【正文】 :15:0905:15Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 營銷 “ 11 ”字心法 7－“零” 零： 應對 ““克”字來講的，這是 做銷售人員必備的一個心態(tài)，每天必須要保持零心態(tài)，不能有了點成績就沾沾自喜，更不能躺在成功的溫床上睡覺。 招標與招商－《招標攻略》 1 一、招標掛網(wǎng)前期的預測和準備工作 充分分析上個標期中標產(chǎn)品的執(zhí)標和銷售情況 : （ 1）、上個標期銷量較大的產(chǎn)品情況、銷售較好的商業(yè)公司（主要為本次掛網(wǎng)點配送準備）； （ 2）、上個標期競爭產(chǎn)品銷售情況，包括代理商情況、配送商業(yè)、過票商業(yè)、銷量情況、覆蓋率等，以便分析； （ 3）、預測本次掛網(wǎng)開始時間、預測本次掛網(wǎng)即將可能采用的規(guī)則變化，做好充分的心理準備； （ 4）、保標客戶的篩選工作，提前做好商業(yè)作戰(zhàn)地圖和客戶資料的整理工作，包括大直分大分直的儲備工作。 中直分和小直分：主要是以直銷為主兼做一些分銷 其他條件與中直銷和小直銷一致 藥品營銷 銀標準 5 （大中小“托管”的界定標準） 大托管：對某一區(qū)域內(nèi)政府辦主流的醫(yī)療機構所有用藥或部份用藥采取壟斷供給 。重點：分析原因，設法提高他忠誠度，防止流失。要加強引導與溝通。目前資質(zhì)搜集如下： （ 1）、歐盟認證；（ 2）、工信部百強；（ 3）、專利證書； （ 4）、中國馳名商標；（ 5）、產(chǎn)品檢驗內(nèi)控標準高于國標； （ 6）、中藥保護品種；（ 7）、省單獨定價產(chǎn)品。 招標與招商－《招標攻略》 4 基準價工作要點： （ 1）、基準價的工作一般最好在標前傳聞期或者規(guī)則剛剛出臺時，利用“老大”的關系，提前由大直分客戶搞定， 如 10年山東省第一次掛網(wǎng)的泮托拉唑凍干粉針的價格。 營銷技巧 7—“激” 激（又稱激發(fā)和刺激） 有些客戶的成交是猶豫不定， 1/3 的客戶，在成交過程中，需要激發(fā)熱情，有時又要用激進的語言進行刺激，使客戶下定決心，盡快促成。 05:15:0905:15:0905:152/3/2023 5:15:09 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 5時 15分 :15February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 上午 5時 15分 :15February 3, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 05:15:0905:15:0905:152/3/2023 5:15:09 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 用小沈陽的話：“哎呀，兄弟呀，這電話咋打呀” 營銷 “ 11 ”字心法 2－“克” 克 ： 有了闖勁是遠遠不夠的，人都有惰性與自滿的情緒，必須要克制自己一些不好的習慣，如上網(wǎng)聊天等，這才能保證闖的順利進行。 招標第八步： 標后分標（“黃金三月”） “群雄分標” 3 F、群雄分標的考核（獎懲制度）與監(jiān)控原則： 群雄分標的考核以開發(fā)客戶數(shù)量和回款金額雙重指標為考核 依據(jù)，考核完成率來進行獎懲進行監(jiān)控，如定指標和回款任務 的上線和下線進行考核。 中分銷：做臨床藥 8年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗（時間短），曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表 10個以上，目前代表都轉成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院的槍手代表）；有良好的招標辦、醫(yī)院關系和商業(yè)關系；良好 的現(xiàn)金流，至少 500萬以上；人品好，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在辦公面積100m2以上，會計、財務合一，內(nèi)勤 4人以上，司機 1人（即辦公室 4人上），開 15到 30萬車等，代理 2 － 3個以上的獨家品種。處方藥：專業(yè)化招商營銷的具體方法和營銷技巧探討 講解人：楊博 醫(yī)院藥品營銷模式演變回顧 推 銷 費用 促銷 情感 ＋ 費用 關系 ＋ 情感 ＋ 費用 學術 ＋ 關系 ＋ 情感 ＋ 費用 品牌 ＋ 學術 ＋ 關系 ＋ 情感 ＋ 費用 廠家三駕馬車 +代理商終端模式 （廠家：地面＋電話＋會議） 藥品招商發(fā)展與進展 全國總代 省級總代 院外招商 市級總代 地區(qū)代理地區(qū)代理 醫(yī)院獨立代理人 精細化招商 醫(yī)院內(nèi)終端 銷售管理 院內(nèi)招商 類 似 揚子江模式 第一篇：客戶分類 美國國家博物館 館藏名言 我聽到的會忘掉 ， 我看到的會記住 ， 只有我做過的才會明白 ！ 一、從業(yè)經(jīng)歷 1）、以前在醫(yī)藥企業(yè)做過銷售或在醫(yī)院做過醫(yī)生、藥師和護士 2）、在職醫(yī)務人員 3）、醫(yī)藥企業(yè)從事銷售的兼職者 4）、民間“游擊隊” 5）、醫(yī)務人員親友團 6）、其它行業(yè)的進入者 二、貢獻大小、認可程度 （金標準） 1）、 VIP客戶 2）、普通客戶 3）、幫扶客戶 4）、淘汰客戶 分類管理 ? A合作合伙關系：信任度、忠誠度都很高，對企業(yè)貢獻大。 藥品營銷 銀標準 2 （大中小分銷標準） 大分銷：自稱很牛，考察標準包括：做臨床藥 12年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗，曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表 20個以上，目前代表都轉成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院的槍手代表）；有很好的政府或軍隊背景關系（如省政府、衛(wèi)生廳、招標辦、檢察院等）；良好的現(xiàn)金流，至少 1000萬以上；人品好，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在辦公面積 300m2以上，有獨立會計、財務，內(nèi)勤 6人以上，司機 2人 以上（即辦公室 10人以上），開寶馬、奔馳、沃爾沃 30萬元以上的車等，代理5個以上的大品種。 招標第八步：