處方藥醫(yī)藥代表培訓之利益呈現(xiàn)(fab)(編輯修改稿)
2025-03-06 12:11 本頁面
【文章內容簡介】 e s B e l i e f s a n dA s s o c i a t i o n sB e l i e f s a n dA s s o c i a t i o n sP u r c h a s e a n d U s a g eB e h a v i o rP u r c h a s e a n d U s a g eB e h a v i o r產品特點 產品具體的、可衡量的、單獨的功能 /技術特點 功能效用 產品能夠為顧客創(chuàng)造的明確的價值 。往往是一批產品特性所產生的結果 （ 在使用過程中會發(fā)生些什么 ) 最終使用者益處 由（明確的）功能效用所產生的主要價值 。產品能夠為消費者“做些”什么 (看得見的效果 ) 情感的和 /或自我表達的益處 因與該產品相關、擁有該產品、或使用該產品而產生的主導 情感 利益階梯 特征與利益 ?產品特征 ?病人利益 ?使用恰當?shù)亩Y節(jié)和技巧 ?強調關鍵的結果介紹概要 ?DA的使用應集中在與傳遞的信息相關的需求，不要一頁頁地看 ?緊扣關鍵信息 ,持續(xù)傳遞關鍵信息 ?強調關鍵的結果 如何使用文獻資料 ?提出問題來確認客戶聽見了你所說的話 ?就你所說的話，征求客戶的意見 ?詢問客戶是否同意產品的優(yōu)點 ?詢問客戶是否愿意考慮使用該產品。 確認客戶對信息的接受度 FAB敘述 ?因為 ...(特性 ) ?它可以 ...(功效 ) ?對您而言 ...(利益 ) C4 客戶關心什么？ C2 利益 才是顧客所關心的 BENEFIT 強調特性 FEATURE 詳述功效 ADVANTAGE 除非連接成 顧客 的 利益 否則 .. 不易溝通 醫(yī)生 的利益 ?安全性 ?有效性 ?持續(xù)性 ?簡便性 ?經(jīng)濟性 ?舒適性 C10 將效益和需求扯上關系 C10 問題
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