房地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理及人員管理知識培訓(xùn)pdf(編輯修改稿)
2025-02-05 20:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。b. 參照房型圖介紹，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。c. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。37注意事項：1) 看房前，先與控臺確認(rèn)戶別。2) 囑咐客戶帶好安全帽（看期房），注意安全。3) 多注意客戶的反應(yīng)，介紹突出重點。38? 談判：，倒茶寒暄，給其項目資料，并對價格及付款方式做介紹。，應(yīng)該主動選擇一戶做試探性介紹。，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。39d. 根據(jù)客戶要求，算出價格、首付款、月還款及各種相關(guān)手續(xù)費用等。e. 針對客戶疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。f. 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。g. 在客戶對產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定購買（小訂、大定、售足簽）。40注意事項：1) 入座時，將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2) 個人銷售資料和銷售工具準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要。3) 了解客戶的真正需求及主要問題點。4) 避免給客戶提供太多戶型和樓層的選擇。5) 注意與控臺的交流與配合，讓控臺及時了解客戶狀況。6) 對產(chǎn)品解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。7) 留下客戶的聯(lián)系資料。412. 談判： 客戶已完全認(rèn)同本物業(yè)，并其焦點主要集中在價格折扣及付款方式上。 一、業(yè)務(wù)員先守住價格，確認(rèn)客戶除此之 外是否已無其他疑慮和問題。 二、如還有，則建議客戶可先付定金保留 所選戶別，把其他問題先解決后再來 洽談。 三、如沒有其他問題，折扣根據(jù)實際情況 商談，切忌一放到底，給主管留下余 地。在遇到無法解決的問題或談判陷 入僵局時，可由主管協(xié)助解決。 2023/1/273. 暫未成交：a. 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。b. 再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。c. 對有意的客戶再次約定看房時間。d. 送客至大門外或上車。43注意事項：1) 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2) 及時分析未成交的真正原因，記錄在案。3) 針對未成交原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。44? 客戶追蹤填寫客戶資料表：，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。（個人資訊、聯(lián)絡(luò)方式、產(chǎn)品需求、成交或未成交的真正原因）。，將其分類（ A、 B、 C、 D），以便日后有重點的追蹤詢訪。45注意事項：1) 認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2) “聚寶盆 ”，應(yīng)妥善保存。3) 客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。4) 案場每天或每周，依客戶資料表進行客戶分析會議，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。462. 客戶追蹤：a. 繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。b. A、 B級客戶為重點客戶，應(yīng)保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。c. 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。d. 無論成交與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。47注意事項：1) 注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。2) 追蹤客戶要注意時間及間隔（ 2—3 天）。3) 注意追蹤方式的變化（打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動等）。48? 簽約：，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理，領(lǐng)取定單。，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。，確定補足日或簽約日。49e. 收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方在定單上簽名確認(rèn)。f. 交定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時帶來。g. 詳細(xì)告訴客戶簽約時各種注意事項和所需帶齊的各類證件。h. 再次恭喜客戶。i. 送客戶至大門外或上車。50注意事項：1) 小定金 —— 當(dāng)客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶付小定金是行之有效的辦法。金額不在于多（1000元左右），其主要目的使客戶牽掛我們的樓盤。2) 大定金（簽約金） —— 為合約的一部分，若雙方任何一方無故毀約，都將按定金的 1倍予以賠償，金額不少于 1萬元。3) 定金的簽約日之間的時間盡可能縮短，已防節(jié)外生枝。514) 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。5) 折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意。6) 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、金額等是否正確。7) 收取的定金須確實點收。522. 換戶：a. 先與控臺確認(rèn)所換戶別的有無。b. 收回原定單交控臺。c. 重新開定單。533. 退戶：a. 分析退戶原因，盡量挽回
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