藥、針劑 /片劑、住院 /門(mén)診 /急診等），– 招標(biāo)、醫(yī)保情況– 進(jìn)藥、回款規(guī)律等? 近期動(dòng)態(tài)客戶描述：客戶（個(gè)人）? 一般情況： 姓名、性別、年齡、生日、科室、單位電話、家庭電話、住址、郵編、傳真、電子郵件、移動(dòng)電話等? 地位：? 拜訪情況– 最佳拜訪時(shí)間– 是否需要預(yù)約– 拜訪的難易程度（路線、見(jiàn)面機(jī)率、等候時(shí)間、拜訪中的干擾等）客戶描述：客戶（個(gè)人）? 對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)情況– 文獻(xiàn)資料、會(huì)議、人員銷(xiāo)售、廣告、電話拜訪、直郵、網(wǎng)絡(luò)等– 禮品、進(jìn)餐、娛樂(lè)、旅游、其它– 愛(ài)好：運(yùn)動(dòng)、音樂(lè)、美術(shù)、喜歡閱讀的書(shū)刊、何種民間協(xié)會(huì)成員等? 其它信息– 家庭情況、社會(huì)關(guān)系等– 過(guò)往拜訪情況記錄– 公司內(nèi)其它部門(mén)人員對(duì)其拜 訪后的反饋– 競(jìng)爭(zhēng)公司銷(xiāo)售人員對(duì)其評(píng)價(jià)目標(biāo)醫(yī)生的選擇~ 門(mén)診量 /床位數(shù)~ 處方習(xí)慣~ 影響力~ 推薦力度~ 關(guān)系（個(gè)人、公司）~ 未來(lái)潛力確定目標(biāo)客戶? 目標(biāo)客戶分類(lèi)：– 總體目標(biāo)客戶，治療領(lǐng)域目標(biāo)客戶，產(chǎn)品目標(biāo)客戶? 確定目標(biāo)客戶應(yīng)考慮的因素：– 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略– 定級(jí)的結(jié)果– 資源配置情況– 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)確的客戶定位 )? 代表要拜訪哪些客戶 ?– 拜訪有潛力的客戶– 目標(biāo)客戶有多少？? 每位代表？個(gè)? 平均每天拜訪？位收集市場(chǎng)信息的途徑216。 醫(yī)生、藥師、護(hù)士、病人216。 醫(yī)務(wù)處、藥劑科、216。 代理商、國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料216。 書(shū)刊、內(nèi)部資料、廣告216。 網(wǎng)站216。 同行216。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手216?！? 建立客戶資料庫(kù)? 客戶資料庫(kù)客戶資料分析? 代表必須分析– 現(xiàn)有的客戶? 現(xiàn)有的客戶是否正確？? 針對(duì)現(xiàn)有客戶的銷(xiāo)售策略是否正確？? 投入產(chǎn)出是否合理？– 新的客戶? 如何搜尋新客戶？新客戶的投資價(jià)值？小 客戶潛力等級(jí) 大潛力小用量大潛力大用量大 潛力大 用量小 (機(jī)會(huì)）潛力小用量小大藥品實(shí)用情況小分組討論? 客戶的需求有哪些？? 我們能夠提供給客戶的資源有哪些？良好的人際關(guān)系是基礎(chǔ)！ 請(qǐng)記?。? 黃金法則： 你希望別人怎樣對(duì)待你，你就怎樣對(duì)待別人！白金法則： 別人希望你怎樣對(duì)待他，你就怎樣對(duì)待他！客戶關(guān)系? 客戶關(guān)系？ 是指客戶如何看你，取決于你能否滿足客戶的個(gè)人 需求 和機(jī)構(gòu) 需求。 客戶關(guān)系客戶關(guān)系供 應(yīng) 商 伙伴外人 朋友NYNY滿 足個(gè)人需要滿足機(jī)構(gòu)需