【正文】 一月 2108:11:5008:11Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手216。? 行政管理人員包括院長(zhǎng)、副院長(zhǎng)及其職能科室的主任、副主任、科長(zhǎng)、副科長(zhǎng)等專職人員。包括中醫(yī)、西醫(yī)、衛(wèi)生防疫、寄生蟲病防治、地方病防治、職業(yè)病防治、婦幼保健、衛(wèi)生宣教等各方面的醫(yī)療預(yù)防專業(yè)人員。? 注重信息工作，開展用藥趨勢(shì)分析及藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究?！醴?□否□否 □否 　　在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。處方藥藥銷售基礎(chǔ)知識(shí)臨床事業(yè)部李宏要求分組起隊(duì)名團(tuán)隊(duì)口號(hào)目 錄? 走進(jìn)醫(yī)藥代表? 微觀醫(yī)療單位? 藥品采購(gòu)流程和進(jìn)藥模式? 醫(yī)院客戶角色分析和管理? 藥品流通中相關(guān)機(jī)構(gòu)和部門醫(yī)藥代表的角色　　據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生 73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。? 承擔(dān)醫(yī)學(xué)院校學(xué)生的教學(xué)任務(wù)、在職人員培訓(xùn)和基層單位的技術(shù)指導(dǎo)等工作。其技術(shù)職稱為：主任醫(yī)師、副主任醫(yī)師、主治（主管）醫(yī)師、醫(yī)師、醫(yī)士、衛(wèi)生防疫員等。信息管理人員及經(jīng)濟(jì)管理人員? 醫(yī)院信息管理人員包括統(tǒng)計(jì)人員、病案管理人員、檔案管理人員、圖書管理及情報(bào)人員?！? 建立客戶資料庫? 客戶資料庫客戶資料分析? 代表必須分析– 現(xiàn)有的客戶? 現(xiàn)有的客戶是否正確？? 針對(duì)現(xiàn)有客戶的銷售策略是否正確？? 投入產(chǎn)出是否合理？– 新的客戶? 如何搜尋新客戶？新客戶的投資價(jià)值？小 客戶潛力等級(jí) 大潛力小用量大潛力大用量大 潛力大 用量小 (機(jī)會(huì)）潛力小用量小大藥品實(shí)用情況小分組討論? 客戶的需求有哪些？? 我們能夠提供給客戶的資源有哪些？良好的人際關(guān)系是基礎(chǔ)！ 請(qǐng)記?。? 黃金法則： 你希望別人怎樣對(duì)待你，你就怎樣對(duì)待別人！白金法則： 別人希望你怎樣對(duì)待他，你就怎樣對(duì)待他！客戶關(guān)系? 客戶關(guān)系？ 是指客戶如何看你，取決于你能否滿足客戶的個(gè)人 需求 和機(jī)構(gòu) 需求。 一月 218:11 上午 一月 2108:11January 27, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 08:11:5008:11:5008:11Wednesday, January 27, 2023? 1知人者智，自知者明。 08:11:5008:11:5008:111/27/2023 8:11:50 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 27 一月 20238:11:50 上午 08:11:50一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 同行216。政工人員的職稱為高級(jí)政工師、政工師等。準(zhǔn)備工作? 醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境的調(diào)查? 評(píng)估醫(yī)院及產(chǎn)品? 問題核心 :確定目標(biāo)客戶醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查? 醫(yī)院概況 :規(guī)模 ,性質(zhì) ,業(yè)務(wù)專長(zhǎng)? 醫(yī)院決策者? 藥劑科? 外界醫(yī)藥部門 (商業(yè)公司 )? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查? 圍繞 ” 時(shí)間 ,成功率 ,投入產(chǎn)出比 .” 三個(gè)原則綜合篩選后確定 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式 ? 醫(yī)院的藥事委員會(huì)? 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì) ? 通過相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品 ? 通過商業(yè)公司協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院 ? 醫(yī)院臨床科室主任推薦 ? 地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦 ? 通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院? 以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入 ? 行政手段 ? 試銷進(jìn)入 ? 其他方法 相關(guān)點(diǎn)滴 —— 關(guān)于提單的人選– 院內(nèi)有分量的醫(yī)生– 上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生– 非主流科室的主任 – 非藥事委員會(huì)成員？分門診主任？ 相關(guān)點(diǎn)滴 —— 關(guān)于藥劑科? 藥劑科主任 :粗暴型、親和型? 粗暴型特點(diǎn) :對(duì)于你的拜訪很不耐煩，在單位里會(huì)有一定的威望，難以搞定，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來的粗暴型解決方法? 話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來的時(shí)候一定得來? 讓他先記住你這個(gè)人 ，一次不行再來一次? 巧妙的感情營(yíng)銷? 對(duì)這種人怕歸怕， 但一定不能放棄你要把產(chǎn)品推銷出去之前，先 要把自己推銷出去親和型特點(diǎn)及解決方法? 特點(diǎn) :溫和 ,客氣 ,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位 里說話的份量也不會(huì)太重，沒什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事? 注意點(diǎn) :千萬別因?yàn)樗湍愫芸蜌?，而讓這種表像沖昏了頭腦 ,搞定他也不見得一切 OK? 解決方法– 重量級(jí)醫(yī)生打報(bào)告 ? 取得其支持承諾后 ,重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng) 相關(guān)點(diǎn)滴 —— 關(guān)于藥事委員會(huì)? 藥事委員會(huì)的決策機(jī)制? 打報(bào)告的主任情況? 開會(huì)前的幾天非常重要四、醫(yī)院客戶角色分析和管理醫(yī)院人員的職類和職稱　我國(guó)醫(yī)院人員的職類大體上可分為五類? 衛(wèi)生技術(shù)人員? 工程技術(shù)人員? 黨政管理人員? 信息管理人員、經(jīng)濟(jì)管理人員? 工勤人員 衛(wèi)生技術(shù)人員? 醫(yī)療預(yù)防人員。? 加強(qiáng)藥物不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)工作，及時(shí)向衛(wèi)生部藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)中心報(bào)告并提出需要改進(jìn)或淘汰藥物品種的意見?！　♂t(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場(chǎng)白、聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：　　針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：【 案例 】 即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。呈現(xiàn)技巧、 □是 同理心聆聽技巧 □是 誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信） □是 問題與討論