業(yè)務(wù)管理及管理知識(shí)技巧(編輯修改稿)
2025-02-05 20:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ① 我們對(duì)客戶的報(bào)價(jià) ② 房主的心理價(jià)位 ③ 我們對(duì)房主的報(bào)價(jià) ④ 客戶能出的最高價(jià)? 虛構(gòu)緊張氣氛 限制客戶考慮的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。? 迂回戰(zhàn)術(shù) 一松一緊，欲擒故縱。? 價(jià)格掌控在你們手中，我們只是在中間協(xié)調(diào)： 給房主的感覺(jué)是客戶不能加了，但是又要留有余地；給客戶的感覺(jué)是房主不能再降了，但是也要留有余地。? 談單之前不要把話說(shuō)得太死： 像 ***難道這個(gè)價(jià)格你就一點(diǎn)都不能再降了 /再多加一點(diǎn)了的話不在必要的時(shí)候不要說(shuō)。? 對(duì)客戶： 價(jià)格要分開(kāi)來(lái)談，好處要加起來(lái)說(shuō)；分解價(jià)格或差價(jià)。 對(duì)房主： 累積負(fù)面價(jià)格，房子的最大缺點(diǎn)要反復(fù)縈繞在他 /她耳邊。※ 買房子和結(jié)婚是人生中的兩件大事，重要的是自己感覺(jué)怎么樣，而不是那幾千塊錢(qián)的問(wèn)題，只有有緣才能使你看到這個(gè)房子，做了這么長(zhǎng)時(shí)間的二手房，我發(fā)現(xiàn)有的房子就是為某一個(gè)人準(zhǔn)備的，我感覺(jué)這個(gè)房子就是為你準(zhǔn)備的逼定階段? 趁熱打鐵 當(dāng)客戶關(guān)上一扇門(mén)的時(shí)候，銷售人員一定要懂得打開(kāi)一扇窗，客戶永遠(yuǎn)不會(huì)真正拒絕你，而真正拒絕你的人，一定是你自己。? 要讓客戶從他 /她自己口中說(shuō)出價(jià)格。? 制造緊張氛圍 絕不要讓客戶在輕松的環(huán)境下考慮價(jià)格、什么時(shí)候下定等問(wèn)題。? 絕不輕易放棄 英國(guó)首 丘吉爾 相對(duì)成功的理解：絕不放棄、絕不絕不放棄、絕不絕不絕不放棄?！?買房子就像找女朋友一樣，沒(méi)有像你想象中那樣十全十美的，能有個(gè) 80%滿意就行了，遇到差不多的房子要趕快下定決心快速拿下，千萬(wàn)不能優(yōu)柔寡端（婉轉(zhuǎn)的告訴他 /她），別到最后由于自己的原因失去了一個(gè)好很好的購(gòu)房機(jī)會(huì)，這么長(zhǎng)時(shí)間在外面風(fēng)吹日曬的看房也挺累的，打的費(fèi)不算，而且也耽誤你工作上的時(shí)間，現(xiàn)在試場(chǎng)都是透明的，房主也都不是傻子，隨便到一兩家中介公司就能問(wèn)出市場(chǎng)價(jià)，俗話說(shuō)好貨不便宜、便宜無(wú)好貨，用在這里也是一樣的，所以， ***我覺(jué)得這個(gè)房子還是挺適合你的，你就不要再考慮了，至于價(jià)格方面，我想房主雖然嘴上說(shuō)不能再讓了，但是我們?nèi)绻阉?/她約過(guò)來(lái)坐在一起我在努力幫你談?wù)劊赡苓€會(huì)有一點(diǎn)浮動(dòng)的空間，你看怎么樣？談判階段? 談判的過(guò)程就是 相互妥協(xié) 的過(guò)程? 談判要領(lǐng)：① 中間立場(chǎng)② 不卑不亢③ 足智多謀④ 掌握局面談判形象? 面帶微笑? 目光停留于 “三角地帶 ”? 適當(dāng)贊美 真誠(chéng)、具體、恰當(dāng)、不傷害另一方? 坐姿：三分之一、二朗腿、背靠椅、穩(wěn)定性? 手的擺放：讓別人看見(jiàn)、安全感、握手、當(dāng)面喊哥哥、背后掏家伙談判第 18計(jì) 大俠法? 大俠：除暴安良，劫富濟(jì)貧、鋤強(qiáng)扶弱? 經(jīng)紀(jì)人：除良安爆、劫貧濟(jì)富、鋤弱扶強(qiáng) 談判第 19計(jì) 中間路線? 語(yǔ)言和態(tài)度不偏向任何一方（給雙方的感覺(jué)）? 38萬(wàn) 40萬(wàn) —39 萬(wàn)，只談差距部分的數(shù)額? 對(duì)房?jī)r(jià)永遠(yuǎn)沒(méi)有判斷權(quán)、只有建議權(quán)? 傭金折扣要堅(jiān)決不讓步： 折扣權(quán)問(wèn)題、付出的勞動(dòng)、與其他市場(chǎng)的對(duì)比、公司要求、后期優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、員工的利益問(wèn)題等等談判第 20計(jì) 稱瓜子? 稱瓜子的故事：加的感覺(jué)很爽? 注意要點(diǎn)： 第一刀要狠 50萬(wàn) — 還 48萬(wàn) — 砍 46萬(wàn)談判第 21計(jì) 反間計(jì)? 為什么要用反間計(jì)？ 把別人破壞、介入（熟稱：浪價(jià)、搗蛋、操單）? 讓市場(chǎng)價(jià)掌握在我們手中? 必須有計(jì)劃介入，有計(jì)劃撤退；張弛有度，適可而止，不留痕跡? 注意引導(dǎo)客戶 /房主的正確 “市場(chǎng)感受 ”談判第 22計(jì) 門(mén)把手? 分開(kāi)談判 在相持不下的時(shí)候、或需要分而治之的時(shí)候 不同的門(mén)把手? 收斂有度 當(dāng)客戶要離開(kāi)的時(shí)候 最后的門(mén)把手注意： 限時(shí)房、委托售房、全程房、差價(jià)房談單最好盡早把房主和客戶分開(kāi)談判第 23計(jì) 兩手抓? 確定一方，不要兩手空空去做雙方工作? 購(gòu)買意向書(shū)（客戶）與反簽（房主）? 兩手抓，兩手都要硬 最好是談單之前把雙方的所有工作都準(zhǔn)備充分，讓整個(gè)談單過(guò)程都在我們的掌握之中談判第 24計(jì) 賽馬法? 賽馬照相的故事： ① 在跑的最快的時(shí)候，才能雙腳離開(kāi)地平線，拍出優(yōu)美的造型 ② 抓住最關(guān)鍵的時(shí)刻 “一拍 ”既合? 不能把他說(shuō)明白，就把他說(shuō)糊涂? 車輪戰(zhàn)法： ① 幾個(gè)人輪番上，把他搞暈 ② 眾口鑠金，也就是真的
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