銷(xiāo)售人員的自我管理(編輯修改稿)
2025-02-14 20:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 但是沒(méi)有客戶(hù)資料庫(kù)絕對(duì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)。 客戶(hù)管理模式圖 顧客管理 客戶(hù)評(píng)估 客戶(hù)激勵(lì) 客戶(hù)協(xié)調(diào) 客戶(hù)服務(wù) 客戶(hù)選擇 客戶(hù)檔案 合同管理 客戶(hù)反饋 預(yù)警管理 貢獻(xiàn)評(píng)估 客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì) 價(jià)格管理 溝通管理 區(qū)域管理 銷(xiāo)售人員的區(qū)域管理 ? 銷(xiāo)售區(qū)域管理實(shí)際就是在所轄區(qū)域內(nèi)制定客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)、集計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估等為一休的連續(xù)過(guò)程。 確定客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo) ? 激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性。 ? 改進(jìn)服務(wù)，節(jié)約資源。 ? 提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 銷(xiāo)售區(qū)域的構(gòu)成因素與劃分方法 ? 構(gòu)成銷(xiāo)售區(qū)域的因素 ? 銷(xiāo)售收入 ? 產(chǎn)品和服務(wù) ? 客戶(hù) ? 地理區(qū)域 銷(xiāo)售區(qū)域的劃分方法 ? 按同等銷(xiāo)售潛力劃分 ? 按同等工作量劃分 ? 按銷(xiāo)售人員能力劃分 銷(xiāo)售區(qū)域管理的主要內(nèi)容 區(qū)域定額 客戶(hù)分析 客戶(hù)目標(biāo) 銷(xiāo)售策略 計(jì)劃安排 評(píng)估與反饋 影響銷(xiāo)售定額的因素 . 區(qū)域銷(xiāo)售定額 以往公司 銷(xiāo)售定額 以往行業(yè) 銷(xiāo)售定額 以前的 銷(xiāo)售定額 公司目標(biāo) 和政策 區(qū)域特點(diǎn) 銷(xiāo)售人員 的能力 銷(xiāo)售費(fèi)用 及預(yù)算 競(jìng)爭(zhēng)者 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 區(qū)域管理 ? 根據(jù) 80： 20法則，銷(xiāo)售人員應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注那些產(chǎn)生 80%銷(xiāo)售額的 20%的重點(diǎn)客戶(hù)。 ?區(qū)域管理 銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理 ? 管理自己的行為 ? 合理安排自己的時(shí)間 ? 優(yōu)化配置時(shí)間 ? 實(shí)現(xiàn)時(shí)間價(jià)值最大化 花費(fèi)時(shí)間與投資時(shí)間 ? 花費(fèi)時(shí)間，只覺(jué)得時(shí)間流失，沒(méi)有從中獲得收益。 ? 投資時(shí)間，能從消耗的時(shí)間中獲益。 ? 凈收入 \年工作時(shí)間 =元 /小時(shí) 時(shí)間管理理論的演變 ? 第一代：備忘錄型 ? 第二代：日程表、預(yù)約表安排時(shí)間 ? 第三代：我到底要什么 ?導(dǎo)入優(yōu)先排序理念。 ? 第四代：時(shí)間管理關(guān)鍵在于自我管理，強(qiáng)調(diào)以自然原則為核心，講求健康、家庭和個(gè)人發(fā)展等多方面平衡。從“急迫性”轉(zhuǎn)到“重要性”上來(lái)。 時(shí)間管理的 5A模型 ? 了解（ aware） ? 分析（ analysis） ? 分配（ assign） ? 消除（ attack） ? 安排（ arrange） 了解 分析 分配 消除 安排 工作分類(lèi)處理 ? A：優(yōu)先考慮的事情 ? B：重要的事情 ? C：目前要做的事情 ? D：需要補(bǔ)充更多信息的事情 消除時(shí)間竊賊的方法 ? 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 ? 加強(qiáng)自律 ? 有效授權(quán) ? 學(xué)會(huì)說(shuō)“不” ? 進(jìn)行溝通 時(shí)間就是金錢(qián) ? 時(shí)間投入效益 ? 一個(gè)銷(xiāo)售人員每天工作 8小時(shí)，每年工作230天共 1840小時(shí)。 ? 他的直接成本：工資 60000元 ? 銷(xiāo)售費(fèi)用 60000元 ? 每小時(shí)工作成本： 120220/1840=？ ? 如果要有 20%的毛利潤(rùn)，每小時(shí)的損益平衡額是？ ?如果連時(shí)間也管理不了 , ?那你就什么也管理不了 .! 銷(xiāo)售人員的自我激勵(lì)：物質(zhì)與精神 ? 激勵(lì)的基本原理 ? P=
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