【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不直接接觸老鷹，而是把培養(yǎng)和發(fā)展教練當(dāng)做日常工作，最終通過(guò)這些教練發(fā)揮作用。 【案例】孟先生的銷售策略孟先生是一家嬰兒用品公司的銷售人員。在對(duì)一個(gè)家庭的銷售中，男方說(shuō)：“我們不買，這是小孩用的東西?！泵舷壬l(fā)現(xiàn)他太太很賢慧，但不是家里的決策者。后來(lái)，孟先生與這家的太太談，她說(shuō)：“產(chǎn)品挺好的，但是我的老公不同意購(gòu)買，我也沒(méi)有辦法?！边@個(gè)時(shí)候，孟先生還堅(jiān)持認(rèn)為這筆生意還可以繼續(xù)努力去做。于是，孟先生一直與這位太太保持電話聯(lián)系。有一天，孟先生在電話里對(duì)這位太太講：“我們公司又有了新的產(chǎn)品，這個(gè)新產(chǎn)品更先進(jìn)，對(duì)于你的孩子來(lái)講是更適用了?！边@位太太對(duì)他說(shuō)：“這樣吧，孟先生，你下個(gè)星期過(guò)來(lái)，我家孩子的爺爺要來(lái)了，我們家先生最聽(tīng)他父親的話。所以他父親要是能認(rèn)可的話，我們家先生也會(huì)認(rèn)可。”于是，孟先生如期來(lái)到這家，還給客戶的父親帶了一瓶鹿龜酒做為禮物。孟先生這時(shí)又把公司的產(chǎn)品向客戶的父親講述了一番，客戶的父親很認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品，覺(jué)得適合自己的孫子，就對(duì)兒子說(shuō)了自己的看法。兒子由于很尊重父親，就同意購(gòu)買這款產(chǎn)品了。由此，孟先生的銷售策略取得了成功。從這個(gè)銷售案例中可以看到，上述的掃清老鷹身邊人群理念障礙的策略得到了很好的應(yīng)用，由于捕育老鷹和銷售具有一定的相似性，這些策略發(fā)揮了決定性的作用。孟先生開(kāi)始時(shí)沒(méi)能說(shuō)服這家先生購(gòu)買，就通過(guò)不斷的溝通來(lái)?yè)Q取他身邊的人的支持，后來(lái)又把握了客戶父親這個(gè)機(jī)會(huì)?？蛻舾赣H是這家先生的決策者，他的意見(jiàn)對(duì)這家先生的決定起著重要作用。實(shí)際上，通過(guò)接觸，這家的太太和父親已經(jīng)成為孟先生的替代教練，不斷地說(shuō)服和改變著這位先生的想法，最終達(dá)成了目標(biāo)。第五講 價(jià)值觀和信念規(guī)則的差異是捕育老鷹的最大障礙 捕育老鷹的最大障礙—價(jià)值觀和信念規(guī)則的差異 （一）價(jià)值觀 人的一切活動(dòng)都會(huì)體現(xiàn)其價(jià)值觀。價(jià)值觀是人在內(nèi)部判斷是非的信念體系，它引起人的所有反應(yīng)，并主宰人的行為；價(jià)值觀是人們行事和為人的規(guī)范，是釋放內(nèi)心神奇力量最重要的關(guān)鍵，是人們得以了解和判定自己以及他人行為的內(nèi)在依據(jù)。在捕育老鷹的行為活動(dòng)中，捕育者要與老鷹談判和溝通，在整個(gè)過(guò)程中都會(huì)反映一個(gè)人的價(jià)值觀。 按照不同的標(biāo)準(zhǔn)可將價(jià)值觀分為以下幾種：198。 工具型和終極型工具型價(jià)值觀是指追求能看得見(jiàn)、摸得著的具體事物的價(jià)值觀，例如金錢；終極型價(jià)值觀是指追求某種最終狀態(tài)的價(jià)值觀，例如成就感，快樂(lè)。198。 追求型和逃避型追求型價(jià)值觀是指追求某種事物的價(jià)值觀，例如追求金錢、追求快樂(lè)；逃避型價(jià)值觀是指逃避某種事物的價(jià)值觀，例如逃避失敗、逃避恐懼。 198。 現(xiàn)實(shí)符合價(jià)值觀，人是快樂(lè)的；198。 現(xiàn)實(shí)不符合價(jià)值觀，人是痛苦的； 【自檢31】請(qǐng)閱讀下面的材料并回答問(wèn)題：王某家的堂屋掛著一個(gè)電子鐘，這個(gè)鐘平日里很正常，王某對(duì)它也不怎么在意。有一天，王某回到家，發(fā)現(xiàn)這個(gè)掛鐘歪斜了，但是并不影響走時(shí)和看時(shí)間，于是他下意識(shí)地伸手將掛鐘扶正。