銷售業(yè)務(wù)管理及人員管理知識(shí)(編輯修改稿)
2025-07-25 23:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)候？11）這類產(chǎn)品每年的用量有多少？ 12）您希望得到什么樣的服務(wù)？13）今年公司在戰(zhàn)略上有哪些重要的改變？14）公司今年的工作重點(diǎn)是？問(wèn)：如何能快速與客戶建立親和感？答：以下的方法能幫你在短時(shí)間內(nèi)與客戶建立親和感。1）尋找共同點(diǎn)：尋找與客戶身上相同的東西，比如說(shuō)都是孩子?jì)寢?、都比較愿意看書、有對(duì)喜歡干凈、都喜歡看足球等。2）情緒同步：當(dāng)客戶高興時(shí)你也高興，當(dāng)客戶沮喪時(shí)你也沮喪，先跟后代。3）語(yǔ)調(diào)和速度同步：根據(jù)客戶的分型如視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型進(jìn)行語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的模仿。4）生理狀態(tài)同步：模仿客戶的肢體語(yǔ)言。5）語(yǔ)言文字同步：重復(fù)客戶的話，讓客戶有一種被尊重的感覺(jué)。6）合一架構(gòu)法：當(dāng)與客戶的意見(jiàn)不統(tǒng)一是，用“是的同時(shí)”闡述自己的觀點(diǎn)，這樣既給客戶留了面子，有能正確表達(dá)自己的想法。問(wèn)：在銷售過(guò)程中，客戶說(shuō)已經(jīng)有了合作廠家，我怎樣應(yīng)對(duì)更好？答：這是客戶的一種拒絕的方式而已，雖然有了供應(yīng)商不見(jiàn)得就很滿意，所以可以繼續(xù)從以下幾個(gè)步驟溝通。1）贊揚(yáng)客戶。暗示客戶是一個(gè)注重誠(chéng)信的人，同時(shí)也可以贊揚(yáng)客戶的人際關(guān)系。話術(shù)：“你真是位好的合作伙伴，這么認(rèn)可你的供應(yīng)商，我也希望有機(jī)會(huì)能與您合作。”2）詢問(wèn)客戶持續(xù)購(gòu)買的理由。通過(guò)詢問(wèn)可以了解客戶購(gòu)買產(chǎn)品考慮的因素有哪些，了解后可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我司的產(chǎn)品能滿足對(duì)方的那種需求。話術(shù)：“你這么長(zhǎng)的時(shí)間購(gòu)買某公司的產(chǎn)品一定有許多令你滿意的地方吧？”3）勸說(shuō)客戶小批量的采購(gòu)產(chǎn)品，讓客戶感受一下新的產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益。話術(shù)：“我說(shuō)的再多也只是一面之詞，不妨您只進(jìn)一天的用量感受一下，看看我的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是不是很明顯?！?）提出特別的試用優(yōu)惠條件，比如銀行的信用卡開(kāi)卡送禮活動(dòng)等。話術(shù)：“我們最近公司推出了對(duì)新客戶的特別優(yōu)惠活動(dòng)，連續(xù)采購(gòu)三個(gè)月并達(dá)到量的客戶我們贈(zèng)送禮品?！眴?wèn)：在銷售過(guò)程中，客戶說(shuō)今年的預(yù)算已經(jīng)花完了，怎樣應(yīng)對(duì)更好？答：通常這種拒絕不是真實(shí)的，只是一種托詞而已，所以業(yè)務(wù)人員應(yīng)仔細(xì)詢問(wèn)具體的預(yù)算支出情況，了解真實(shí)的情況后在說(shuō)服客戶購(gòu)買。1）任何一家的預(yù)算都不是一成不變的，當(dāng)你確實(shí)能說(shuō)服采購(gòu)人員的話，他就可以跟公司提出增加預(yù)算的。2）詢問(wèn)預(yù)算的執(zhí)行情況，了解采購(gòu)者對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，這樣我們就可以有機(jī)會(huì)提出我司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，至少有下一次的合作機(jī)會(huì)。問(wèn)：客戶說(shuō)：“目前經(jīng)濟(jì)不景氣，公司正在縮減開(kāi)支，這個(gè)訂單以后再談?！痹趺崔k？答：了解是否是真實(shí)的情況，如果是真實(shí)的則應(yīng)繼續(xù)保持聯(lián)系，當(dāng)購(gòu)買計(jì)劃進(jìn)入實(shí)施階段時(shí)首先想到的還是你。如果你的產(chǎn)品能幫助客戶降低成本就采用將計(jì)就計(jì)法銷售，話術(shù)：“這正是現(xiàn)在采購(gòu)的理由，很多公司都是在這個(gè)經(jīng)濟(jì)低谷的時(shí)候采用積極的政策，而不是坐等，一定可以闖出一條新路來(lái)。”當(dāng)然客戶說(shuō)的是托詞就應(yīng)該重新和客戶建立好的關(guān)系，再進(jìn)入產(chǎn)品推薦階段。問(wèn)：客戶說(shuō)：“我們與某公司合作多年，他們給了我司特別的優(yōu)惠，所以目前我們還不想和其他的供應(yīng)商接觸。”這種情況業(yè)務(wù)人員怎樣應(yīng)對(duì)？答：客戶大部分的情況是想拿到更優(yōu)惠的條件，所以應(yīng)該仔細(xì)了解之前供應(yīng)商的價(jià)格及其他方面的信息，不要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼價(jià)格，可以從其他方面入手說(shuō)明你的產(chǎn)品能帶給客戶的利益。、1） 單刀直入法。話術(shù)：“如果我的產(chǎn)品通過(guò)綜合比較在性價(jià)比上比現(xiàn)有的供應(yīng)商更優(yōu)惠一些，你會(huì)考慮一下進(jìn)一點(diǎn)試一下嗎？”2） 暗示的方法。話術(shù)“我贊賞您對(duì)之前合同的態(tài)度，您也知道行業(yè)內(nèi)新產(chǎn)品發(fā)展速度很快，現(xiàn)在最流行的就是這種類型的產(chǎn)品，我先給你匯報(bào)一下?！?）他上之石，可以攻玉。話術(shù)：“我的幾個(gè)客戶和您的情況一樣，之前都是用您說(shuō)的這個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在都改用了這種新的產(chǎn)品，效果非常好，就你非常熟悉的老王也在用這種新產(chǎn)品?！眴?wèn)：碰到總說(shuō)“沒(méi)有時(shí)間型”的客戶怎樣應(yīng)對(duì)答：這是一種常見(jiàn)的推托的方式，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該先化解客戶的防備，比如可以說(shuō)：“我只占用您3分鐘的時(shí)間”，在極短的時(shí)間里應(yīng)將產(chǎn)品最重要的賣點(diǎn)講解清楚，讓客戶有一個(gè)直觀的印象，如果確
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