業(yè)務(wù)管理及人員管理知識培訓(xùn)技巧篇(編輯修改稿)
2025-02-05 19:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 根據(jù)對方的素質(zhì)選擇用詞，表達清晰、簡練? 注意觀察對方心情及周圍環(huán)境變化? 把握好時間? 問題通常是由大到小，逐步跟進? 應(yīng)朝著有利于銷售的方向詢問? 少用反問52詢問詢問的方法：? 隨意性詢問法? 答案需要用較多的言語來回答? 回答的主題范圍廣泛? 用以收集一般性資料? 常用語：為什么、感覺如何、您說 ……? 引導(dǎo)性詢問法? 答案需要用較多的言語來回答? 鼓勵客戶更詳細的說明問題53詢問216。用以收集指定資料216。常用語：哪些、怎樣、您的意思是 ……? 決定性詢問216。答案可以用簡短的事實回答216。期望得到明確的態(tài)度216。用以歸納問題、剔除無益資料、作出決定216。常用語：誰、何時、何地、是不是 ……54聆聽聆聽的重要性? 尊重對方，給對方信心，得到心理滿足? 對方陳述越多，可引發(fā)共鳴的機會增多，透露的資料就更齊全? 得到的咨訊越多，越容易找到與產(chǎn)品利益點一致的相關(guān)意見? 對方可以感到被理解的愉悅，從而拉近了雙方心理距離，產(chǎn)生信任? 可以有更多的思考時間，以便綜合分析，從容應(yīng)對55聆聽聆聽的方式? 鼓勵法? 共鳴法? 目標法56聆聽聆聽的技巧? 保持合適距離，身體微前傾，面對客戶，手自然交叉于膝上或輕扶椅子上，微笑注視對方（是同性注視其兩眼及眉眼間，是異性注視其鼻尖，每過一段時間眼光即離開一下），保持眼神互動? 用易懂的身體語言或簡短言語等方式，讓客戶感覺到你認同或理解他的觀點? 用足夠的耐心保持你聆聽的興趣，不可讓客戶覺得你是勉強在聽57聆聽? 注意客戶每個字、句的用法及語氣，領(lǐng)悟真正含義? 留心觀察其身體語言透露的玄機? 不打斷客戶的講話，對異議不急于解釋? 最好有做筆記的習(xí)慣? 充分理解客戶陳述的內(nèi)容，歸納總結(jié)，再適時回答58陳述陳述的技巧? 答話及時，不可太快，也不可太慢，保持輕松自然? 多用日常用語，少用專業(yè)名詞或生疏字眼? 語氣不卑不亢，語調(diào)適中? 內(nèi)容簡單明了，表達清晰易懂? 恰到好處地運用身體語言? 適當?shù)馁澝缹Ψ剑兄谡勗挿諊尤谇?9陳述? 要充滿自信和熱誠? 溝通是雙向的，要引導(dǎo)對方參與并持肯定態(tài)度? 若在場人數(shù)多，應(yīng)以主談對象為主，再根據(jù)其他人的身份與他們適當交談，不要冷落了他們60成交成交的跡象? 點頭、摸下巴等有利的身體語言? 明顯加強關(guān)注? 再次翻閱資料? 要求看協(xié)議或單據(jù)? 表達友情? 表在需求或提出條件61成交成交技巧? 排除法：鎖定目標，將異議一一排除，促成一致意見? 選擇法：提供兩個肯定答案的有利建議，讓客戶感覺到被尊重，從而作出決定? 動作法：做出擺出協(xié)議等假設(shè)已經(jīng)成交的動作? 引導(dǎo)法：對猶豫不決的客戶，用某種利益誘惑其下決心? 交換法：以某一方面的讓步作為成交的代價62? 分析法：運用數(shù)據(jù)說明成交的可行性? 警示法：優(yōu)惠的期限或交易被競爭對手得到的后果? 直入法：提供一個對方肯定能接受的建議，由客戶決定63陳述陳述的注意事項：? 不可觸犯文化或宗教禁忌? 不可觸犯客戶的自尊，面子常常比利益更重要? 氛圍的融洽對結(jié)果影響很大，在注意營造和維持一個和諧的、積極的氣氛? 不要使用對方難懂的言語? 不要自顧自的夸夸其談，會招致反感? 不要夸大利益承諾? 引用資料的可信度要高? 不用粗話64鋪貨的基本原理? 確保產(chǎn)品及陳列隨處可及，顧客能隨處買到? 嚴格按照工作日時間安排去鋪貨? 及時送貨，服務(wù)快速有效? 通過庫存壓力和彌補空白來搶占競爭邊緣? 加速公司的資金周轉(zhuǎn)65鋪貨的步驟? 鋪貨市場的選擇– 用好地圖，從地圖上找出：?目標區(qū)域的位置?每個區(qū)域的人口?區(qū)域離倉庫的距離66鋪貨的步驟? 市場調(diào)研– 每個區(qū)域的網(wǎng)點數(shù)（零售終端）– 每個區(qū)域現(xiàn)有的批發(fā)商、二批商數(shù)量– 售點營業(yè)的時間67鋪貨的步驟? 市場潛力評估和經(jīng)濟可行性– 區(qū)域容量的測定（用日均消耗量估算）– 經(jīng)濟可行性?貨車操作成本?投資回報率68鋪貨的步驟? 鋪貨路線的形成– 按照售點的密集程度確定鋪貨路線– 按交通管制規(guī)則確定線路次序– 對所有選定的區(qū)域每周至少訪問一次– 對營業(yè)額較大的客戶確定適當?shù)陌菰L頻率69鋪貨的步驟? 遵守固定拜訪計劃，如有變，提前通知客戶? 保留鋪貨記錄? 進行產(chǎn)品陳列? 使用 POＰ70市場生動化通過有效的商品陳列、環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造等手段，使企業(yè)的產(chǎn)品在末端通路即售點更加能夠吸引消費者光臨，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。71產(chǎn)品陳列良好的產(chǎn)品陳列會使我們的努力變得更有效根據(jù)研究，充足、清潔、美觀、新穎的 POP和宣傳物料等，能提高銷售額 30%~~85%72產(chǎn)品陳列的益處? 增加產(chǎn)品包裝可見度，幫助宣傳產(chǎn)品? 有更多的機會將產(chǎn)品展示給消費者? 產(chǎn)品陳列能將廣告效益變?yōu)閷嶋H銷售? 產(chǎn)品陳列使購物不在單調(diào)枯燥? 產(chǎn)品陳列能增強消費者的忠誠度? 刺激沖動購買，有效提高銷量73 陳列可以幫助我們：?
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