【正文】 :15:0905:15Feb233Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 營(yíng)銷(xiāo) “ 11 ”字心法 7－“零” 零： 應(yīng)對(duì) ““克”字來(lái)講的，這是 做銷(xiāo)售人員必備的一個(gè)心態(tài)，每天必須要保持零心態(tài)，不能有了點(diǎn)成績(jī)就沾沾自喜，更不能躺在成功的溫床上睡覺(jué)。 招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》 1 一、招標(biāo)掛網(wǎng)前期的預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備工作 充分分析上個(gè)標(biāo)期中標(biāo)產(chǎn)品的執(zhí)標(biāo)和銷(xiāo)售情況 : （ 1）、上個(gè)標(biāo)期銷(xiāo)量較大的產(chǎn)品情況、銷(xiāo)售較好的商業(yè)公司（主要為本次掛網(wǎng)點(diǎn)配送準(zhǔn)備）； （ 2）、上個(gè)標(biāo)期競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，包括代理商情況、配送商業(yè)、過(guò)票商業(yè)、銷(xiāo)量情況、覆蓋率等，以便分析； （ 3）、預(yù)測(cè)本次掛網(wǎng)開(kāi)始時(shí)間、預(yù)測(cè)本次掛網(wǎng)即將可能采用的規(guī)則變化，做好充分的心理準(zhǔn)備； （ 4）、保標(biāo)客戶(hù)的篩選工作，提前做好商業(yè)作戰(zhàn)地圖和客戶(hù)資料的整理工作，包括大直分大分直的儲(chǔ)備工作。 中直分和小直分：主要是以直銷(xiāo)為主兼做一些分銷(xiāo) 其他條件與中直銷(xiāo)和小直銷(xiāo)一致 藥品營(yíng)銷(xiāo) 銀標(biāo)準(zhǔn) 5 （大中小“托管”的界定標(biāo)準(zhǔn)） 大托管：對(duì)某一區(qū)域內(nèi)政府辦主流的醫(yī)療機(jī)構(gòu)所有用藥或部份用藥采取壟斷供給 。重點(diǎn)：分析原因，設(shè)法提高他忠誠(chéng)度，防止流失。要加強(qiáng)引導(dǎo)與溝通。目前資質(zhì)搜集如下： （ 1）、歐盟認(rèn)證；（ 2）、工信部百?gòu)?qiáng)；（ 3）、專(zhuān)利證書(shū)； （ 4）、中國(guó)馳名商標(biāo)；（ 5）、產(chǎn)品檢驗(yàn)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)高于國(guó)標(biāo)； （ 6）、中藥保護(hù)品種；（ 7）、省單獨(dú)定價(jià)產(chǎn)品。 招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》 4 基準(zhǔn)價(jià)工作要點(diǎn)： （ 1）、基準(zhǔn)價(jià)的工作一般最好在標(biāo)前傳聞期或者規(guī)則剛剛出臺(tái)時(shí)，利用“老大”的關(guān)系，提前由大直分客戶(hù)搞定， 如 10年山東省第一次掛網(wǎng)的泮托拉唑凍干粉針的價(jià)格。 營(yíng)銷(xiāo)技巧 7—“激” 激（又稱(chēng)激發(fā)和刺激） 有些客戶(hù)的成交是猶豫不定， 1/3 的客戶(hù)，在成交過(guò)程中，需要激發(fā)熱情，有時(shí)又要用激進(jìn)的語(yǔ)言進(jìn)行刺激，使客戶(hù)下定決心，盡快促成。 05:15:0905:15:0905:152/3/2023 5:15:09 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 5時(shí) 15分 :15February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 上午 5時(shí) 15分 :15February 3, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 05:15:0905:15:0905:152/3/2023 5:15:09 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 用小沈陽(yáng)的話(huà)：“哎呀，兄弟呀，這電話(huà)咋打呀” 營(yíng)銷(xiāo) “ 11 ”字心法 2－“克” 克 ： 有了闖勁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，人都有惰性與自滿(mǎn)的情緒，必須要克制自己一些不好的習(xí)慣，如上網(wǎng)聊天等，這才能保證闖的順利進(jìn)行。 