銷售業(yè)務管理及人員管理知識(編輯修改稿)
2025-07-25 23:07 本頁面
【文章內容簡介】 時候？11）這類產(chǎn)品每年的用量有多少？ 12）您希望得到什么樣的服務？13）今年公司在戰(zhàn)略上有哪些重要的改變？14）公司今年的工作重點是？問：如何能快速與客戶建立親和感？答：以下的方法能幫你在短時間內與客戶建立親和感。1）尋找共同點：尋找與客戶身上相同的東西，比如說都是孩子媽媽、都比較愿意看書、有對喜歡干凈、都喜歡看足球等。2）情緒同步：當客戶高興時你也高興，當客戶沮喪時你也沮喪，先跟后代。3）語調和速度同步：根據(jù)客戶的分型如視覺型、聽覺型、感覺型進行語音語調的模仿。4）生理狀態(tài)同步：模仿客戶的肢體語言。5）語言文字同步：重復客戶的話，讓客戶有一種被尊重的感覺。6）合一架構法：當與客戶的意見不統(tǒng)一是，用“是的同時”闡述自己的觀點，這樣既給客戶留了面子，有能正確表達自己的想法。問：在銷售過程中，客戶說已經(jīng)有了合作廠家，我怎樣應對更好？答：這是客戶的一種拒絕的方式而已，雖然有了供應商不見得就很滿意，所以可以繼續(xù)從以下幾個步驟溝通。1）贊揚客戶。暗示客戶是一個注重誠信的人，同時也可以贊揚客戶的人際關系。話術：“你真是位好的合作伙伴，這么認可你的供應商，我也希望有機會能與您合作?！?）詢問客戶持續(xù)購買的理由。通過詢問可以了解客戶購買產(chǎn)品考慮的因素有哪些，了解后可以重點強調我司的產(chǎn)品能滿足對方的那種需求。話術：“你這么長的時間購買某公司的產(chǎn)品一定有許多令你滿意的地方吧？”3）勸說客戶小批量的采購產(chǎn)品，讓客戶感受一下新的產(chǎn)品給他帶來的利益。話術：“我說的再多也只是一面之詞，不妨您只進一天的用量感受一下，看看我的產(chǎn)品的優(yōu)勢是不是很明顯。”4）提出特別的試用優(yōu)惠條件，比如銀行的信用卡開卡送禮活動等。話術：“我們最近公司推出了對新客戶的特別優(yōu)惠活動，連續(xù)采購三個月并達到量的客戶我們贈送禮品?！眴枺涸阡N售過程中，客戶說今年的預算已經(jīng)花完了，怎樣應對更好？答：通常這種拒絕不是真實的，只是一種托詞而已，所以業(yè)務人員應仔細詢問具體的預算支出情況，了解真實的情況后在說服客戶購買。1）任何一家的預算都不是一成不變的，當你確實能說服采購人員的話，他就可以跟公司提出增加預算的。2）詢問預算的執(zhí)行情況，了解采購者對現(xiàn)有供應商產(chǎn)品的評價，這樣我們就可以有機會提出我司產(chǎn)品的優(yōu)勢，至少有下一次的合作機會。問：客戶說：“目前經(jīng)濟不景氣，公司正在縮減開支，這個訂單以后再談。”怎么辦？答：了解是否是真實的情況，如果是真實的則應繼續(xù)保持聯(lián)系，當購買計劃進入實施階段時首先想到的還是你。如果你的產(chǎn)品能幫助客戶降低成本就采用將計就計法銷售，話術：“這正是現(xiàn)在采購的理由，很多公司都是在這個經(jīng)濟低谷的時候采用積極的政策，而不是坐等，一定可以闖出一條新路來?！碑斎豢蛻粽f的是托詞就應該重新和客戶建立好的關系，再進入產(chǎn)品推薦階段。問：客戶說：“我們與某公司合作多年，他們給了我司特別的優(yōu)惠，所以目前我們還不想和其他的供應商接觸?！边@種情況業(yè)務人員怎樣應對？答：客戶大部分的情況是想拿到更優(yōu)惠的條件，所以應該仔細了解之前供應商的價格及其他方面的信息，不要與競爭對手拼價格，可以從其他方面入手說明你的產(chǎn)品能帶給客戶的利益。、1） 單刀直入法。話術：“如果我的產(chǎn)品通過綜合比較在性價比上比現(xiàn)有的供應商更優(yōu)惠一些，你會考慮一下進一點試一下嗎？”2） 暗示的方法。話術“我贊賞您對之前合同的態(tài)度，您也知道行業(yè)內新產(chǎn)品發(fā)展速度很快，現(xiàn)在最流行的就是這種類型的產(chǎn)品，我先給你匯報一下。”3）他上之石，可以攻玉。話術：“我的幾個客戶和您的情況一樣，之前都是用您說的這個產(chǎn)品，現(xiàn)在都改用了這種新的產(chǎn)品，效果非常好，就你非常熟悉的老王也在用這種新產(chǎn)品?！眴枺号龅娇傉f“沒有時間型”的客戶怎樣應對答：這是一種常見的推托的方式，業(yè)務人員應該先化解客戶的防備，比如可以說：“我只占用您3分鐘的時間”，在極短的時間里應將產(chǎn)品最重要的賣點講解清楚，讓客戶有一個直觀的印象，如果確
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