請(qǐng)從現(xiàn)實(shí)與價(jià)值觀的角度對(duì)王某的行為加以分析解釋：____________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案3－1 198。 做任何事情都不只為實(shí)現(xiàn)一個(gè)價(jià)值；198。 價(jià)值觀必須有清晰的排位；198。 價(jià)值可以被創(chuàng)造、增大和轉(zhuǎn)移；198。 價(jià)值觀的改變和信念的改變是互動(dòng)的； 【自檢32】請(qǐng)閱讀下面的材料并回答問(wèn)題：情景1：在北京的街頭，一個(gè)陌生人使勁擰了張某耳朵一下，然后又踩了他一腳，張某十分憤怒。情景2：張某到五子山旅游，當(dāng)?shù)氐纳贁?shù)民族視擰耳朵、踩腳為示愛(ài)定情。張某遭到別人擰耳朵、踩腳后很高興。請(qǐng)從價(jià)值觀轉(zhuǎn)換的角度對(duì)張某的行為反差加以分析和解釋：____________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案3－2 （二）信念 信念就是一個(gè)人對(duì)所相信的事或?qū)κ录目捶āＨ藗儗?duì)事物有什么樣的信念就會(huì)有什么樣的感受和采取什么樣的行動(dòng)。 【自檢33】不管你的回答是肯定的還是否定的，都請(qǐng)說(shuō)明原因：一、如果殺掉一個(gè)無(wú)辜的人，就能使整個(gè)世界免于饑餓之苦，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)不會(huì)這么做？二、如果你的車撞壞了一輛價(jià)錢很昂貴的跑車，但現(xiàn)場(chǎng)并沒(méi)有任何人目擊到，你是否會(huì)留字條，請(qǐng)那輛車的車主見(jiàn)狀后與你聯(lián)絡(luò)？三、如果你能吃下一碗活的蟑螂，就可贏得一萬(wàn)美金，你是否會(huì)一試呢？____________________________________________________________________________________________________________________________________分析：對(duì)于上述每個(gè)問(wèn)題，有人會(huì)選擇做，有人會(huì)選擇不做，這是由于人的信念不同，價(jià)值取向不同，造成的選擇也就不同。 事物負(fù)面連結(jié)的存在，使人的信念取向難以把握，不知如何去做。問(wèn)題不在于如何使頭腦產(chǎn)生嶄新的、創(chuàng)造性的思維，而在于如何從頭腦中淘汰舊觀念。圖31 金錢的負(fù)面連結(jié) 【圖解】金錢的好處：可以讓人有成就感，有舒適感，有喜悅感，有成功感，人可以用錢來(lái)盡孝、做慈善事業(yè)、學(xué)習(xí)、治病以換來(lái)健康等；金錢也有壞處：太過(guò)于注重賺錢的人是無(wú)情的，活得太累；金錢使人變得傲慢、功利、迷失方向，只會(huì)唯利是圖，不能與人為善等。第六講 障礙源自錯(cuò)誤的自我定義 障礙源自錯(cuò)誤的自我定義 捕捉老鷹的最大障礙是價(jià)值觀和信念規(guī)則的差異，而這些障礙又源于錯(cuò)誤的自我定義。 198。 規(guī)則太嚴(yán)格；198。 不能在過(guò)程中擁有；198。 不能時(shí)常達(dá)成；198。 受他人控制。 198。 規(guī)則太寬松；198。 完全在過(guò)程中擁有；198。 能時(shí)常達(dá)成；198。 受他人控制。 【案例】下面的價(jià)值觀定義都存在著上述的不合適之處：198。 成功：當(dāng)我加入到經(jīng)理的行列中時(shí)。年薪100萬(wàn)元時(shí)?？蛻艉瀱螘r(shí)。198。 智慧：我能解答一切問(wèn)題。博士學(xué)位。蓋茨的頭腦。198。 尊重：在任何場(chǎng)合或地方都受到禮貌對(duì)待。198。 成就感：工作被別人認(rèn)可時(shí)；自己的知識(shí)、技能被同事需要時(shí)。198。 健康：自己到60歲時(shí)，都能像20歲；一生不生病。