招標(biāo)第八步： 標(biāo)后分標(biāo)（“黃金三月”） “群雄分標(biāo)” 3 F、群雄分標(biāo)的考核（獎(jiǎng)懲制度）與監(jiān)控原則： 群雄分標(biāo)的考核以開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)量和回款金額雙重指標(biāo)為考核 依據(jù)，考核完成率來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)懲進(jìn)行監(jiān)控，如定指標(biāo)和回款任務(wù) 的上線(xiàn)和下線(xiàn)進(jìn)行考核。 中分銷(xiāo)：做臨床藥 8年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間短），曾經(jīng)招聘過(guò)自己開(kāi)工資的臨床代表 10個(gè)以上，目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院的槍手代表）；有良好的招標(biāo)辦、醫(yī)院關(guān)系和商業(yè)關(guān)系；良好 的現(xiàn)金流，至少 500萬(wàn)以上；人品好，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在辦公面積100m2以上，會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)合一，內(nèi)勤 4人以上，司機(jī) 1人（即辦公室 4人上），開(kāi) 15到 30萬(wàn)車(chē)等，代理 2 － 3個(gè)以上的獨(dú)家品種。處方藥：專(zhuān)業(yè)化招商營(yíng)銷(xiāo)的具體方法和營(yíng)銷(xiāo)技巧探討 講解人：楊博 醫(yī)院藥品營(yíng)銷(xiāo)模式演變回顧 推 銷(xiāo) 費(fèi)用 促銷(xiāo) 情感 ＋ 費(fèi)用 關(guān)系 ＋ 情感 ＋ 費(fèi)用 學(xué)術(shù) ＋ 關(guān)系 ＋ 情感 ＋ 費(fèi)用 品牌 ＋ 學(xué)術(shù) ＋ 關(guān)系 ＋ 情感 ＋ 費(fèi)用 廠家三駕馬車(chē) +代理商終端模式 （廠家：地面＋電話(huà)＋會(huì)議） 藥品招商發(fā)展與進(jìn)展 全國(guó)總代 省級(jí)總代 院外招商 市級(jí)總代 地區(qū)代理地區(qū)代理 醫(yī)院獨(dú)立代理人 精細(xì)化招商 醫(yī)院內(nèi)終端 銷(xiāo)售管理 院內(nèi)招商 類(lèi) 似 揚(yáng)子江模式 第一篇：客戶(hù)分類(lèi) 美國(guó)國(guó)家博物館 館藏名言 我聽(tīng)到的會(huì)忘掉 ， 我看到的會(huì)記住 ， 只有我做過(guò)的才會(huì)明白 ！ 一、從業(yè)經(jīng)歷 1）、以前在醫(yī)藥企業(yè)做過(guò)銷(xiāo)售或在醫(yī)院做過(guò)醫(yī)生、藥師和護(hù)士 2）、在職醫(yī)務(wù)人員 3）、醫(yī)藥企業(yè)從事銷(xiāo)售的兼職者 4）、民間“游擊隊(duì)” 5）、醫(yī)務(wù)人員親友團(tuán) 6）、其它行業(yè)的進(jìn)入者 二、貢獻(xiàn)大小、認(rèn)可程度 （金標(biāo)準(zhǔn)） 1）、 VIP客戶(hù) 2）、普通客戶(hù) 3）、幫扶客戶(hù) 4）、淘汰客戶(hù) 分類(lèi)管理 ? A合作合伙關(guān)系：信任度、忠誠(chéng)度都很高，對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)大。 藥品營(yíng)銷(xiāo) 銀標(biāo)準(zhǔn) 2 （大中小分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)） 大分銷(xiāo)：自稱(chēng)很牛，考察標(biāo)準(zhǔn)包括：做臨床藥 12年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)招聘過(guò)自己開(kāi)工資的臨床代表 20個(gè)以上，目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院的槍手代表）；有很好的政府或軍隊(duì)背景關(guān)系（如省政府、衛(wèi)生廳、招標(biāo)辦、檢察院等）；良好的現(xiàn)金流，至少 1000萬(wàn)以上；人品好，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在辦公面積 300m2以上，有獨(dú)立會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)，內(nèi)勤 6人以上，司機(jī) 2人 以上（即辦公室 10人以上），開(kāi)寶馬、奔馳、沃爾沃 30萬(wàn)元以上的車(chē)等，代理5個(gè)以上的大品種。 招標(biāo)第八步：