otc業(yè)務(wù)管理及人員管理知識培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-30 04:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 聯(lián)銷網(wǎng)引 一般性引導(dǎo)復(fù) 重復(fù)試 試探演 演繹開放性問題關(guān)鍵性的詞語提出疑問，探求細節(jié)問題轉(zhuǎn)換品牌聯(lián)銷網(wǎng)理解異議 案例分析這個計劃我不能接受我的陳列位置太緊 , 沒法滿足你們的要求對 , 我們的陳列位置太緊 , 沒法滿足你們要求那當(dāng)然是利潤貢獻了您能詳細的談一下原因嗎 ?陳列位置太緊 ?我想了解您是根據(jù)什么原則來安排您的陳列位置的 ?那么 , 您擔(dān)心的是我們建議的陳列方式會影響您的經(jīng)營利潤1 23 45 67 8引復(fù)試演品牌聯(lián)銷網(wǎng)理解異議 案例分析這個計劃我不能接受您能詳細的談一下原因嗎 ?12一般性 引 導(dǎo)留給客戶大量的 “余地 ”，而且，當(dāng)他告訴你更多的看法的時候，客戶會提供具體的情況，暴露可能的誤解，或者提供能夠澄清誤解的實際情況品牌聯(lián)銷網(wǎng)理解異議 案例分析我的陳列位置太緊 , 沒法滿足你們的要求陳列位置太緊？34重 復(fù)重復(fù)客戶的話反映出你的理解，有機會讓客戶去糾正你可能的印象，你也可以使客戶作出更詳盡的闡述，使用重復(fù)技巧，有助于增加交談的清晰度品牌聯(lián)銷網(wǎng)理解異議 案例分析對 , 我們的陳列位置太緊 , 沒法滿足你們要求我想了解您是根據(jù)什么原則來安排您的陳列位置的 ?56試 探試探技巧限制了客戶應(yīng)答的余地，促使提供具體的情況，對于取得 “具體細節(jié) ”是非常有效的，而細節(jié)有利于澄清事實，理解異議。品牌聯(lián)銷網(wǎng)理解異議 案例分析那當(dāng)然是利潤貢獻了那么 , 您擔(dān)心的是我們建議的陳列方式會影響您的經(jīng)營利潤78演 繹演繹幫助你與客戶進入 “細節(jié) ”的討論，幫助你接觸到事情的核心品牌聯(lián)銷網(wǎng)分享? 當(dāng)你向藥店老板介紹完合作方案之后 , 老板提出的異議是 : “你們的產(chǎn)品扣率太高了 .”? 以下這個案例 , 這個業(yè)務(wù)主管將自己趕上了絕路老板 : 你們的產(chǎn)品扣率太高了 .業(yè)務(wù)主管 : 扣率太高 ?老板 : 對 , 這樣會降低我們整體的毛利水平 .業(yè)務(wù)主管 : 您為什么會認為會影響你整體的毛利水平 ?老板 : 因為同樣要推 , 我為什么不推薦毛利率高的產(chǎn)品 .業(yè)務(wù)主管 : 毛利率高的產(chǎn)品是雜牌 , 療效不好，回頭客少 . 老板 : 療效 ? 人家?guī)讐K錢的都有效 . 而且你們的產(chǎn)品也沒有做廣告 , 不是品牌藥 .業(yè)務(wù)主管 : ……在理解異議的過程中 , 盡量避免使用 “ 價值性判斷 ”正確的說法應(yīng)該是 :“那您真正擔(dān)心的是需要放棄推薦您原來的產(chǎn)品 ?”品牌聯(lián)銷網(wǎng)理解異議 練習(xí)? 當(dāng)你向藥店老板介紹完促銷活動之后 , 老板提出的異議是 : “我對你們的活動不感興趣 .”? 請你運用理解異議的技巧來進行應(yīng)對 .? 示例? 老板 : 我對你們的活動不感興趣 .? 業(yè)務(wù)主管 : 您能談下您的看法嗎 ?? 老板 : 我覺得活動的效果不會很好 .? 業(yè)務(wù)主管 : 活動效果不好 ?? 老板 : 對 , 以前其他廠家也搞過活動 , 沒什么效果 . ? 業(yè)務(wù)主管 : 那您認為好的促銷活動應(yīng)該是怎么樣的 ?? 老板 : 那當(dāng)然是能夠帶動產(chǎn)品的銷售 . ? 業(yè)務(wù)主管 : 哦 , 那您真正擔(dān)心的是我們的活動無法帶動門店的銷售 ?品牌聯(lián)銷網(wǎng)處理異議的流程收集確定 理解異議 驗證轉(zhuǎn)化品牌聯(lián)銷網(wǎng)驗證、轉(zhuǎn)化異議? 做法? 通過驗證異議 , 保證你和客戶雙方對這個異議的理解都是一致的? 通過轉(zhuǎn)化異議 , 將客戶的思想集中到 , 客戶真正關(guān)心的而你又能夠解決的問題上? 主要技巧? 將你在 “理解異議 ” 階段確認真實異議 , 轉(zhuǎn)化為可以被解決的問題表達出來? 常見錯誤? 將異議轉(zhuǎn)化成自己所無法解決的問題品牌聯(lián)銷網(wǎng)驗證、轉(zhuǎn)化異議銷售人員：那么，我們需要考慮的是，如果賣不出去，我們?nèi)绾螏湍阃素浤敲矗阆雴柕氖?，你如何能更好的銷售這個產(chǎn)品，而不會占用太多的資金，是嗎？這位銷售人員將自己趕上絕路，因為我們是不能做出退貨的安排的，他用不能被處理的措辭來表述這件事，因此成功可能性不高。正確的說法是品牌聯(lián)銷網(wǎng)驗證、轉(zhuǎn)化異議那么，你真正想知道的是那么，你是不是認為 那么，你似乎不太清楚 通過驗證和轉(zhuǎn)化異議，證實你對異議的理解。有效途徑是，從客戶的觀點來概述異議，而且，用 “那是對的嗎？ ”來結(jié)束你的概
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