198。 愛(ài)：一生中不斷有我欣賞的異性；被朋友、同事所擁戴；被老公愛(ài)和欣賞；當(dāng)別人喜歡我的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)。198。 自由：想做什么就做什么，想怎么做就怎么做；掌握一切權(quán)力，100%說(shuō)了算。198。 欺騙：客戶說(shuō)明天存錢，結(jié)果沒(méi)存；發(fā)現(xiàn)男朋友有別的女朋友；對(duì)我承諾沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。198。 不信任：講得再好，對(duì)方也不簽單；客戶用不信任的眼神看著我。198。 孤獨(dú)：一群人聊天，沒(méi)人理我。198。 生氣：客戶不簽單時(shí)；孩子不聽(tīng)話時(shí)；丈夫經(jīng)常持反對(duì)意見(jiàn)。198。 挫折感：最后沒(méi)簽成保單；去客戶家5次以上。198。 憤怒：一件事情老做不好時(shí)；組員不敬業(yè)；孩子沒(méi)考好時(shí)。198。 失?。杭彝ゲ缓?、離婚；增員不成功；當(dāng)我努力后達(dá)到的業(yè)績(jī)比別人低時(shí)。198。 嫉妒：當(dāng)別人被評(píng)為先進(jìn)時(shí)；別人的房子比我的大、好時(shí)。 198。 招損信念如果你的心則是你無(wú)法做到的，那么它就是個(gè)招損的心則。如果你的心則定得不切實(shí)際、不近情理、沒(méi)有定向，以致使你無(wú)法實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)，那么這種心則就不是你應(yīng)該有的。如果這個(gè)心則帶給你快樂(lè)的機(jī)會(huì)很小，帶給你痛苦的機(jī)會(huì)卻很大，那么它就是個(gè)招損的心則。如果這個(gè)心則使你對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)毫無(wú)把握，那么它就不是一個(gè)能幫助你的心則。圖32 各種負(fù)面信念及藉口198。 招損信念的危害和改變招損信念經(jīng)常成為人們?yōu)樽约洪_(kāi)脫的借口，這種信念模式是不當(dāng)?shù)?，是失敗人生的信念模式。懷有這種信念模式的人，他要追求的追求不到，要逃避的也逃避不了，注定了他的人生是失敗的人生。所以必須轉(zhuǎn)換規(guī)則，改變信念。信念是能夠改變的，而改變的主動(dòng)權(quán)就掌握在每個(gè)人的手中。第七講 捕育老鷹必須內(nèi)圣外王 捕育老鷹必須內(nèi)圣外王 （一）什么是內(nèi)圣外王內(nèi)圣外王的內(nèi)圣，是指具有平和、包容的氣度，是內(nèi)修煉、內(nèi)循環(huán)；外王是指自我形象好，有王者風(fēng)范，是外修煉、外循環(huán)。只要把內(nèi)循環(huán)做好，外循環(huán)也就能夠做好，而且只有把內(nèi)循環(huán)做好，外循環(huán)才能做好。在捕育老鷹時(shí)，捕育者必須內(nèi)圣外王，做好內(nèi)循環(huán)，做好情緒管理。這樣，自己才能先成為老鷹，才能具有外在的風(fēng)范，才能捕育到真正的老鷹。要做到內(nèi)圣外王，做好情緒管理，重要的一點(diǎn)就是把消極的定義加以轉(zhuǎn)化，將逃避性價(jià)值觀轉(zhuǎn)化成積極正面的。 【案例】保險(xiǎn)銷售的72次拜訪小王是一家保險(xiǎn)公司的銷售人員。有一天，他經(jīng)過(guò)了72次拜訪，終于做成了一張20年期年交保費(fèi)30萬(wàn)的大單。公司里所有的人都很羨慕，佩服他經(jīng)歷那么多次的失敗最終取得成功的鍥而不舍的精神，并向他討教成功的秘訣。小王在講臺(tái)上與大家分享經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：“我根本沒(méi)有那么多失敗，也沒(méi)有那么多的挫折。別人看來(lái)是失敗的事情，在我看來(lái)只不過(guò)是沒(méi)有找對(duì)根本的問(wèn)題，只要把所有的問(wèn)題都解決了，自然會(huì)成功的，這也就是我成功的秘訣吧