銷售管理及人員自我管理知識(shí)提升課程(編輯修改稿)
2025-02-17 15:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是什么 ?? 是否出現(xiàn)新的目標(biāo) ?評(píng)估自己? 拜訪中哪些技巧表現(xiàn)好，哪些技巧有不足？? 拜訪中哪些專業(yè)知識(shí)效果好，哪些自己還欠缺？評(píng)估客戶? 潛力，接近度，價(jià)值觀，目標(biāo)等進(jìn)恒咨詢26拜訪回顧 拜訪后回顧是對(duì)該次拜訪進(jìn)行評(píng)估和記錄的過(guò)程，以助于計(jì)劃今后更好的拜訪。進(jìn)恒咨詢27第二步：建立拜訪檔案好記性不如爛筆頭 !!!進(jìn)恒咨詢28建立和更新拜訪檔案? CIS建立和更新? 拜訪信息和結(jié)果進(jìn)行記錄整理? 建立下一次拜訪目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)恒咨詢29第三步：按行動(dòng)計(jì)劃采取后續(xù)行動(dòng)? 可靠性和快速反應(yīng)是客戶所尋求的一些品質(zhì)。在作出承諾后立即采取后續(xù)行動(dòng)。如果沒(méi)有后續(xù)行動(dòng)，承諾的或?qū)懺诩埳系男袆?dòng)計(jì)劃全是空的。進(jìn)恒咨詢30優(yōu)秀銷售人員客戶時(shí)間管理：銷售人員類型時(shí)間分配 客戶反應(yīng)尋找客戶需求解決客戶問(wèn)題陳述產(chǎn)品特性 /利益獲取承諾 /定單一般銷售人員 優(yōu)秀銷售人員 5%10%35%50%冷淡50%35%10%5%歡迎進(jìn)恒咨詢31銷售人員能力提升課程銷售談判技巧 —— 客戶議價(jià)處理哈爾濱進(jìn)恒企業(yè)管理咨詢公司進(jìn)恒咨詢32課程結(jié)構(gòu)? 客戶議價(jià)處理準(zhǔn)備進(jìn)恒咨詢33銷售談判的目標(biāo)：高高低雙輸雙贏輸對(duì)贏贏對(duì)輸關(guān)系結(jié)果進(jìn)恒咨詢34一、談判項(xiàng)目：? 發(fā)貨價(jià)格? 產(chǎn)品種類? 發(fā)貨數(shù)量? 付款方式? 倉(cāng)儲(chǔ)情況? 產(chǎn)品質(zhì)量? 商業(yè)折扣? 處罰條款? 支持服務(wù)? 物流配送? ………進(jìn)恒咨詢35二、了解對(duì)手：? 他們的目標(biāo)? 他們的利益和要求? 他們的資源? 他們做決定的權(quán)限進(jìn)恒咨詢36案例 —— 日本人投標(biāo)大慶油田：? 《 人民日?qǐng)?bào) — 海外版 》 ； 《 中國(guó)畫(huà)報(bào) 》? 皮毛大衣? 偽滿地圖? 工人肩挑背扛? 油井的照片? 政府工作報(bào)告? 王進(jìn)喜進(jìn)入中國(guó)人大進(jìn)恒咨詢37三、談判項(xiàng)目?jī)?yōu)先順序? 確定談判項(xiàng)目? 按照優(yōu)先順序，列出重要排序? 估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排序進(jìn)恒咨詢38三、談判項(xiàng)目?jī)?yōu)先順序：? 列出選擇項(xiàng)? 每一個(gè)談判項(xiàng)目，應(yīng)有不同的解決方案? 在談判前，盡可能就某一問(wèn)題給出多個(gè)解決辦法，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行進(jìn)恒咨詢39四、就每一個(gè)談判要素設(shè)定界限? 界限標(biāo)準(zhǔn)：進(jìn)恒咨詢40練習(xí)：談判準(zhǔn)備表格的使用談判目標(biāo) 談判項(xiàng)目 優(yōu)先項(xiàng) 選擇項(xiàng)范 圍我方 對(duì)方 最好 最差 我方目標(biāo) 對(duì)方目標(biāo)
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1